Реструктуризация наиболее возможна по следующей схеме: поставщик списывает часть долга и на эту сумму предоставляет новый товарный кредит для пополнения ассортимента отсутствующими ходовыми позициями. На остальную часть долга устанавливается график поэтапной оплаты, но после получения товарного кредита.

В случае успешных переговоров хотя бы с пятью вышеуказанными поставщиками, удастся пополнить ассортимент на 35-50%, динамика изменения которого в 2001 году была отрицательной (Рисунок 3 .23).

Рисунок 3.23. Динамика изменения прайс-листа

2. Возврат ушедших клиентов

И з-за уменьшения ассортимента в наличии компании «Стелла Фармакон» клиенты начали искать себе других поставщиков (Рисунок 3 .24). Это вполне понятно, ведь если в прайс-листе отсутствуют самые ходовые позиции, ради которых и приходят клиенты, то имеет смысл поискать поставщика, у которого они есть, а там уже между делом заказать еще что-нибудь «в довесок».

Рисунок 3.24. Количество активных клиентов

Для того, чтобы клиенты начали возвращаться, недостаточно просто пополнить свой ассортимент ходовыми позициями. Необходимо понять потребность клиентов, которые влияют на процесс принятия решения о выборе поставщика-дистрибьютора.

С точки зрения ассортимента это могут быть следующие факторы:

• Ассортимент 3200-3500 позиций

• Постоянное наличие 450-500 самых продаваемых препаратов

• Постоянное наличие определенных групп товаров (товары отечественных производителей, товары импортных производителей, товары определенных фирм-производителей, сильнодействующие лекарственные средства, определенные фармакотерапевтические группы, лекарственные травы, гомеопатия, изделия медицинского назначения, биологически-активные добавки, средства косметики и гигиены и т.д.)

С точки зрения ценообразования, средний уровень цен всего ассортимента должен быть на уровне основных конкурентов, но не ниже. Низкие цены допустимы на 200-300 самых ходовых позиций, но в том случае, если это не вредит общей рентабельности ассортимента.

Компенсировать возможно не самые низкие цены должен сервис компании. Удобство получения информации о наличии товара на складе (модемная связь, прайс-лист в интернете), удобство формирования заказа, своевременное предоставление информации об отказах, отсутствие ошибок при сборке заказа, качество сопроводительной документации, скорость доставки, удобство времени доставки.

Также привлекательными должны быть финансовые условия (отсрочка платежа, консигнация, накопительные скидки, бонусы, конкурсы среди клиентов и т.д.).

Все это ценится не ниже самой низкой цены и должно положительно влиять на имидж компании.

3. Система планирования закупок и распределения товаров

В компании существует централизованная система планирования закупок и распределения товаров по филиалам. Эта система заключается в том, что департамент закупок контактирует с поставщиками, планирует и осуществляет закупки. После этого информация передается в отдел продаж и потом поступает на филиалы. Недостатками этой системы являются:

• Отсутствие учета региональных особенностей фармацевтического рынка

• Отсутствие финансовой ответственности филиалов за планирование закупок

Есть предложение эту схему изменить. Пусть с поставщиками на предмет планирования закупок будет контактировать отдел продаж, а департамент закупок будет только осуществлять закупки. Филиалы тоже будут планировать свои закупки и передавать информацию в отдел продаж, который также будет заниматься распределением товаров по филиалам. В этом случае недостатки старой системы станут достоинствами новой. Этот механизм должен весьма эффективно сдерживать возникновение перезапасов на складах центрального офиса и в регионах.

Заключение

В данной дипломной работе рассматривалась проблема оптимизации ассортиментной политики компании «Стелла Фармакон».

В данный момент компания испытывает финансовые трудности, которые объективно мешают ей развиваться. В работе приведен ряд предложений по оптимизации ассортимента, которые могли бы привлечь инвесторов, сохранить хорошие отношения с поставщиками и вернуть ушедших клиентов.

Все эти предложения касаются краткосрочного периода времени, поскольку решения должны приниматься быстро. Ситуация, на мой взгляд, не самая критичная, и, если конечно не существует каких-то иных причин, должна измениться в лучшую сторону. Главными шагами на пути к стабилизации ситуации должны стать переговоры с поставщиками относительно реструктуризации задолженностей и предоставления товарных кредитов. Также должен быть разработан комплекс мер по возврату ушедших клиентов и приобретению новых. Необходимо сделать ассортимент максимально ликвидным и наладить систему планирования закупок и распределения товаров внутри фирмы.

Литература

1. Ляпин В.А., Воробьев П.В. Финансовый менеджмент. - С-Петербург.: Бизнес-пресса, 2001. – 139 с.

2. Виханский О.С., Наумов А.И. Менеджмент. – М.: Издательство Московского университета, 1995. – 415 с.

3. Финансовый менеджмент / Корпорация «КАРАНА». – М. Транслесиздат, 1998. – 290 с.

4. Герчикова И.Н. Менеджмент. – М.: Юнити, 1994. – 681 с.

5. Ховард К., Коротков Э.М. Принципы менеджмента. – М.: ИНФРА-М, 1996. – 221 с.

6. Лебедев О.Т., Филлипова Т.Ю. Основы маркетинга. – С-Петербург.: МиМ, 1997. – 224 с.

7. Белявский И.К., Коротков А.В. Статистика рынка товаров и услуг. – М.: Финансы и статистика, 1995. – 432 с.

8. Моррис Р. Маркетинг: ситуации и примеры. – М.: Юнити, 1996. – 191 с.

9. Семь нот менеджмента / Под ред. В.Красновой, А. Привалова. – М.: Эксперт, 1998. – 419 с.

10. Дихтль Е., Хёршген Х. Практический маркетинг. – М.: Высшая школа, 1995. – 254 с.

11. Вайсман А. Стратегия маркетинга: 10 шагов к успеху. Стратегия менеджмента: 5 факторов успеха. – М.: Экономика, 1995. – 343 с.

12. Котлер Ф. Основы маркетинга. – М.: Прогресс, 1990 – 522 с.

13. Котлер Ф. Маркетинг. Менеджмент. – С-Петербург.: Питер, 2001. – 583 с.

14. Беклешев Д.В., Попырин В.И. Реклама в системе маркетинга. – М.: Высшая школа, 1989. – 108 с.

15. Герчикова И.Н. Маркетинг и международное коммерческое дело, - М.: Внешторгиздат, 1990. – 97 с.

16. Дейян А. Реклама. – М.: Прогресс-Универс, 1993. – 165 с.

17. Красноутский А., Логунова А. Лекарство как рыночная продуктовая категория. Жизненный цикл лекарственного препарата // Экономический вестник фармации. – 1998, №9 – с.70

18. Дремова Н.Б. Методические подходы к оценке конкурентоспособности лекарственных средств. Сборник Фармацевтическая наука и практика в новых социально-экономических условиях. – М.: Научные труды НИИФ, т.36, ч.1, 1997. – 110 с.

19. Дремова Н.Б., Олейникова Т.А., Лазорева Е.Б., Соломка С.В. Исследование параметров конкурентоспособности лекарственных средств. Сборник Фармацевтическая наука в решении вопросов лекарственного обеспечения. – М. Научные труды НИИФ, т.37, 1998. – 98 с.

20. Кретов И.И. Маркетинг на предприятии. – М.: Финстатинформ, 1994. – 116 с.

21. Андреева О.Д. Маркетинг. – М.: ВАВТ, 1999. – 235 с.

22. Богдашина Е.В. Ассортимент должен максимально отвечать потребностям рынка // Фармацевтический вестник. – 2002, №7 – с. 4

23. Князев В.Г. Мы можем позволить себе держать редкие препараты // Фармацевтический вестник. – 2002, №7 – с.5

24. Вольская Е. Реклама лекарственных средств. Регулирование необходимо // Ремедиум. – 1999, №10 – с.7

25. Конобеев Л.В. Мы не стремимся к необоснованному расширению ассортимента // Фармацевтический вестник. – 2002, №7 – с.5-6

26. Аннинская Е.Л. Никто не удовлетворит потребности крупного города // Фармацевтический вестник. – 2002, №7 – с.6

27. Панас А.П. Рост рынка в России – проблема во многом маркетинговая // Фармацевтический вестник. – 2002, №7 – с.7

28. Пашутин С.А. Фармацевтический рынок – из тени к прозрачности // Фармацевтический вестник. – 2002, №5 – с.11

29. Тазлов П. Импорт медикаментов в Российскую федерацию: Итоги 2001 года // Фармацевтический вестник. – 2002, №5 – с.4

30. Демидов Н. Совокупный рейтинг российских фармацевтических дистрибьюторов по итогам 2001 года // Фармацевтический вестник. – 2002, №8 – с.4-6

31. Основы законодательства Российской Федерации об охране здоровья граждан // Ведомости народных депутатов и Верховного Совета Российской Федерации. – 1993, №33, с.1318.

73