Материал: 2091

В целях согласования сроков проведения конференции… Во исполнение приказа ректоров университета… Для согласования ряда спорных вопросов… Для согласования кандидатур…

5) сообщения, уведомления:

ообщаем, что…

Информируем Вас о том, что… СибАДИУведомляем Вас о том, что…

Орган зац я звещает о… читаем необход мым поставить Вас в известность… Довожу до Вашего сведения, что…

6) распоряжен я, пр каза:

Назнач ть на должность… Утверд ть решен е ученого совета института…

Обязать руковод телей структурных подразделений… Создать ком сс ю в составе…

Возлож ть ответственность за обеспечение порядка проживания студентов в общеж т на…

Назнач ть расследование по факту…

7) предложения:

В ответ на Ваш запрос наша фирма может предложить Вам… Предлагаем рассмотреть возможность сотрудничества в области… По Вашей прось е посылаем прайс-лист нашей компании

предлагаем познакомиться с … Мы можем поставлять Вашей организации…

8) отказа от предложения:

К сожалению, мы не можем предоставить Вам имеющуюся у нас информацию по причине…

Ваш проект отклонен по следующим причинам… ПрисланнаяВамисметарасходовна…неможетбытьутвержденавсилу…

Несмотря на предпринятые нами усилия, Ваше предложение не может быть реализовано в установленный Вами срок…

В настоящее время наша организация не имеет возможности заключить договор о…

9) обещания, гарантии:

Гарантируем, что… Оплата гарантируется…

Конфиденциальность информации гарантируется… Факты нарушения правил торговли будут рассмотрены в

установленном порядке… Соответствующие меры будут приняты…

91

10) напоминания, предупреждения:

Напоминаем Вам, что в соответствии с достигнутыми договоренностями Вы должны…

Напоминаем, что Ваша задолженность по оплате составляет… Уведомляем Вас о том, что срок сдачи объекта истекает… читаем необходимым еще раз напомнить Вам о том, что

Издательство оставляет за собой право в одностороннем порядке СибАДИприостановить действие Договора в случае несвоевременного

представлен я рукоп си.

11) просьбы:

Обращаемся к Вам с просьбой… Прос м зыскать возможность положительного решения вопроса о…

Прос м направ ть в адрес нашей организации сведения о… Прос м выслать каталоги Ваших изделий… Прос м пр нять меры…

Прошу разреш ть мне отсутствовать на рабочем месте … числа в связи с ...

Прошу пр нять меня на ра оту на должность…

12) пр глашен я:

Приглашаем Вас принять участие в … Приглашаем Вас стать участником…

Приглашаем представителя Вашей фирмы посетить наше предприятие…

Просим принять участие в проведении выставки-ярмарки…

13) заключительной части текста:

Надеемся получить ответ в ближайшее время… Надеемся, что наша просьба будет выполнена… Надеемся на продолжение сотрудничества… Ожидаем Вашего согласия… Убедительно просим Вас не задерживать ответ… Заранее благодарны…

уважением… (подпись).

6. Составьте сопроводительные письма для отправки следующих документов: 1) приложение к договору; 2) каталог выставки-ярмарки. В тексте используйте языковые модели, соответствующие данному типу писем.

92

5.1.5. Деловые переговоры

Деловые переговоры – это обсуждение с целью заключения согласия между кем-либо по какому-либо вопросу.

Подготовка к переговорам и их проведение обычно делятся на три этапа.

На первом этапе следует собрать всю необходимую информацию, разобраться в стоящих перед участниками переговоров проблемах, определ ть пути дост жения договоренности; составить перечень своих и чужих интересов, злож в их на бумаге в том виде, как вы их себе представляете; расположить их в строго определенном по степени

СибАДИРечевое поведение при проведении переговоров:

важности порядке постоянно пополнять банк данных по мере

поступлен я дополн тельной информации.

На втором этапе следует о думать различные варианты ведения

переговоров вы рать наи олее приемлемый. Если вы тщательно не

продумаете, что будете делать в случае провала переговоров, то вас ждет двойное поражен е. Поэтому разра отка вариантов, предусматривающих, как вы поступ те, если не достигнете соглашения, значительно увеличит ваши возможности для х успешного продолжения в будущем.

На третьем этапе нео ходимо выявить различия в подходах к

обсуждаемым проблемам и попро овать в них разобраться.

1. Доходчиво объясните свое предложение.

2.Не обещайте ничего невозможного.

3.Отклоняйте невыполнимые требования.

4.Записывайте все, с чем вы соглашаетесь и что вы обещаете.

5.Не идите на прямую конфронтацию.

6.Никогданеделайтезамечаниясобеседникуитемболеенепоучайтеего.

93

7. Относитесь строго к своим словам и формулировкам: приводите только достоверные факты и логически обоснованные, доказательные мотивировки своей позиции.

8. Трудные вопросы обсуждайте в самом конце, когда по всем другим уже достигнуто согласие и когда ни один из участников переговоров не заинтересован более в их неудачном исходе.

9. Если партнер использует некорректные приемы, прежде всего, СибАДИвоздержитесь от соблазна ответить ему тем же. Для того чтобы разорвать круг вза мных нападок вести взаимовыгодный конструктивный диалог с

партнером, запомн те несколько несложных правил:

- Постарайтесь увести агрессивного партнера с его деструктивных позиций: дайте ему понять, что конструктивное ведение переговоров

выгодно прежде всего ему самому.

- Если партнер продолжает свой натиск, не бросайтесь в контратаку,

лучше пережд те дайте ему высказаться. Постарайтесь внимательно

выслушать все доводы продемонстрируйте, что понимаете, о чем идет речь. Проанал з руйте причины, по которым он ведет себя некорректно, направьте свои ус л я на то, чтобы разглядеть за жесткой позицией партнера его нтересы.

- Найдите несколько вариантов решения проблемы и предложите их партнеру. Попросите его сформулировать свои варианты, вместе с ним займитесь их совершенствованием. Попробуйте вместе с партнером спрогнозировать, что произойдет, если тот или иной вариант будет принят.

- Не только не возражайте против критики, но поощряйте ее. Изложив свою позицию, не требуйте принять или отвергнуть ее. Спросите, что именно кажется вашему партнеру неприемлемым почему, например: «Что мешает вам принять во внимание мое предложение?» Очень эффективный способ направить критику в конструктивное русло – спросить у оппонента, что бы он сделал на вашем месте.

- В ходе дискуссии постарайтесь не столько утверждать что-либо, сколько спрашивать. Утверждения вызывают возражения, а вопросы вызывают ответы.

- На грубый выпад или необдуманное, явно нелепое предложение лучше всего ответить долгой паузой. Молчание, воцарившееся после слов партнера, обычно вызывает в нем чувство неловкости, вины за создавшуюся тупиковую ситуацию. Если партнер был не до конца уверен в собственной правоте, он, скорее всего, постарается найти и предложить другое, конструктивное решение.

- Если партнер намеренно лжет, и вы это знаете, во-первых, не подавайте виду, что сомневаетесь в правдивости собеседника. Ваши

94

сомнения, а тем более обличения заставят оппонента притвориться обиженным и оскорбленным в лучших чувствах. Самое разумное – заявить, что вы всегда, а не только в данном случае, подвергаете обязательной проверке все фактические заявления партнеров на переговорах, что это – ваша принципиальная позиция. Сказать следует как можно более вежливо, с извинениями. В любом случае какими бы грубыми и агрессивными ни были действия другой стороны, какие бы

СибАДИуловки она не применяла, не следует демонстративно уходить с переговоров, «хлопать дверью». Это худший из выходов.

- Если переговоры прошли успешно, то на заключительной их стадии необход мо резюмировать, кратко повторить основные положен я, которые затрагивались в процессе переговоров, , что особенно важно, характеристику тех положительных моментов, по которым дост гнуто согласие сторон. Это позволит добиться уверенности в том, что все участн ки переговоров отчетливо представляют суть основных положен й удущего соглашения, у всех складывается убежден е в том, что в ходе переговоров достигнут определенный прогресс. Также, основываясь на позитивных результатах переговоров, целесообразно обсуд ть перспективу новых встреч.

5.1.6. Речевые стандарты, позволяющие провести коммерческие переговоры

Фразы, помогающие представить свою фирму:

Наша фирма создана (образована) в... году.

Ее учредителями являются...

Годовой оборот фирмы составляет...

Фирма специализируется (на, в области)...

Фирма оказывает услуги...

Фирма осуществляет посредничество...

Фирма производит продажу...

Фирма выпускает...

Фразы, используемые для выражения цели визита:

Мы приехали, чтобы (обсудить вопрос, предложить свои услуги)…

Целью нашего визита является (подписание договора, контракта,

соглашения, открытие СП и т.п.)...

Наша фирма намерена...

Мы познакомились с изделиями вашей фирмы, ее последними

каталогами и рекламными материалами. Мы хотели бы закупить партию...

Вот список образцов изделий, которые наша фирма хотела бы заказать.

95