Теория и практика венчурного инвестирования: новые технологии, меняющие мир
Андросов К.Г.
Данная статья является расшифровкой мастер-класса Управляющего директора Altera Capital Кирилла Геннадьевича Андросова. В своем выступлении лектор рассказал о принципах принятия решения об инвестировании в венчурных фондах, сформировал рекомендации по представлению стартапа в целях получения инвестирования. Помимо этого, выступающий рассказал о том, как технологические прорывы изменяют приоритеты инвестиционных фондов, и за какими технологическими разработками стоит будущее.
Ключевые слова:
Венчурные инвестиции, инвестиционный фонд, инвестиционный горизонт, стартап, искусственный интеллект, интернет вещей, цифровизация, цифровая экономика.
венчурный инвестирование фонд
Я являюсь не только профессором кафедры теории и практики взаимодействия бизнеса и власти НИУ ВШЭ, но и практикующим инвестором, который ежедневно со своей командой и со своим фондом принимает инвестиционные решения: кому давать деньги, почему их давать или не давать, во что верить. Поскольку каждый из вас минимум один раз в жизни мечтал о собственном бизнес-проекте, а возможно кто-то из вас его уже сделал и успешно развивает, то логика человека, который этим занимается ежедневно, может быть для вас полезна и интересна. В связи с этим, в первой части нашего разговора я бы хотел сначала рассказать о том, как мы принимаем инвестиционные решения в отношении инновационных венчурных компаний, так как одно из направлений деятельности нашего фонда - это венчурные инвестиции. Во второй части разговора я хотел бы поделиться своим взглядом на то, что сейчас происходит в мире технологий, и куда все это движется. И первая, и вторая темы достойны большого разговора, однако я постараюсь их сжать.
Итак, мы начинаем наш разговор о том, как мы принимаем решения, как мы ведем переговоры с теми компаниями, с теми стартапами, которые приходят к нам за инвестициями. Существует 7 блоков вопросов, на которые нам вместе с заявителем предстоит ответить. Первый вопрос является самым важным, с него все начинается и на нем же зачастую заканчивается. Он касается продукта. Необходимо сразу понять, в чем заключается продукт (услуга), которое предприятие старается воплотить. Важно сразу сделать оговорку. Есть венчурные фонды, которые смотрят сразу на все: ecommerce, market place, shared economy, cybersecurity, - во все, что им кажется на данный момент интересным, они готовы инвестировать. В то же время есть фонды, которые сфокусированы на 1-3 технологических отраслях. Потенциал успеха у сфокусированного фонда выше, так как они профессионалы, у них не один десяток инвестиций в конкретной сфере. Они понимают, как сфера работает, оценивают риски и угрозы. С другой же стороны это является и недостатком, так как получение у таких фондов денег под бизнес-проекты при отсутствии у вас опыта маловероятно. Но послушать замечания профессионалов всегда полезно.
На первой фазе, когда мы говорим про продукт, предприниматель должен очень грамотно простыми словами объяснить, в чем заключается продукт или услуга, которые он хочет реализовать. Для меня это тест: если я через 10 минут не понимаю в разговоре с предпринимателем, который ищет венчурных инвестиций, о чем он говорит. Какая бы ни была сложная ваша услуга, каким бы сложным ни было технологическое решение, вы должны уметь в течение 510 минут объяснить простыми словами человеку, о чем идет речь. По этой причине ответ на вопрос о том, в чем заключается продукт или услуга, является ключевым.
Далее, когда мы поняли и разобрались, в чем заключается продукт/услуга, нам необходимо задать себе вопрос о том, в чем его эффективность, какую проблему он решает (возможно, при меньших затратах). У этого продукта должно быть какое-то преимущество. Редко создается абсолютно новый продукт, в основном это трансформация чего-то уже существующего, следовательно, вы должны быть готовы объяснить свое улучшение.
Третий вопрос, который мы должны себе задать на этой стадии, - это насколько легко скопировать продукт, и возможна ли защита интеллектуальных прав на этот продукт. Если это продукт действительно лучше, эффективнее, то почему завтра его не
скопируют китайцы или ваши же знакомые из соседней лаборатории?
Далее мы переходим к блоку вопросов по анализу рынка. Самое важное, чтобы у этого продукта был большой рынок. Если ваш продукт решает только нишевую задачу, он вряд ли заинтересует венчурный фонд. Если рынок этого продукта - локальный, например, на территории России меньше $1 млрд. в год, то большую компанию на нишевом рынке не построить. Наверняка есть фонды корпоративного венчурного капитала, которые интересуются нишевыми продуктами, потому что для них это часть реализации корпоративной стратегии. Но фонд венчурного капитала продукты нишевого рынка не заинтересуют. Для меня в качестве критерия выступает размер рынка не менее $1 млрд. в год. Тогда на этом рынке продукт можно развивать. Рынок также должен быть растущий. Его ежегодный рост должен составлять приблизительно 10% и более.
Есть еще один критерий в венчурной практике, который называется «sky is a limit», который означает, что у этого продукта должен быть широкий горизонт развития, он не должен иметь рамок и ограничений. Если вы в это верите, если вам удается донести эту мысль до венчурного инвестора, то для вас это будет большим плюсом.
Бывает так, что есть хороший эффективный продукт с большим рынком, однако выбран неподходящий момент для его выхода на рынок по те или иным причинам (стереотипы, консерватизм, регулирование, геополитические процессы). Стандартного решения этой проблемы нет, но инвестор всегда оценивает идею по критерию «right timing». Для себя всегда задавайте вопрос: «Все сделано правильно, но пришло ли время для этого продукта»? Возможно, вы чуть опережаете подходящее время, или вы уже позади него.
Третий блок вопросов - «конкуренты и альтернативы». Повторюсь, сложно предположить, что предпринимателю удалось придумать абсолютно новый продукт, которого не существует на рынке. Значит, в той или иной форме имеются товары-
субституты, а также конкуренты. Нужно четко знать, чем вы от них отличаетесь. Инвестору надо дать развернутый ответ, в чем конкретное конкурентное преимущество вашего продукта на уровне глубокого погружения в цифры, в себестоимость, в экономику и технологии. В этом вопросе инвестор будет копать глубоко. Конкурентное окружение всегда хорошо анализируется.
Бывают решения, когда рынок настолько большой и растущий, что есть место для нескольких игроков. Важно понимать, из этих игроков вы будете первым или в последних рядах. Если вы будете первым, то почему? Если же для вас удовлетворительно быть десятым, то вряд ли такой расклад заинтересует инвестора. Есть рынки, где существует место для множества игроков, но тем не менее при привлечении денег венчурного фонда у вас должны быть амбиции, которые чем-либо подкреплены.
Важно отметить, что все перечисленные выше вопросы являются последовательными: если вы завалились на стадии продукта, на вас не будут дальше тратить время. Это те тесты, которые вы проходите последовательно.
Следующий блок вопросов относится к бизнес-модели, которая продемонстрирует то, как вы со своим продуктом собираетесь зарабатывать. Цепочка создания стоимости, каналы привлечения клиентов, каналы продаж, - все это вместе укладывается в понятия «бизнес-модель», «финансовая модель», «прогноз доходов». Она касается не только продаж, но и затрат. Какие ресурсы потребуются? Сколько эти ресурсы стоят? Не являются ли они ограниченными? Часто забывают про налоговое окружение, финансовые расходы, стоимость капитала во времени. Предприниматель не обязан быть финансистом, не обязан владеть глубоко теорией и практикой анализа дисконтирования денежных потоков, но либо у него в команде должен быть ответственный за эту сферу человек, либо он привлечет консультанта, который переведт эту финансовую модель на язык цифр. В конечном счете, инвестор всегда разговаривает на языке цифр, он всегда смотрит на финансовую модель, потому что именно она позволяет инвестору узнать, где, сколько и когда он сможет заработать на инвестициях в акционерный капитал.
Следующий тест очень важен. Негласно он называется «Лидер»: инвесторы начинают оценивать лидера этого проекта, так как именно он создает команду. Людям свойственно повторяться. Маловероятно, что мой фонд проинвестирует человека, который впервые принимает участие в создании и реализации стартапа и прежде работал наемным работником. Согласно статистике первый, второй, а зачастую и третий стартап являются неудачными. Если у предпринимателя за плечами нет опыта «удач», а еще важнее, опыта «неудач», то он из нашего фонда он вряд ли получит инвестиции. Мы анализируем историю человека и его успеха.
Очень важно, кем является лидер и как он собирает команду, потому что стартап - это командный вид спорта. Очень важно, что для предпринимателей он является full time project. Часто встречаются «серийные предприниматели», которые ведут одновременно несколько стартапов. Если человек параллельно развивает больше одного бизнеса, то шансы получить инвестиции моего фонда у него равны нулю.
Переходим к коммерческой части переговоров. У моего фонда есть тезис, который, возможно, звучит излишне прагматично, но для нас он работает: «зарабатывать надо на входе, а не на выходе». Если вы заработали на выходе, то вам повезло, это бонус. Но заработаете вы только в том случае, если вы правильно вошли на основании правильной оценки, правильной структуры сделки. Цена входа, цена той акционерной доли, которую вы получаете, размер акционерных прав и большой набор других преференций имеют важное значение. Это именно то, что я подразумеваю под понятием «заработать на входе».
Существует правило под названием «деньги x 5». Я обязательно спрошу предпринимателя о том, сколько денег он уже вложил в проект, попрошу подтвердить документально этот объем вложений, указать на что были потрачены эти деньги (сотрудников, офис, исследования, базы данных и пр.). Далее эта цифра умножается на пять. Например, вложения предпринимателя составили Р1 млн., тогда в моем представлении оценка этого проекта никогда не превысит Р5 млн. Если же предприниматель оценивает свой проект в Р100 млн., то ему обязательно зададут вопрос о том, чем обоснована данная оценки при собственных инвестициях в Р1 млн.? Почему он считает, что может заработать на инвесторе Р99 млн.? Это правило подсознательно работает для всех. Сообщество инвесторов довольно узкое, и вряд ли, обратившись к другому инвестору, предприниматель получит данную сумму, если до этого ему отказали. Если среди инвесторов не существует конкуренции за ваш проект, то оценить вас больше, чем в соответствии с правилом «деньги x 5», мы не можем.
В дальнейшем мы снова будем смотреть на финансовую модель, насколько этих денег потенциально хватит, выходит ли компания на cash flow positive, начинает ли сама генерировать деньги, чтобы потом обеспечивать свое финансирование. Если компания не выходит на cash flow positive, то возникает очевидный вопрос о том, как она дальше будет жить? На практике повторное привлечение денег, когда они закончились, - это слабая позиция. Деньги нужно привлекать тогда, когда они вам не нужны. В обратном случае вы их либо не привлечете, либо привлечете на очень невыгодных условиях.
Последняя вещь, на которую стоит обратить внимание в части оценки проекта, - это внимательное прочтение контрактов с инвесторами. На сегодняшний день появилась целая юридическая отрасль, которая структурирует венчурные контракты, где появляются liquidation preference, дисконты к следующим раундам, право преимущества выхода инвесторов ранних раундов. Достаточно однажды не уделить этому внимания, чтобы, например, уже на следующем раунде лишиться преференций, предоставить инвестору 20-процентный дисконт, право преимущественной продажи акционерной доли и т.д. Все это оказывает влияние на оценку стоимости бизнеса, поэтому контракты предыдущих инвесторов необходимо изучать очень внимательно. Они могут таить в себе большие сюрпризы. После прохождения этой стадии можно принимать решение.
Далее все уходит в субъективную плоскость. Собирается инвестиционный комитет. В нашем фонде инвестиционный комитет состоит из 3 человек: меня и еще 2 профессионалов. Мы смотрим на возможности. Необходимо понимать, что наш фонд в среднем за год рассматривает от 800 до 1000 инвестиционных предложений. При этом в прошлом году из венчурных проектов мы проинвестировали всего 4, то есть менее 1%. Это означает, что в условиях большой конкуренции нужно приложить большие усилия. У нас есть еще один критерий, о котором мы предпринимателям не рассказываем. У каждого из нас есть свое представление об идеальном мире (хорошем, правильном, красивом, честном). Подсознательно я всегда задаю себе следующий вопрос: «Реализация данного стартапа делает ли лучше представление о моем мире или нет»? Если она вписывается в мою картину мира, то приоритет отдается именно этому стартапу, хотя объективно соответствие проекта данному критерию не проанализировать и не оценить.
Когда вы идете к венчурному инвестору говорить о деньгах, посмотрите, куда и как он уже инвестировал, посмотрите, как он работал с предыдущими предпринимателями, почитайте его интервью. На основании этой информации постарайтесь понять его картину идеального мира, задайте себе вопрос о том, попадаете ли вы в эту картину? Обращайте на это внимание.
Я постарался рассказать коротко о том, как мы принимаем инвестиционные решения. Теперь я хотел бы поделиться с вами своим взглядом на то, что происходит в мире технологий. Мне кажется это интересным, потому что я уверен, что каждый из вас не просто слышал такие слова как «искусственный интеллект», «машинное обучение» и т.д. Каждый из вас либо использует эти слова, либо пользуется этими технологиями в своей жизни, а может быть, кто-то на базе эти технологий построил один или два бизнеса. Для меня было важно сложить эту картинку технологических изменений, потому что это позволяет принимать лучше весомые решения, а вам как предпринимателям - думать о том, где же эти ниши, где те прорывы в будущее, на которые стоит сейчас потратить деньги и внимание.