Материал: Технологии продаж страховых продуктов в компании

3.2 Каналы прямого страхового маркетинга

К каналам прямого страхового маркетинга следует отнести продажи полисов по почте, с использованием каталогов, вкладышей в печатные издания, рекламных акций и др. [5]

.3 Комплексный (пакетный) характер продаж страховых продуктов

Страховщики в прошлом ориентировались на продажу индивидуальных страховых продуктов, тогда как сейчас компании предпочитают продавать страхователям несколько продуктов в пакете, называемой гаммой. Такой гаммой в компании Росгосстах является ОСАГО+Фортуна. В последнее время страховщики предпочитают продавать свою продукцию именно в пакетах, т.к. это снижает издержки, связанные с привлечением клиентуры по отдельному договору, повышает конкурентоспособность компании за счет снижения цены, способствует фиделизации страхователей. [10]

Раздел IV. Технологии продаж страховых продуктов в страховой компании

.1 Сложности продаж страховых продуктов

отказы;

на 1 договор 10 встреч

5 встреч 10 звонков

1 встреча 3 рекомендации.

.2 Различия "теплых" и "холодных" продаж

Двухступенчатый отдел продаж:

Первое звено, часто являющееся частью отдела маркетинга, занимается генерацией потенциальных клиентов. Его задача найти и получить контакты потенциального клиента, который в принципе заинтересован в продуктах и услугах компании. Как правило, это самая нудная и ресурсозатратная работа, которую ненавидят большинство продажников.

К примеру - холодные звонки, когда 97 раз из 100 менеджер получает отказ, в лучшем случае в вежливой форме, а часто и с подробным описанием, куда он может пойти со своим предложением.

Эту неблагодарную работу стоит перенести с плеч профессиональных продажников на менее квалифицированный персонал, который будет работать по скриптам. К примеру на холодный обзвон баз данных можно посадить девочку с минимальной зарплатой, в задачи которой входит позвонить, сказать 3 шаблонные фразы и задать ключевой вопрос. Если она получает ответ "да", то тут же передает трубку в следующее структурное подразделение профессиональному продажнику.

Второе звено цепи - как правило, называющееся непосредственно "отделом продаж", - принимает уже "теплых" заинтересованных в продуктах и услугах компании клиентов. Здесь сидят более профессиональные продажники, задача которых "закрыть сделку", то есть совершить первую продажу. [6]

.3 Различия между продажами дорогих и дешевых услуг

Страхование недвижимости.

По информации специалистов РОСГОССТРАХа, полис страхования строений включает покрытие целого ряда рисков: пожар, взрыв, повреждение водой в результате аварии систем водоснабжения, отопления, канализации, проникновение воды из соседних помещений, наезд транспортных средств, падение на дом деревьев или даже летательных аппаратов, стихийные бедствия (ураган, землетрясение, паводок, наводнение, град и пр.), а также внушительный список преступлений против собственности.

Можно выбрать только те риски, которые клиент считает особенно опасными. Как правило, в классическую программу обязательно включается "огневой" риск, а к нему уже подбираются другие актуальные риски. Однако при наступлении страхового случая выплату получат только по тем рискам, которые застрахованы. Поэтому специалисты компании призывают лучше страховаться по полной. Средняя стоимость страховки для дачи составляет менее 1 % от стоимости недвижимости. Сэкономить можно, если, например, установить железную дверь, решётки на окнах, надёжный забор или противопожарную сигнализацию, т. е. самостоятельно повысить защищённость своего имущества. А вот если дом построен из бревна или бруса, наличие камина или бани делают страховку дороже.

Стоимость страхования загородного дома зависит от количества и типа застрахованных рисков, стоимости строения, состояния строения, принятых мер безопасности и ряда других факторов: режима проживания в доме, окружающей обстановки, удалённости пожарной части и т. д.

Раздел V. Организация работы интернет-магазина страховой компании

.1 Цели и задачи в сфере организации Интернет-магазина

К основным плюсам для интернет-магазинов для потребителя можно отнести:

·        относительная анонимность покупки;

·        получение дополнительной информации о необходимых товарах;

·        доставка в указанное место.

Целью перехода к интернет продажам, является снижение издержек на аренду площадей и количество персонала. В отличие от физической торговли, торговля через интернет подразумевает совсем другое ведение деятельно предприятия. Несмотря на плюсы, тут появляются и свои минусы, как правило маркетинговые - неизвестные размеры рынка, пассивность покупателей, незнание потребителей. В классическом понимании, то есть, в том смысле, в каком он понимается в наиболее развитых странах, "Интернет-магазин", - интерактивный сайт, в котором:

·        рекламируются товары и услуги;

·        принимаются заказы на товары и услуги;

·        посетителю предлагаются различные варианта оплаты заказанных товаров и услуг;

·        возможна мгновенная оплата через Интернет заказанных товаров и услуг;

·        посетитель имеет возможность зарегистрироваться с помощью логина и пароля и в дальнейшем использовать уже введенные им данные при входе в разделы сайта;

·        посетитель имеет возможность выписать счет на оплату товаров и услуг, служащий одновременно подтверждением принятия заказа;

·        осуществляется оперативная доставка заказанных товаров и услуг;

·        предоставляется гарантия и страхование заказанных и оплаченных товаров и услуг;

·        обеспечивается соблюдение конфиденциальности совершаемых сделок;

·        сделки могут совершать как физические, так и юридические лица.

.2 Требования к структуре Интернет-магазина

1.      предоставление клиенту полной информации об общем и финансовом состоянии компании;

.        информации об услугах компании и детальное ознакомление с ними;

.        расчет величины страховой премии и определение условий ее выплаты для каждого вида страхования;

.        дополнение формы заявления на страхование;

.        заказ и оплата;

.        передача полиса заверенного электронной цифровой подписью страховщика клиенту непосредственно по сети интернет;

.        возможность информационного обмена между страховщиком и страхователем во время действия договора;

.        информационный обмен между сторонами при наступлении страхового случая;

.        оплата страховой премии страхователю посредством сети интернет при наступлении страхового случая;

.        предоставление страховщикам клиенту других услуг и информации.

.3 Разработка макета сайта Интернет-магазина страховой компании

Контакты О компании Офисы

Застраховать автомобиль Каско Калькулятор КАСКО Калькулятор ОСАГО + Фортуна Купить зеленую карту Купить полис ДМС

Страхование туристов Страхование дома Страхование квартиры Расчет страхования от несчастного случая Страхование онлайн

Вызвать агента

Вы всегда можете вызвать нашего страхового агента на дом или в офис

Конкурсы и акции Предложения и жалобы Отзывы

.4 Основные принципы работы Интернет-магазина

Рис. 3 Принципы работы интернет-магазина

.5 Выявление недостатков работы Интернет-магазина и предложение рекомендаций по улучшению работы

На сайте страховой компании "Росгосстрах" не хватает отзывов для клиентов.

Раздел VI. Автоматизированный калькулятор страховой компании

.1 Особенности программы автоматизированный калькулятор

Компания РОСГОССТРАХ сообщает о запуске на своем корпоративном сайте www.RGS.ru новой версии калькулятора каско. Новая разработка является во многом революционной для российского страхового рынка.

В новом калькуляторе все поля разработаны с учетом потребностей клиента. Специальные страховые термины, сложные для понимания обычного пользователя, заменены на простые и понятные объяснения. Расчет и заказ полиса каско разбит на простые шаги, сопровождаемые подсказками.

Новый калькулятор создан для клиента, направлен на обеспечение его максимального удобства и делает процесс общения со страховой компанией максимально быстрым, простым и понятным. Такой подход во многом является уникальным для российского страхового рынка, и создан в лучших традициях мировой индустрии страхования. [1]

.2 Формирование пошаговых принципов работы

Чтобы рассчитать точную стоимость полиса КАСКО в компании Росгосстрах потребуется заполнить поля стандартной формы, в которые необходимо будет внести:

·        данные об автомобиле (марку, модель, год выпуска, объем двигателя и т.д.),

·        данные о водителях (пол, возраст, стаж),

·        предполагаемый вариант страховки каско (только ущерб или угон+ущерб),

·        срок страхования,

·        вариант возмещения ущерба,

·        наличие и размер франшизы,

·        сведения о противоугонных устройствах

·        иную информацию, при необходимости.

После того, как вы ответите на все вопросы, каско калькулятор Росгосстрах в течение нескольких секунд произведет онлайн расчет стоимости страховки с учетом всех поправочных коэффициентов и скидок, предусмотренных программами КАСКО РГС. [8]

6.3 Выявление возможных недостатков и предложений по работе автоматизированного калькулятора

Недостатков не обнаружено.

Список используемой литературы

1.      http://www.rgs.ru/ - Росгосстрах

.        http://marketoff.ru/text.php?art=732 - Страховой брокер

.        http://ru.wikipedia.org/wiki/ -

4.      http://mgt-edu.ru/4-95.php - Требования к страховому брокеру

.        http://wiki-ins.ru/wiki/Каналы_продаж# - Каналы продаж

6.      http://ultrasales.ru/business/salesdep/ - Построение отдела продаж

.        http://www.west-akras.ru/osnovnye-zadachi-internet-magazina/ Основные задачи Интернет Магазина

8.      http://www.inguru.ru/kalkulyator_kasko/rosgosstrah - калькулятор КАСКО

.        http://xn--90aisup.xn--p1ai/news/society/2011/11/23/59406.html - Росгосстрах

10.    http://vk.com/doc152694071_249499548?hash=6b33782a9450217efe&dl=ed31f82b49f9e21fd7 - Маркетинг