Курсовая работа: Совершенствование сбытовой деятельности предприятия

1.3 Методика анализа эффективности сбытовой деятельности

Как было сказано выше, объем сбыта (реализации) продукции определяет результаты финансово-хозяйственной деятельности предприятия, от него зависит размер доходов и прибыли. Даже небольшие отклонения от запланированных показателей могут иметь отрицательные для предприятия последствия, поэтому задачей анализа сбытовой деятельности являются выявление причин сбоев и недостатков в сбытовом процессе, а также их устранение.

От рынков сбыта зависят объемы продаж, средний уровень цен, выручка от реализации продукции, сумма полученной прибыли и т.д. В первую очередь нужно изучить положение каждого вида продукции на рынках сбыта за последние 3-5 лет. По результатам анализа выделяют 4 категории товаров: “звезды”, которые приносят основную прибыль и способствуют экономическому росту предприятия; “дойные коровы”, в незначительной степени способствующие экономическому росту и приносящие прибыль на финансирование “трудных детей”; “трудные дети” - это, как правило, новые товары, нуждающиеся в рекламе и пока не приносящие прибыль; “мертвый груз” - нежизнеспособны, не приносят прибыль.

Такая группировка продукции поможет руководству предприятия разработать ассортимент товаров в соответствии с его стратегией и требованиями рыночной конъюнктуры.

При анализе выполнения договорных обязательств по поставкам продукции определяется процент выполнения договорных обязательств:

К_д.о = , (1)

где О_п.д - объем поставок продукции предприятием за определенный период в соответствии с заключенными договорами;

О_н - объем недопоставки продукции за определенный период.

Для анализа коммерческой деятельности отдела сбыта предприятия также целесообразно использовать показатели ее результативности.

Для оценки сбытовой деятельности прежде всего следует проанализировать динамику объемов реализации продукции. Этот показатель для анализа следует принимать и в натуральных, и в стоимостных единицах измерения, чтобы исключить влияние цен на рост объема реализации продукции.

Эффективность сбытовой деятельности можно оценить также при помощи коэффициента оборачиваемости запасов, который показывает скорость, с которой товарные запасы производятся и отпускаются со склада предприятия. Определяется этот показатель путем деления объема реализованной продукции за определенный период к количеству средних запасов готовой продукции за указанный период.

Коэффициент оборачиваемости запасов готовой продукции определяется по формуле:

К_об = , (2)

где РП - объем реализованной продукции за определенный период, тыс. руб.;

3 - средний запас готовой продукции за указанный период.

С помощью показателя "Объем реализованной продукции в расчете на одного сотрудника отдела сбыта" можно дать оценку изменения производительности труда работников этого отдела предприятия:

РП_о.сб = , (3)

где С_о.сб - количество сотрудников отдела сбыта.

Показатель "Объем реализованной продукции, приходящейся на 1 руб. затрат на рекламу товаров" в определенной степени характеризует эффективность сбытовой рекламы:

РП_{з.р =} , (4)

где Зр - затраты на рекламу.

Также при анализе сбытовой деятельности определяют влияние качества продукции на стоимостные показатели работы предприятия: выпуск товарной продукции (ДТП), выручку от реализации продукции (ДВ) и прибыль (ДП). Расчет производится по следующим формулам:

ДТП = (Ц₁ - Ц₀) * К₁, (5)

ДВ = (Ц₁ - Ц₀) *VРП₁ (6)

ДП = [(Ц₁ - Ц₀) * VРП₁] - [(С₁ - С₀) * VРП₁], (7)

где Ц₁ и Ц₀ - соответственно цена изделия до и после изменения качества,

С₁ и С₀ - соответственно уровень себестоимости изделия до и после изменения качества,

К₁ - количество произведенной продукции повышенного качества,

VРП₁ - объем реализации продукции повышенного качества.

Коэффициент рентабельности реализованной продукции показывает, какую сумму прибыли получает предприятие с каждого рубля проданной продукции:

К_продаж = (8)

Важный пункт при анализе сбытовой деятельности предприятия - факторный анализ продаж продукции (работ, услуг), который включает выявление и оценку факторов, влияющих на товарооборот организации.

Принято выделять 3 группы факторов, оказывающих влияние на выполнение плана и динамику розничного товарооборота:

1. факторы, связанные с товарными ресурсами;

2. факторы, связанные с численностью работников и эффективностью их труда;

3. факторы, связанные с эффективностью использования материально технической базы торгового предприятия и режимом его работы.

Для успешного развития товарооборота предприятие должно рационально использовать имеющиеся товарные ресурсы. Объем розничного товарооборота зависит от периодичности поступления и выбытия товаров, а также состояния товарных запасов. Данная зависимость может быть выражена по формуле:

Т = Зн + П - В - Зк, (9)

где: Т - объем розничного товарооборота;

Зн - запасы товаров на начало периода;

П - поступление товаров;

В - выбытие товаров;

Зк - запасы товаров на конец периода.

Определить влияние каждого из данных показателей на объем розничного товарооборота торгового предприятия можно при помощи способа разниц или способа цепной подстановки.

Следующим фактором, оказывающим значительное влияние на объем розничного товарооборота, является обеспеченность торгового предприятия трудовыми ресурсами и эффективность их использования. Эта зависимость выражается формулой:

Т = П * Ч, (10)

где: Т- объем розничного товарооборота, руб.;

Ч- среднесписочная численность работников, чел.;

П- производительность труда одного работника, руб.

Влияние на объем товарооборота:

изменение производительности труда

(Пф - Ппл) * Чф, (11)

где Чф - фактическая среднесписочная численность работников, чел.;

Пф - фактическая производительность труда одного работника, руб.;

Ппл - плановая производительность труда одного работника, руб.

· изменение численности труда

(Чф - Чпл) * Пф, (12)

где Чпл - плановая среднесписочная численность работников, чел.

Полученное при расчете положительное число, будет указывать на увеличение объема розничного товарооборота, а отрицательное - на уменьшение.

Анализ сбыта не просто дает возможность получения информации об объемах продаж, но и является верным показателем эффективной деятельности компании.

Глава 2. Краткая организационно-экономическая характеристика ОАО “Булочно-кондитерский комбинат” за 2015-2017 гг

2.1 Общие сведения об организации

Полное фирменное наименование - Открытое акционерное общество “Булочно-кондитерский комбинат”.

Сокращенное фирменное наименование - ОАО “БКК”.

Предприятие зарегистрировано 15 февраля 1999 года, основной
государственный номер № 1051614022690 от 24 марта 2005 г. Орган, осуществивший регистрацию: Инспекция Министерства Российской Федерации по налогам и сборам по г. Кирову.

Юридический адрес: 610008, Кировская обл, г.Киров, Нововятский район, ул. Советская, 109.

Организационная структура ОАО “БКК” (приложение А) является дивизиональной по продуктовому признаку. Данный тип структуры основан на выделении крупных производственно-хозяйственных подразделений - дивизионов, производящих отдельные виды продукции, с предоставлением оперативно-производственной самостоятельности и перенесением на этот уровень ответственности за получение прибыли. Каждое из подразделений предприятия (Кировский, Нововятский и Лянгасовский хлебозаводы) производит различные виды продукции. Например, на Нововятском хлебозаводе производятся сушки, баранки, сухари, а на Лянгасовском - пряники и овсяное печенье. Деятельность дивизионов подчиняется соответствующему руководителю, ответственному перед высшим руководящим органом организации. Компании с такой структурой способны быстрее реагировать на изменения условий конкуренции, технологии и покупательского спроса. Возможный недостаток продуктовой структуры -- увеличение затрат вследствие дублирования одних и тех же видов работ для разных видов продукции, так как в каждом продуктовом отделении создаются свои функциональные подразделения.

Структура управления предприятия (приложение Б) является линейно-функциональной. Высшим органом управления Общества является Общее собрание акционеров. Общее руководство осуществляет Совет директоров. Единоличным исполнительным органом является Генеральный директор. В его подчинении находится первый заместитель генерального директора. Руководство текущей деятельностью предприятия, планирование работ, контроль за их исполнением, а также их координация осуществляется по вертикали от заместителя генерального директора к подразделениям. При разработке конкретных вопросов и подготовке соответствующих решений, программ, планов генеральному директору помогают заместители по различным вопросам, а также начальники подразделений.

Общество осуществляет следующие основные виды экономической
деятельности:

- производство хлеба и мучных кондитерских изделий
недлительного хранения;

- производство сухих хлебобулочных изделий и мучных
кондитерских изделий недлительного хранения;

- производство сахаристых кондитерских изделий.

Состав и структура выручки предприятия приведены в таблице 2.

Таблица 2 - Состав и структура выручки от продажи продукции за 2015-2017гг.

По данным таблицы 2 видно, что выручка от продажи продукции в 2017 г. снизилась на 10,77% по сравнению с 2015 г. В первую очередь снижение произошло из-за уменьшения объема выручки, получаемой от продажи овсяного печенья, а также сушек на 24137,2 тыс. руб. и 21024,71 тыс. руб. соответственно. Снижение объема выручки произошло во всех группах продукции кроме групп: “баранки”, “пряники и коврижки” и “булки”, за счет которых были частично компенсированы потери. Выручка от продаж баранок в 2017 г. увеличилась на 20,25% с 67655,99 тыс.руб. в 2015 г. до 81356,11 тыс. руб. в 2017 г. Выручка от продажи коврижек и пряников в анализируемый период возросла на 8,07%, а от продажи булок - на 12,54%. Наибольший удельный вес в структуре товарной продукции занимают сушки - 31,13% в 2015 г. и 31,71% в 2017г.

ОАО “БКК” имеет обширную географию поставок. Потребителями продукции предприятия является население 22 регионов РФ от Калининградской области до Ямало-ненецкого АО. Также продукция организации поставляется в Азербайджан, Беларусь, Казахстан, Таджикистан, Туркмению, Германию, Израиль и США.

Основными конкурентами ОАО “БКК” в Кировской области являются: Хлебозавод №5, АО "Кирово-Чепецкий хлебокомбинат", Система “Глобус”, ООО "Национальные Хлеба", ООО "Хлебная Слобода", ООО "Вятские Традиции", пекарня “Хлебница”, пекарня “Златушка”, а также хлебобулочные и кондитерские изделия других частных предпринимателей.

2.2 Анализ основных экономических показателей деятельности предприятия

Для проведения анализа основных экономических показателей деятельности предприятия, необходимо рассмотреть показатели его деятельности в динамике за 3 года (2015-2017 гг.), Состав и структура основных производственных фондов организации на конец года представлены в таблице 3.

Таблица 3 - Состав и структура основных фондов организации на конец года