Отчет по практике: Региональный менеджер по продажам

На ЗАО «Восход» все компьютеры находятся в локальной сети. В целом на предприятии установлена комплексная версия программы «1С: Предприятие», которая включает в себя «1С: Бухгалтерия», «1С: Зарплата и кадры», «1С: Торговля и склад», что дает отделам предприятия непосредственную работу в своем направлении, и тем самым оперативную связь между ними.

Реализация - основной объемный показатель деятельности предприятий. Процессом реализации является совокупность хозяйственных операций, связанных со сбытом и продажей продукции.

Базой моей ознакомительной практики являлось Закрытое акционерное общество «Восход». Рабочая неделя составляла 5 дней (понедельник-пятница), часы работы с 08.00 до 17.00 часов. Передо мною стояла цель овладеть начальными профессиональными знаниями, умениями и навыками по направлению «Менеджмент» посредством знакомства с деятельностью и менеджментом на предприятии и его структурных подразделениях.

Я проходила практику в качестве помощника менеджера по продажам. Координатором моей работы во время прохождения практики являлся ведущий менеджер отдела продаж. Она составляла перечень основных работ и заданий для меня. В этот момент на предприятии появилась вакансия регионального менеджера по продажам, и в мои обязанности было вменено участие в подборе кандидата для заполнения штата.

Продажа, являясь каналом распределения товаров, каналом связи (прямой или опосредованной) между производителем и потребителем, способствует удовлетворению потребностей покупателя, торговому прогрессу (предлагает новые товары), распространению информации (о товарах, продавцах, производителях и др.), и является основным инструментом получения прибыли.

Между поиском потенциального покупателя товара и удовлетворением его потребностей существует целый ряд мероприятий, требующих задействования различных сил, средств и квалифицированного персонала. Это, в свою очередь, требует профессионального руководства и координации взаимодействия всех вовлеченных ресурсов. Как раз общим руководством, а также планированием, разработкой методик по поиску покупателей, по технике продажи, контролем за процессами продажи на каждой стадии и занимается менеджер по продажам на предприятии. Кроме того, менеджеры по продажам или сбыту имеют много различных обязанностей в зависимости от вида продажи, ее размеров, типа клиентов и т.д. Они могут планировать проведение презентаций, рекламных акций, выстраивать стратегию поведения и общения с конкретными клиентами, наделять частью своих полномочий соответствующий персонал и так далее.

В большинстве случаев менеджеры по продажам на предприятии Закрытое акционерное общество «Восход» координируют и направляют все виды продаж, включая заказ, его подготовку и проверку, определяют ценовую политику предприятия, осуществляют контроль за торговым персоналом, обеспечивают развитие каналов распределения товаров (дилерских, дистрибьюторских). Лично сопровождают сделки с особо важными (ключевыми) клиентами, контролируют прибыль и потери, определяют стандарты отчетности, составляют общий консолидированный отчет, координируют рекламные акции, способствующие продвижению товаров, и так далее.

В силу вышесказанного, менеджеры по продажам предприятия ЗАО «Восход» обладают рядом особенных качеств, так называемых индикаторов торговой пригодности, а именно: коммуникабельностью, энтузиазмом, способностью выражать свои мысли как в устной, так и в письменной форме, рациональностью, умением убеждать, способностью к самоорганизации, целеустремленностью, умением работать как в коллективе, так и самостоятельно.

3. Общая характеристика должности менеджер по продажам» в ЗАО «Восход»

Менеджер по продажам в своей деятельности руководствуется действующими в ЗАО «Восход» нормативными документами, приказами директора и распоряжениями начальника отдела продаж. Компетенция и полномочия менеджера по продажам определяются должностной инструкцией и заключаемым с ним трудовым договором.

Средства труда - оргтехника, средства связи, справочные и рекламные материалы. Рабочее место в общем офисе или отдельном кабинете. 8-часовой рабочий день, в случае необходимости - сверхурочная работа. Свою работу специалист планирует и выполняет, как правило, в одиночку и сам несет за нее ответственность. Работа связана с нервно-психическими нагрузками, вызванными материальной ответственностью, интенсивным общением с клиентами, зависимостью успешности работы от неподвластных специалисту факторов - колебаний конъюнктуры рынка.

Предприятие ЗАО «Восход» - это коммерческая структура, поэтому её сотрудники - это люди с деловыми качествами предпринимателя, активные, гибкие ориентированные на клиента и прибыль. ЗАО «Восход» занимает свою нишу в эффективной и прибыльной отрасли производства бумаги, картона и бумажно-беловой продукции, работа и зарплата в ней сотрудников зависит не только от его квалификации, вклада в общее дело и размера компании. Доход менеджера по продажам напрямую зависит от престижности и продаваемости продукта, что реально оценивают и топ-менеджеры, выдвигая жесткие требования к подбираемым сотрудникам.

Требования к квалификации:

1. По профессиональному опыту необходимы знания в области менеджмента, маркетинга, экономики, права, социальной психологии, делового этикета, специфики объекта продажи, приемов его представления и организации продаж, владение навыками делового общения. В основном позиции открываются в связи с расширением присутствия компании в регионах и повышения качества сбыта продукции путем усиления работы непосредственно на месте. Для получения места менеджера по продажам в ЗАО «Восход» необходим опыт работы в области продаж, ведения переговоров и заключения контрактов, опыт продвижения продукции на рынке, опыт работы с торговыми представителями, опыт по обучению персонала. Приветствуется предыдущий опыт работы в качестве менеджера по рекламе, менеджера по управлению персоналом, руководителя отдела продаж, регионального представителя по продажам, директора по сбыту, менеджера по продукту.

2. К прочим требованиям относятся: прохождение специализированных тренингов, активная жизненная позиция (мотивация на результат, а не процесс), системное мышление (видеть ситуацию в целом, прогнозировать развитие ситуации), исполнительность, стрессоустойчивость, ответственность, стабильность. Приоритеты при окончательном отборе руководители компаний отдают тем специалистам, которые в решении старой проблемы способны найти новые или лучшие методы решения, и готовые одновременно защитить свои принципы и нести личную ответственность, тем, кто проявляет инициативу, воспринимает перемену не как на угрозу, а как возможность лучших изменений.

4. Основные обязанности менеджера по продажам в ЗАО «Восход»

· Организация и ведение продаж:

1. поиск потенциальных клиентов; переговоры с покупателем, поиск контакта с потенциальным клиентом (работа со справочниками, адресными книгами, визиты, телефонные звонки). Организация встречи с потенциальным клиентом, создание благоприятного эмоционального фона делового общения. Выслушивание клиента, получение информации о его потребностях, на основании этой информации, а также сведений о товаре и его возможностях, условиях его продажи и послепродажного обслуживания, формирование торгового предложения клиенту. Обсуждение торгового предложения, ответ на вопросы и возражения клиента, поиск взаимовыгодных вариантов сделки;

2. работа с впервые обратившимися клиентами, с последующей передачей их ведущему менеджеру по продажам в зависимости от территориальной принадлежности клиента. Заключение сделки; создание предпосылок (деловых и психологических) для дальнейшего сотрудничества;

3. отслеживание дебиторской задолженности путём составления ежедневного отчёта с помощью программы 1С: Предприятие.

4. ведение коммерческих переговоров с клиентами в интересах предприятия; расширение торговой матрицы. В целях увеличения объёмов продаж региональному менеджеру по продажам рекомендовано минимум совершать порядка 20 «холодных» звонков в день - новым клиентам по базе, и проводить три выездные консультации в неделю - с существующими дистрибьюторами;

5. оперативное реагирование на информацию, поступающую от клиентов, и доведение ее до сведения соответствующего ведущего менеджера по продажам и начальника отдела продаж;

6. выяснение потребностей клиентов в продукции, реализуемой организацией, согласование заказа с клиентом в соответствии с его потребностями и наличием ассортимента на складе организации;

7. мотивация клиентов в соответствии с утвержденными программами по стимулированию сбыта.

8. мониторинг цен. Чтобы застраховаться от неожиданностей в ЗАО «Восход» используют мониторинг цен конкурентов. Мониторинг позволяет отслеживать ценовую ситуацию на рынке, определять тех его участников, которые стремятся к увеличению объема продаж за счет снижения цен на продукцию, а также тех поставщиков, которые повышают цены, а значит, имеют в своем арсенале эффективные неценовые методы стимулирования сбыта. В список стандартных сведений ценового мониторинга входит следующая информация:

· Варианты цены в зависимости от объема заказа.

· Размер складских запасов.

· Сроки поставки.

· Условия получения дополнительных скидок.

9. изучение лояльности продавцов в магазинах-сотрудниках также является неотъемлемым атрибутом процесса продвижения товара на рынок;

10. изучение покупательского спроса, потребностей, личностных особенностей клиентов, ведение базы клиентов; анализ самых популярных брендов, изучение свойств продаваемых товаров, сравнение их с конкурентными товарами; изучение документов, отражающих динамику продаж, составление отчетов. Аналитическая деятельность необходима для успешной работы;

11. проведение тренингов и семинаров, обучение персонала предприятия;

12. привлечение внимания потенциальных покупателей - организация рекламы, презентаций, участие в выставках и т.п. Применяется реклама при личном контакте, реклама по телефону, прямая почтовая рассылка, особое внимание уделяется участию в выставках. Носителями рекламы являются не только рекламные средства - объявления, плакаты и т.п., но практически все сотрудники предприятия;

13. целью курсов обучения является приобретение обучающимися теоретических и практических знаний и навыков в области продаж либо менеджмента (управления предприятием). Программой предусмотрено изучение целей, задач, основных принципов, методов и функций управления; управленческих решений и их оценки; методов расчета эффективности и анализа финансовой отчетности предприятия.

Эффективность деятельности менеджера по продажам оценивается по следующим критериям

Менеджер отдела продаж в целях полного и качественного выполнения возложенных на него должностных обязанностей получает следующую информацию: