Материал: Разработка оригинального познавательного тура по Австрии

Проведение работы с продуктом для экономического развития туристской компании значительно увеличивается в рыночных условиях. Вновь поступившие или улучшенные продукты, которые потребитель воспринял положительно, обеспечивают компании на некоторое время довольно значительное преимущество перед конкурентами. Это дает возможность несколько уменьшить интенсивность ценовой конкуренции, которая связана с маркетинговой стратегией продвижения и продажи туристского продукта.

Продуктовая стратегия в сфере туристского бизнеса - это разработка направлений, определения ассортимента и оптимизации продуктового ряда туристского продукта, которые обеспечивают эффективность работы туристской компании в целом.

Отсутствие продуктовой стратегии туристской компании влечет за собой неустойчивость структуры предложения вследствие воздействия случайных факторов, потере контроля над коммерческой эффективностью и конкурентной способностью туристского продукта. Принимаемые в таких ситуациях маркетинговые решения чаще всего основываются исключительно на интуиции, но не трезвом расчете, который должен учитывать долговременные интересы туристской компании.

Хорошо продуманная продуктовая стратегия дает возможность оптимизировать весь процесс обновления туристских предложений, а также служит для руководства туристской компании указателем направленности действий, которые дают возможность своевременно скорректировать текущие решения.

Туристская фирма разрабатывает продуктовую стратегию с учетом будущих перспектив. Такая перспектива предусматривает решение принципиальных задач, которые связаны с оптимизацией структуры туристских продуктов в целом, в том числе и с позиции их принадлежности к различным этапам жизненного цикла, а также с разработкой и внедрением на рынок услуг совершенно новых туристских продуктов.

Таким образом, создание и продвижение турпродукта по привлекательной цене, «завоевание» известности и качественности предоставляемых услуг с целью получения положительного экономического результата - главная задача в деятельности туристской фирмы, в том числе при разработке экскурсионно-познавательного выездного тура в Австрию.

1.3 Особенности продвижения познавательных туров в выездном туризме

Для успеха того или иного коммерческого мероприятия по сбыту туристских услуг необходимо наличие определенного минимума стимулирующих мер, которые осуществляются в комплексе с рекламной работой и другой коммерческой деятельностью. Крупные туристские фирмы (оптовики и туроператоры) обычно имеют штатные службы стимулирования сбыта, которые занимаются изучением эффективности принятых ранее мер и дают рекомендации относительно наиболее действенных приемов.

К нерекламным методам продвижения туристского продукта относятся:

личные (персональные) продажи, осуществляемые через агента;

прямая рассылка информации и работа с различными базами данных (формирование постоянно поддерживаемых баз данных устойчивой клиентуры, на основе которых осуществляется доведение до клиента информации о конкретных турах и др.);

прямой маркетинг (телефонный маркетинг, почтовая рассылка - информация перспективных корпоративных клиентов);

стимулирование сбыта - при этом клиентам предлагают, например, купоны на скидки, проводятся разнообразные конкурсы и розыгрыши призов для покупателей туров, осуществляются бонусные программы, а также раздаются предметы с элементами фирменного стиля;

пропаганда или организация паблик рилейшнз - непрямое предложение (организация культурных мероприятий, где распространяется информация о турах фирмы, куда приглашаются представители средств массовой информации).

Поскольку туроператор часто работает напрямую с клиентами и при этом в большом объеме реализует турпродукт через систему турагенств, меры стимулирования продажи или сбыта могут быть разными, в зависимости от того, на кого они направлены: в адрес непосредственно потенциального туриста - потребителя туристских услуг или в адрес розничных туристских фирм и организаций.

Важная роль в продвижении туристского продукта отводится стимулированию потребителей. Среди задач стимулирования потребителей основными являются: поощрение более интенсивного потребления предлагаемых туров или отдельных услуг, побуждение туристoв к приобретению услуг, которыми они ранее не пользовались, привлечение внимания к туристскому предложению тех, кто пользуется услугами конкурентов.

Средства стимулирования, применяемые при обслуживании корпоративных клиентов, включают:

Предоставление скидок с объявленных цен на туристские услуги и поездки в случае предварительного их бронирования до определенного срока. Этот прием имеет целью заинтересовать большее число покупателей возможностью купить заранее туристскую поездку по более низкой цене.

Предоставление дополнительного бесплатного обслуживания в течение 1-3 дней, если турист купит тур с максимальной продолжительностью поездки. Например, при покупке тура продолжительностью 20 дней турист может получить бесплатное обслуживание еще на 1-3 дня.

Включение в комплексное обслуживание некоторых бесплатных дополнительных услуг (например, вход в дискоклуб, на пляж, пользование площадками для мини-гольфа, теннисными кортами и т. д.).

Проведение фирмой в прессе, по радио и ТВ или на выставке викторины по вопросам туризма, в которой победитель получает награду в виде бесплатной туристской поездки. Таким путем фирма добивается привлечения к себе внимания дополнительного числа потенциальных клиентов.

Широкая раздача бесплатных фирменных сувениров (дорожных сумок, шариковых ручек, зажигалок и т. п.) туристам, совершающим поездку по организуемому фирмой туру. Расчет делается на поднятие авторитета фирмы в глазах туристoв и закрепление их в числе своих постоянных клиентов

Оказание особого внимания в обслуживании постоянных клиентов фирмы путем размещения их в более престижных номерах в гостинице, в уютных местах в ресторане, подношения цветов, ваз с фруктами, более дорогих сувениров, а также путем направления поздравлений по случаю праздников и торжественных дат и др.

Торжественное чествование юбилейных (1-,10-,100-тысячных) покупателей. Вручение юбилярам ценных подарков или предоставление им льгот.

Применительно к розничным туристским фирмам задачи стимулирования включают: поощрение их к введению новых туристских услуг в объекты своей торговой деятельности; подрыв мер стимулирования, применяемых конкурентами; формирование у розничных фирм приверженности к сотрудничеству; выход со своими предложениями в новые торговые точки.

В реализации турпродукта в системе розничной торговли используются следующие средства стимулирования:

установление прогрессивной комиссии за продажу туристских поездок сверх установленной квоты;

предоставление скидок с объявленных цен на групповые поездки в случае увеличения объема продаж, особенно в несезонный период;

предоставление бесплатного обслуживания работникам розничной фирмы, сопровождающим в поездке туристские группы;

вручение представителям розничных туристских агентств представительских подарков-сувениров;

проведение туристских бирж, на которых продажа туров производится на льготных условиях (право «первой руки», преимущественное право, скидки с объявленных цен и др.);

распространение каталогов среди потенциальных партнеров;

организация ознакомительных (рекламно-информационных) поездок работников розничных туристских фирм - бесплатно или с предоставлением им больших скидок (75 %) с объявленных цен. Во время таких поездок для участников рекламных туров организуется программа, включающая ознакомление с туристской индустрией, туристскими достопримечательностями, проводятся специализированные рекламно-информационные семинары.

Ознакомительные поездки стали нормой на современном туристском рынке. Перечислим некоторые принципы организации ознакомительных поездок для туристских агентов:

группы для таких поездок формируются не из директоров, а из менеджеров (работников турагенств), непосредственно реализующих турпродукт;

в такие поездки, как правило, приглашаются уже зарекомендовавшие себя партнеры;

такие поездки организуются в несезон (перед его началом);

в программу тура включается ознакомление с материальной базой приема и со всеми основными и дополнительными услугами;

стандартная группа в такой поездке составляет 15-20 человек;

стандартная продолжительность - 1 неделя;

участники поездки оплачивают только перелет (не нужно путать такие туры с поощрительными, где все обслуживание предоставляется бесплатно);

производится отслеживание результатов продаж в конкретных фирмах, принимавших участие в ознакомительной поездке.

Наряду с реализацией мероприятий стимулирования сбыта должна постоянно проводится оценка их эффективности. Для этого используются методы опроса туристoв, сравнительного анализа объема продажи туристских услуг с объемом их продаж в предыдущие годы.

Глава 2. Организация и продвижение выездных познавательных туров в Австрию

.1 Общая характеристика туристских ресурсов и туристической инфраструктуры Австрии для организации экскурсионно-познавательных туров

Сегодня для Австрии туризм является одним из основных источников дохода. Развитие туризма в Австрии вызвано следующими факторами: наличие богатых природных ресурсов; развитая инфраструктура; экономическая и политическая стабильность; отсутствие значительных собственных сырьевых и топливных ресурсов; дефицит торгового баланса; удачное географическое положение (см. рис. 2.1).

Рисунок 2.1 - Географическое положение Австрии

Климат умеренный, переходный к континентальному, сильно зависящий от высоты. Зима мягкая с частыми снегопадами, самый холодный зимний месяц - январь, температура в долинах опускается до -2 C, в горных районах - до -14 С. Лето теплое и солнечное, самые жаркие месяцы - июль и август, температура около +20 С. Осадков выпадает от 600 мм в год на востоке страны, до 2000 мм в год на западных и юго-западных склонах Альп. Выделяются два туристских сезона - летний (июль - август) и зимний (Рождество).

В системе туристского районирования мира Австрию относят к Альпийскому туристскому району Западноевропейской зоны Европейского региона, так как большая часть территории страны покрывают Альпы.

Рекреационное использование Альпийского района началось с 19 в., когда здесь возникли первые климатические курорты, ориентированные на лечение туберкулеза: Шамани (Франция), Давос (Швейцария). Впоследствии лечебная функция курортов ослабевает и сменяется спортивной, в т. ч. к началу 20 в. - индивидуальным альпинизмом и горно-пешеходным туризмом. А к середине 20 в. наибольшее развитие приобретает массовый горнолыжный отдых, который, вскоре, становится одним из самых респектабельных видов отдыха европейцев.

Возможности для отдыха, спорта, лечения, развлечений поистине безграничны. Находясь в центре пересечения основных авиационных, железнодорожных и шоссейных магистралей Австрия стала важным транзитным центром Европы. Живописные ландшафты, чистый живительный воздух гор, прекрасно организованное обслуживание спортсменов, наличие множества курортов способствуют быстрому развитию туризма. Горнолыжники знают, что лучшие трассы именно здесь. Иностранный туризм для Австрии уже давно является важной отраслью экономики; поэтому ему уделяется огромное внимание. Индустрия снежных развлечений отлажена десятилетиями.

По числу гостиничных мест она находится на одном из первых мест. Фонд размещения Австрии состоят главным образом из небольших гостиниц. Все они отлично оборудованы и располагают большим числом различных средств активного отдыха, лечения и занятия спортом. В общем: благоприятное природно-климатические условия, обилие достопримечательностей, выгодное географическое положение, отличные транспортные пути, а также превосходная материально техническая база туризма - всё это способствует постоянно высокому интересу туристoв к Австрии. Ежегодно Австрию посещает около 25 миллионов туристoв. В этой отрасли на 70 тыс. средних и мелких туристских предприятий (гостиницы, рестораны, курортно-лечебные учреждения, бассейны и пляжи) занято 350 тыс. чел. По удельному весу валовых поступлений от туризма в ВВП (более 9%) Австрия занимает одно из ведущих мест в мире, а по доходам от туристского сектора экономик малых стран Европы прочно удерживает лидирующие позиции.

В Австрии функционирует 20 центров подготовки специалистов в области туризма, 2 института подготовки менеджеров в сфере туризма. Австрия имеет равномерную степень рекреационной освоенности. На территории этой страны получили развитие следующие виды туризма:

. Культурно-познавательный.

. Развлекательный.

. Лечебно-оздоровительный (бальнеолечение).

. Спортивный туризм.

.1. Альпинизм.

.2. Горно-пешеходный.

.3. Горнолыжный.

. Рекреационный.

Благодаря выигрышному географическому положению Австрии, здесь переплелись многие европейские культуры. По всей Австрии разбросаны красивейшие средневековые замки и дворцы. Очень интересен дворец Артштеттен (XVI в.) с музеем Франца-Фердинанда, дворцовой церковью и склепом, где и похоронены Франц-Фердинанд и его жена, убитые в Сараево в 1914 г. Самыми красивыми дворцами Нижней Австрии считаются барочный Ригерсбург (1735 г.) и ренессансный Шаллабург. Впрочем, им не уступают древняя крепость Раппотгенштайн, один из оплотов масонства - барочный дворец Розенау, ренессансный дворец Вайтра (1606 г.), бывшая приграничная крепость Раабас (XI в.), крепость Винер-Нойштадт (XIII в.) с часовней Святого Георгия (1460 г.), ренессансные замки Грайлленштейн и Резенбург, замок Орт (XIII в.) в Орт-ан-дер-Донау с музеем рыболовства и краеведческим музеем, летняя резиденция императора - Лаксенбург и множество других величественных сооружений.

В Австрии расположено большое количество красивых средневековых аббатств и монастырей (Монастырь в Мельке, барочный Санкт-Флориан (1071 г.), и другие).

Австрия также широко известна своими музеями и театрами. Всемирно известны венская опера, Музеумсквартье - музейный комплекс Вены, являющийся самым большим в Европе.

Австрия состоит из 9 федеральных земель: Вена, Тироль, Зальцбург, Каринтия, Штирия, Верхняя Австрия, Нижняя Австрия, Форарльберг, Бургенленд, которые сосредоточили в себе богатую историю, большое количество памятников культуры и архитектуры, а так же высокоразвитую транспортную сеть, что способствует развитию туризма (см. рис. 2.2).

Рисунок 2.2 - Карта земель Австрии

Вена - столица Австрии, расположена в восточной части страны. Является одной из девяти земель Австрии, со всех сторон окружённой территорией другой земли - Нижней Австрии. Этот город - один из самых оживленных, хотя и небольших городов Европы. Но в культурном отношении он является настоящей сокровищницей. Один из наиболее известных и посещаемых соборов Австрии - собор Святого Стефана. Штефль (так венцы любовно называют свой собор) давно стал символом Вены. Это самое знаменитое готическое здание Вены. Сейчас можно видеть уже третий собор, сооруженный на этом месте. В этом соборе в 1782г. состоялась свадьба Моцарта, а в декабре 1791г. здесь же отпевали великого композитора.

В Австрии огромное количество соборов, но отдельно можно выделить дворец и парк Шенбрунн. Дворец - подлинная жемчужина европейской барочной архитектуры, это Версаль Австро-Венгерской империи. Некогда это была летняя резиденция Габсбургов. Во дворце 1400 залов. Здесь жили многие знаменитые люди, в том числе Мария Терезия и Наполеон Бонапарт, а также император Франц Иосиф и его брат Максимилиан. В Зеркальном зале в 1762г. первый концерт дал шестилетний Моцарт. Шенбруннский дворец - второе по популярности место Вены, первое место прочно занимает зоопарк, разместившийся в парке дворца. Вход во дворец и зоопарк платный. Во дворце собрана прекрасная художественная коллекция, также там находится самая большая в Австрии библиотека и устраиваются выступления Венского хора мальчиков Не менее интересно посетить и Венскую государственную оперу - крупнейший оперный театр в Австрии, центр музыкальной культуры. Также огромный интерес в Вене представляет Хофбург - зимняя резиденция австрийских Габсбургов и основное местопребывание.