Материал: Прямой маркетинг в сбытовой политике фирмы

Таким образом, с помощью прямого маркетинга можно решить насущные проблемы торгового бизнеса.

По моему мнению, главной оценкой эффективности деятельности компании в сбытовой политике является уровень продаж. Прямой маркетинг позволяет уйти от беспорядочных и пустых вложений денежных средств, оптимизирует работу менеджера и координирует. Главным остается одно, грамотно выстроить систему прямого маркетинга на предприятии. Это я и попытаюсь выяснить на практическом примере.

2. АНАЛИЗ И ПУТИ СОВЕРШЕНСТВОВАНИЯ ПРЯМОГО МАРКЕТИНГА В СБЫТОВОЙ ПОЛИТИКЕ «ООО PROFI»

.1 Краткая характеристика ООО «PROFI»

Мебельная Компания «PROFI» работает на рынке мебели с 2002 года.

Миссия компании: «Мы приносим радость в каждый офис»

Лозунг: «Мебель от Мебельной Компании «PROFI» - выбор тех, кто ценит качество!»

Работа Мебельной Компании отмечена по результатам конкурса Ярославской области «За лучшую работу в области обеспечения качества». На VII Международном Форуме Дилеров мебельной фабрики «Камбио». Мебельная Компания «Профи» была награждена Дипломом «За высокий профессионализм».

Торговый знак компании PROFI (см. рис. 1)

Рис.1. Торговый знак компании ООО «PROFI»

Предлагаемая продукция/услуги:

президент-кабинеты и кабинеты руководителей

оперативная мебель

гостиничная мебель

ресторанная мебель

ученическая мебель

медицинская мебель

театральные кресла

стулья, кресла для офиса

мягкая мебель

рецепшн

металлическая мебель и сейфы

предметы интерьера, аксессуары

деловые сувениры.

Сервисный центр оказывает услуги по:

ремонту корпусной мебели, офисных стульев и кресел

организации переездов

сборки/разборки мебели

утилизации мебели

чистке мебели

перетяжке мебели.

Целью данной компании, как и любой коммерческой организации является получение максимальной прибыли и налаживание долгосрочных, лояльных отношений с клиентами.

Компания PROFI работает на рынке B2B (бизнес - для бизнеса). Единственным критерием сегментирования является географическое расположение фирм потребителей. Поставки мебели осуществляются для фирм, фактическое расположение которых входит в географию Ярославля и Ярославской области.

В данной компании используется недифференцированный маркетинг, так как политика компании ориентирована на весь рынок, без мелкого сегментирования.

Компания использует метод рационального позиционирования. Выбраны три основные характеристики:

1.      Качество

.        Не ограниченный ассортимент

.        Высокий уровень продажного и пост. продажного обслуживания.

При расчете цены используется не рыночный метод расчета, метод ориентированный на издержки + прибыть. Под словом «прибыть» понимается коэффициент 1.6. Если говорить языком «потребителя» то осуществляется все таким образом, мы делаем закупку у поставщика за определенную цену и умножаем эту сумму на 1.6, таким образом у нас сформировалась продажная цена.

Теперь стоит рассказать о политике продвижения компании на рынке. Начну я пожалуй с рекламы: используется лишь один вид, директ-маркетинг. Продвижение продаж осуществляется путем личных продаж, телемаркетинга. Никаких связей с общественностью, рекламы на телевидении или радио рекламы. С чем это связано? Все очень просто…Руководство компании абсолютно убеждено в том, что ни одна реклама не сделает реальных продаж, максимум что она может, вызвать небольшой интерес за большие деньги. Поэтому компания делает акцент только на прямой маркетинг и на активные продажи.

сбытовой прямой маркетинг рынок

2.2 Анализ прямого маркетинга в сбытовой политике ООО «PROFI»

Основные виды прямого маркетинга, используемые компанией:

1. Личная продажа - эта форма прямых продаж часто сочетается с телефонным маркетингом (телемаркетингом). Поиски потенциальных покупателей - задача торгового персонала компании - в сочетании с телемаркетингом облегчаются, поскольку самой простой базой данных в этом случае оказывается телефонный справочник. (Таким образом осуществляется поиск новых клиентов, которых нет в базе данных Клиент Менеджер.)

Как это выглядит на практике:

) Менеджер открывает телефонный справочник

) Набирает номер телефона

) Представляет свою компанию, деятельность и называет свое имя.

Пример: Добрый день! Меня зовут Мальвина, мебельная компания PROFI, наша компания занимается поставками офисной мебели высокого качества, скажите пожалуйста, у Вас есть пара свободных минут? Как я могу к Вам обращаться?

) Если менеджер понимает, что клиент настроен к нему лояльно, то в конце беседы менеджер предлагает личную встречу, знакомство.

) Если менеджеру при личной встречи удается сохранить с клиентом доверительные отношения, он сможет заинтересовать его, то продажа состоится.

Данный алгоритм является идеальным, но очень часто менеджеров встречает неудача. Почему? разберемся чуть ниже.

. Телемаркетинг (продажи по телефону).

Для успеха телемаркетинга необходимо иметь и постоянно обновлять базу данных о клиентах и потенциальных покупателях; заниматься отбором и специальной профессиональной подготовкой персонала, стимулировать его работу для получения ожидаемого эффекта; провести исследования для установления лучшего времени обращения к организациям и частным клиентам; составить и протестировать текст обращения, начало и конец разговора, ожидаемые вопросы и ответы.

Компания PROFI имеет сформировавшуюся базу данных под названием « Клиент Mенеджер». Программа очень удобна в использовании, клиент прикрепляется к определенному менеджеру, мы можем просмотреть номера телефонов, электронные адреса, фактические и юридические адреса компании, и что самое главное, даты и время последних контактов с данным клиентом. (см. рис. 2)

Рис. 2. Программа Клиент Mенеджер

Таким образом, если клиент является постоянным, и у него есть потребность в мебели, то менеджеры компании PROFI прибегают к продажам по телефону. Экономя свое время и время клиента.

На первый взгляд все очень просто и понятно, но и здесь есть свои нюансы, о которых так же чуть позже.

E-mail рассылка с предложениями является хорошим инструментом продаж, но в компании ООО «PROFI» развивается медленно и с большим трудом. Очень важно грамотно его оформить, соблюдая некоторые правила:

 • обращение к покупателю должно носить сугубо индивидуальный характер, что достигается применением “самых известных ему слов” - его имени;

• текст должен напоминать личную беседу.

Тщательно проработанный адресный список и надлежащее содержание личного послания способствуют извлечению тех выгод этого метода прямого маркетинга, которые ему присущи:

• избирательность аудитории респондентов;

• гибкость при охвате аудитории;

• возможность нацелить рекламу на конкретное лицо;

• возможность тестирования новых идей;

• более четкий контроль.

Таким образом, из всего выше сказанного мы видим, что сбытовая политика компании PROFI полностью зависит от инструментов прямого маркетинга, данная компания выбрала три из них: личная продажа, телемаркетинг, e-mail рассылка. Прибыль компании напрямую зависит от грамотного использования данных маркетинговых инструментов.

.3 Рекомендации по совершенствованию прямого маркетинга в ООО «PROFI»

. Кадровая политика.

Что такое прямой маркетинг? комплекс инструментов, нацеленных на продажу, чего-либо.

Кто пользуется данными инструментами? - менеджер.

Компания должна воспитывать успешных менеджеров для себя, организовывать обучение, заинтересовывать, мотивировать.

Компания PROFI столкнулась с кадровой проблемой лишь потому, что не имеет мотивационной политики.

Пути решения:

·        Организовывать обучение для менеджеров новичков

·        Заинтересовывать

·        Мотивировать

. Личная продажа.

Как найти клиента, завоевать его доверие, и выполнить продажу?

Почему менеджеры компании PROFI терпят неудачи?

Рассмотрим цепочку поиска клиента еще раз.

) Ищем номер телефона любой компании.

Дальше звонок, но…некоторые клиенты очень любят задавать вопрос: «А Вы хоть знаете, чем мы занимаемся?» И тут менеджер молчит…Клиент бросает трубку, все, Ваш диалог окончен.

Выход: перед тем как набрать номер, не поленитесь собрать информацию о данной компании.

) Звонок.

Мы звоним и начинаем свое приветствие: «Добрый день, меня зовут….» и т.д. Кажется что так и должно быть, иначе никак.

В Ярославле и области более 50-ти крупных поставщиков мебели и бесконечное множество ИП, где так же работают менеджеры и совершают холодные звонки потенциальным клиентам. И у всех одни и те же, стандартные фразы, от которых клиент очень устает. Поэтому менеджер и слышит в свой адрес: « Знаете сколько таких мне каждый день звонит!».

Красная точка - потенциальный клиент, человечки - менеджеры, пытающиеся завоевать данного клиента.

Выход: не говорите так, словно вы автоответчик, импровизируйте, не давайте Вашему потенциальному клиенту Вас сравнивать с кем-то, этот звонок должен быть для него особенным.

) Встреча

На встрече, после столь большой проделанной работы, тоже случаются неудачи. Одной из основных причин является неуверенность. «Кто ты и кто ОН». Примеров очень много. Вы собрались на встречу с коммерческим директором крупной фирмы, и вас в принципе пока ничего не беспокоит, вы заходите к нему в кабинет, где очень дорого и красиво, и в голове рождается мысль, «Кто ты и кто ОН», очень не кстати рождается эта мысть, ведь именно в этот момент ты должна быть очень уверена в себе, что бы клиент поверил в то что ты профессионал, но ты мнешься и сделка срывается.

Выход: Не допускать подобных мыслей, вы профессионал в этой области и этому человеку нужна ваша консультация и ваша помощь.

Хороший менеджер, в первую очередь хороший психолог.

Программа «Клиент Meнеджер» является прекрасным инструментов прямого маркетинга, в которой содержаться исчерпывающие данные о клиенте. Но как я уже говорила выше, за базой банных нужно следить, в противном случае она начинает «отмирать». Что и произошло с базой данных ООО «PROFI». Более 50% данных на сегодняшний день являются недействительными.

Выход: Для предотвращения подобных ситуаций в будущем, нужно произвести деление клиентов и распределить между менеджерами, которые будут позванивать данные компании, тем самым не теряя контакта с клиентом.

Деятельность компании ООО «PROFI» продажа мебели, через такие инструменты маркетинга как личные продажи и телемаркетинг. Для совершенствования данных процессов, в обязательном порядке должно быть организованно обучение менеджеров, где подробно следует разобрать все этапы ведения продаж (Приложение 3). Нужно организовать общественную жизнь компании. Так же организовать посещение семинаров, по тематике активных продаж и работе с возражениями. Мы живем в 21 веке, веке технологий и инноваций, необходимо организовать продажу продукции фирмы через интернет, создать интернет-магазин, удобный и понятный потребителю. Только таким образом можно добиться совершенствования прямого маркетинга.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

Чтобы завоевать потребителя, необходимо знать о нем как можно больше. Только личный контакт даст вам максимум информации о потенциальном клиенте, но для того, чтобы его установить вам потребуется применить целый ряд прямой маркетинговых механизмов. Использование баз данных при проведении комплексной ДМ- кампании определит целевую аудиторию, что поможет при проведении маркетинговых исследований. Составить максимально точный портрет целевой аудитории поможет телемаркетинг. Предварительный телефонный обзвон сам по себе является не только вспомогательным инструментом, но и представляет собой самодостаточное маркетинговое мероприятие. Телемаркетинг дает возможность установить непосредственный контакт с клиентами.

Прямая почтовая рассылка, произведенная по достоверной базе данных, доносит информацию непосредственно до интересующего вас адресата. С помощью этой услуги, возможно, установить постоянный контакт с клиентами и регулярно сообщать им о новых товарах, условиях, специальных мероприятиях. Именное обращение посредством direct mail повысит лояльность вашей аудитории.

Проанализировав мебельную компанию PROFI, мы с уверенностью можем сказать, что данная компания стремится к увеличению уровня продаж только путем прямого маркетинга. Но для достижение полноценного результата, компании придется решить ряд важнейших вопросов, по развитию маркетинговой политики. Таких как: обучение менеджеров, мотивация, заинтересованность, организация общественной жизни компании.

Рынок товаров и услуг перенасыщен, предложений намного больше, чем спроса, покупатель избалован. Он хочет чтобы о нем заботились, давали как можно больше предложений, чтобы он смог выбирать.

Подобный индивидуальный подход увеличивает лояльность аудитории и способствует росту продаж, что в конечном итоге и является целью деятельности всех фирм и предприятий.

На основании вышеизложенного можно сделать вывод, что успех работы предприятия во многом зависит от эффективности маркетинговых мероприятий. Чтобы эти мероприятия были успешны нужно направлять их на целевую аудиторию, на настоящих и потенциальных клиентов и партнеров. Для этого существует прямой маркетинг.

ЛИТЕРАТУРА

1.      Ассэль Гэнри. Маркетинг: принципы и стратегии - М.: Инфра - М, 2011.-205 с.

2.      Багиев, Г. Л. Маркетинг / Г. Л. Багиев, В. М. Тарасевич, Ю. - М.: Учебник для ВУЗов. Моск. отд-ние, 2012.-256 с.

.        Баранчеев В. П. Стратегический маркетинг / Учебное пособие - М.: Экономика, 2010. - 323 с.

4.      Березин И.С. Маркетинг и исследования рынков. - М.: Инфра - М, 2010.-320 с.

5.      Голубков Е. П., Голубкова Е. Н., Секерин В. Д. Маркетинг: выбор лучшего решения. М.: Экономика, 2011. - 651 с.

.        Голубкова Е.Н. Маркетинговые коммуникации. - М.: Финпресс, 2012. - 208 с.

7.      Грузинов В.П. Схема маркетинговой деятельности. - М.: Инфра - М, 2007.-356с.

8.      Драйтон Б. Прямой Маркетинг. - М.: Олимп-Бизнес, 2011.-198 с.

9.      Иванов А. Прямой маркетинг. - М.: АСТ, 2012.-8с.

10.    Котлер Ф. Основы маркетинга. - М.: Ростинтэр, 2011.-203 с.

11.    Севрук В. Т. Банковский маркетинг. - М.: Инфра - М, 2010.- 493 с.

12.    Комплекс маркетинговых коммуникаций. 2013. 20 сент. - URL:

 <#"815631.files/image003.jpg">

Приложение 2

Приложение 3