Материал: Привлечение клиентов ИТ–компании

Также был изменен сервис для E-mail-рассылок. Данное решение было принято из-за закрытия сервиса SmartResonder. Новым сервисом стал eSputnik из-за большого спектра функций.

Изменения коснулись и формата письма. Сейчас вместо черно-белого письма формата ".txt" будут красочные HTML письма. HTML письмо увеличит кликабельность, так как кнопки заменяют гиперссылки, кроме того, html письма несут большую информативность, так как можно в письмо добавить картинку или видео.

Следующий добавленный этап - "Заведение события в менеджер активностей". На данном этапе создаётся UTM-метка, которая присваивается определенному событию. Это событие заводится в сервис "Менеджер активностей". "Менеджер активностей" создан разработками компании "Персис", интерфейс сервиса представлен на рис. 3.5.

Рисунок 3.5. Интерфейс сервиса "Менеджер активностей"

Также добавился этап "Тестирование письма". Декомпозиция данного этапа, представленная на рис. 3.6.

Рисунок 3.6. Декомпозиция этапа "Тестирование письма"

Этап "Тестирование письма" состоит из этапов:

.        Проверка текста письма на грамматические и пунктуационные ошибки.

.        Тест на доставляемость письма. На данном этапе проверяется, как доходит письмо на все почты. Письмо отправляется на тестовые ящики всех доменов: Яндекс, Google, Mail, Рамблер. В случае, если все письма попали в папку "Входящие" - письмо можно отправлять на следующий этап тестирования. Если хоть одно письмо попало в папку "Спам" - выясняется причина попадания.

.        Тест на корректность переменной подстановки данных в ссылках письма. На этом этапе тестируется правильность подстановки данных из загружаемой базы в поля письма, а также верность подстановки переменного поля вида: "inn=123&kpp=123&email=123@mail.ru".

.        Проверка корректной работы ссылки: UTM-метка передается в БД. Каждой ссылке в письме присваивается UTM-метка (из сервиса "Менеджер активностей"), которая должна попадать в базу данный компании "Персис".

Также трафик будет генерироваться не на сайт, а на форму. Это сделано из-за того, что многие клиенты теряются на landing-странице и не совершают целевое действие.

Владелец процесса директор по развитию, который контролирует работу специалиста. Исполнитель - специалист отдела "Маркетинг", который непосредственно выполняет данный БП. На входе - письмо. На выходе - письмо с корректной ссылкой и меткой.

Стоит отметить, что часть подпроцессов бизнес-процесса "E-mail-рассылка" можно автоматизировать с помощью API сервиса eSputnik. API - Application Programming Interface, благодаря ему часть рассылок может уходить автоматически. Взаимодействие систем построено по следующему принципу (рис. 3.7). Консольная программа, написанная программистами компании, взаимодействует как с базами данных MS SQL компании, так и с API рассыльщика eSputnik.

Рисунок 3.7. Взаимодействие систем

Консольная программа передает в рассыльщик уже отсегментированную базу данных контактов, по которым нужно отправить рассылку, а он, в свою очередь, автоматически отправляет нужное письмо учитывая все настройки. Благодаря этой функции, можно автоматизировать весь бизнес-процесс. Но, к сожалению, некоторые цепочки писем полностью автоматизировать не удастся. В некоторых случаях все этапы, кроме "Сбор базы" и "Сегментация базы", нужно выполнять специалисту.

3.2 Рассмотрение бизнес-процесса "Реклама в Яндекс. Директ"

Рассмотрим бизнес-процесс "Реклама в Яндекс. Директ" в нотации IDEF0. Общее представление данного процесса предоставлено ниже на рис. 3.8:

Рисунок 3.8. Общее представление бизнес-процесса "Реклама в Яндекс. Директ"

Проведя анализ и изучив предметную область - реклама в поисковой системе Яндекс, [9] был разработан следующий бизнес-процесс по настройке контекстной рекламы Яндекс (рис. 3.9). Владелец процесса директор по развитию, который контролирует работу специалиста. Исполнитель - специалист отдела "Маркетинг", который непосредственно выполняет данный БП. На входе - запросы в поисковой системе. На выходе - рекламная кампания в Яндекс. Директ.

Рисунок 3.9. Бизнес-процесс "Реклама в Яндекс. Директ"

Знание ЦА поможет правильно воздействовать и взаимодействовать с клиентами и повысит эффективность БП [5]. Данный процесс состоит из следующих подпроцессов (рис. 3.10):

1.       Сбор данных о купивших клиентах. На данном этапе формируется документ, в котором находятся все контакты и данные об этих контактах.

.        Сбор характеристик: половозрастная характеристика, интересы (соц. сети, должность, место работы, территория и др.).

.        Составление портрета потенциального клиента на основе купивших клиентов.

Владелец процесса директор по развитию, который контролирует работу специалиста. Исполнитель - специалист отдела "Маркетинг", который непосредственно выполняет данный БП. На входе - база контактов. На выходе - портрет потенциального клиента.

Рисунок 3.10. Декомпозиция этапа "Изучение Целевой Аудитории"

Этап "Анализ конкурентов" включает в себя следующие подэтапы (рис. 3.11):

.        Изучить сайты 5-10 конкурентов. Анализируются сайты конкурентов: как конкуренты предлагают свой продукт, что уникального предлагает каждый из них, смысловые блоки продающего сайта.

.        Выписать слабые стороны конкурентов.

.        Выписать сильные стороны конкурентов.

.        Сравнить сайты конкурентов со своим: хорошее - внедрить. Для того, чтобы сделать упор на слабые места на своем продающем сайте и использовать хорошие идеи конкурентов у себя.

Владелец процесса директор по развитию, который контролирует работу специалиста. Исполнитель - специалист отдела "Маркетинг", который непосредственно выполняет данный БП. На входе - сайты конкурентов. На выходе - доработанный собственный сайт.

Рисунок 3.11. Декомпозиция этапа "Анализ конкурентов"

Этап "Создание своего уникального торгового предложения (УТП)" включает в себя следующие подэтапы (рис. 3.12):

.        В Поисковой системе (ПС) вбиваем высокочастотную поисковую фразу по нашей нише.

.        Анализируем ценностные предложение конкурентов (по факторам: цена, сервис, wow-фактор).

.        На основе данных формируем собственное УТП.

Владелец процесса директор по развитию, который контролирует работу специалиста. Исполнитель - специалист отдела "Маркетинг", который непосредственно выполняет данный БП. На входе - поисковая система Яндекс. Директ. На выходе - собственное уникальное торговое предложение (УТП).

Рисунок 3.12. Декомпозиция этапа "Создание своего уникального торгового предложения (УТП)"

Этап "Подготовка сайта" включает в себя следующие подэтапы (рис. 3.13):

.        Регистрация домена в зоне ".ru" (для того чтобы быстрее проиндексировался сайт).

.        Внедрить базовые принципы продающего сайта - lending page.

.        Добавить на сайт триггеры доверия: фора заказа звонка, форма запроса демонстрации, 5 причин "Почему мы?", 5 этапов работы, примеры работ (или купившие клиенты), благодарственные письма, грамоты.

.        Подготовка страницы "Спасибо" (для того чтобы понимать, что выполнилось целевое действие).

Владелец процесса директор по развитию, который контролирует работу специалиста. Исполнитель - специалист отдела "Маркетинг", который непосредственно выполняет данный БП. На входе - домен компании "Персис". На выходе - landing page и страницы "Спасибо".

Рисунок 3.13. Декомпозиция этапа "Подготовка сайта"

Этап "Настройка аналитики" включает в себя следующие подэтапы (рис. 3.14):

.        Зарегистрироваться поисковой системе Яндекс (завести почту).

.        Задать конверсионные цели (на пример: клик на форму, страница "Спасибо", заполнение формы).

.        Задать цели в аналитике поисковой системы Яндекса - Яндекс. Метрика.

.        Установить счетчики поисковых систем на сайт (код).

.        Установить коды ретаргетинга из соц. сетей на сайт (пиксели).

Владелец процесса директор по развитию, который контролирует работу специалиста. Исполнитель - специалист отдела "Маркетинг", который непосредственно выполняет данный БП. На входе - поисковая система Яндекс. На выходе - landing page с настроенной аналитикой.

Рисунок 3.14. Декомпозиция этапа "Настройка аналитики"

Этап "Сбор ключевых фраз" включает в себя следующие подэтапы (рис. 3.15):

.        Мозговой штурм в ментальных картах (как люди могут искать наш продукт/ услуги).

.        На основе придуманных фраз собираем ключевые через программу Key Collector.

.        Обрабатываем полученный список поисковых фраз: находим "минус" слова, удаляем неявные дубли, удаляем фразы с нулевой частотностью.

Владелец процесса директор по развитию, который контролирует работу специалиста. Исполнитель - специалист отдела "Маркетинг", который непосредственно выполняет данный БП. На входе - Excel документ и документ XMind. На выходе - Excel документ.

Рисунок 3.15. Декомпозиция этапа "Сбор ключевых фраз"

Этап "Заполнение Excel документа для загрузки в Яндекс. Директ" включает в себя следующие подэтапы (рис. 3.16):

.        Скачиваем Excel документ для загрузки в Яндекс. Директ.

.        Заполнить поле "Фраза с минус словами" ключевыми фразами, собранными из Key Collector.

.        Заполнить поле "Заголовок" - фраза, которую будут видеть в рекламе.

.        Заполнить поле "Текст" - предложение, которое будет отображаться ниже заголовка.

.        Заполнить поле "Ссылка" - ссылка на сайт- landing page.

.        Заполнить поле "Адреса быстрых ссылок" - ссылки, которые будут отображаться под текстом рекламы.

.        Заполнить поле "Заголовки быстрых ссылок" - названия быстрых ссылок.

Владелец процесса директор по развитию, который контролирует работу специалиста. Исполнитель - специалист отдела "Маркетинг", который непосредственно выполняет данный БП. На входе - система Яндекс. Директ. На выходе - готовый Excel документ.

Рисунок 3.16. Декомпозиция этапа "Заполнение Excel документа для загрузки в Яндекс. Директ"

Этап "Создание рекламной кампании в Яндекс. Директ и ее запуск" включает в себя следующие подэтапы (рис. 3.17):

.        Заполнить поле "Название кампании".

.        Заполнить поле "Название клиента".

.        Заполнить поле "Корректировки ставок" - корректируем ставку за рекламу.

.        Настроить поле "Временной таргетинг" - настраиваем время и дни, когда реклама будет работать.

.        Настроить поле "Единый регион показа для всех объявлений" - выбираем регионы, для которых будет показываться реклама.

.        Настроить поле "Единые "минус" - слова для всех фраз кампании" - записываются все "минус" - слова, которые были найдены с помощью программы Key Collector.

.        Отправить кампанию на модерацию.

.        Запустить кампанию.

Владелец процесса директор по развитию, который контролирует работу специалиста. Исполнитель - специалист отдела "Маркетинг", который непосредственно выполняет данный БП. На входе - готовый Excel документ. На выходе - рекламная кампания.

Рисунок 3.17. Декомпозиция этапа "Создание рекламной кампании в Яндекс. Директ и ее запуск"

Этап "Оптимизация созданной кампании" включает в себя следующие подэтапы (рис.3.18):

.        Проверить низко-конверсионные фразы - отключить все фразы, у которых мало переходов, но много показов.

.        Проверить временной таргетинг - настроить время показа рекламы в зависимости от активности пользователей.

.        Проверить ставки - если нужно - повысить.

.        Проверить стратегию - выбрать подходящую.

.        Проверить "минус" - слова - если есть новые - добавляем.

.        Мониторинг сайта - посмотреть карту кликов.

.        Проверить региональный таргетинг - настроить регионы, в которых будет показываться реклама.

Владелец процесса директор по развитию, который контролирует работу специалиста. Исполнитель - специалист отдела "Маркетинг", который непосредственно выполняет данный БП. На входе - рекламная кампания. На выходе - оптимизированная кампания.

Рисунок 3.18. Декомпозиция этапа "Оптимизация созданной кампании"

3.3 Рассмотрение бизнес-процесса "Построение партнерской сети"

Рассмотрим бизнес-процесс "Построение партнерской сети" в нотации IDEF0. Общее представление данного процесса предоставлено ниже на рис. 3.19:

Рисунок 3.19. Общее представление бизнес-процесса "Построение партнерской сети"

Проведя анализ предметной области было решено канал "Партнерская сеть" перевести в интернет канал. "Построение партнерской сети". был разработан следующий бизнес-процесс по настройке партнерской сети (рис. 3.20). Владелец процесса директор по развитию, который контролирует работу специалиста. Исполнитель - специалист отдела "Маркетинг", который непосредственно выполняет данный БП. На входе - поисковая сеть Яндекс. На выходе - партнерская сеть.

Рисунок 3.20. Бизнес-процесс "Построение партнерской сети"

.4 Анализ показателей бизнес-процессов маркетинговой деятельности to be

После внесения изменений в бизнес - процесс маркетинговой деятельности "E-mail-рассылка" получили следующие показатели процесса to be (табл.3.1). Данные получены за три месяц работы процесса.

Таблица 3.1. Таблица значений бизнес-процесса "E-mail-рассылка" to be

Также был внедрен новый бизнес-процесс "Реклама в Яндекс. Директ". После анализа процесса были получены показатели (табл. 3.2). Все данные по процессу "Реклама в Яндекс. Директ" фиксируются в системах Яндекс. Директ и Яндекс. Метрика. Данные получены за три месяца работы процесса.