• не заставлять себя ждать при рукопожатии;
• пожимать руку быстро и уверенно, не переводить рукопожатие в захват;
• открыто, естественно улыбаться;
• свободно, без напряжения поддерживать зрительный контакт Там же. С. 114..
На этом этапе важно держать имидж. Дж. Чосер как-то сказал: «Этот достойный торговец вел себя настолько мудро и осмотрительно, что никто и не догадывался о том, как велики его долги». Однако, также важно и первое предложение. От его очень многое зависит. Оно должно вызвать интерес у ваших партнеров, должно быть ясным и гибким. А главное, оно должно быть весьма реалистичным и не содержать уступок.
На переговорах никогда нельзя сразу «открывать карты». Так или иначе всегда есть то, что осознанно умалчивается. В начале переговоров важно создать атмосферу сотрудничества, а для этого стоит начать при презентации позиции с общих моментов. Предложения обязательно должны быть четкими, хорошо сформулированными. Это необходимо для того, чтобы партнеры смогли осознать ваши приоритеты и сделать уточнения в адрес выдвигаемых требований.
Второй этап переговоров характерен активным обсуждением выдвигаемых проблем. В дискуссии выясняются решения проблем, которые наиболее устраивают обе стороны. В параграфе 2.1 упоминалось о карте конфликта. Она здесь очень пригодится. Также И.А. Василенко дает несколько советов о том, как вести себя в полемике:
• здесь пригодится карта вопросов, заготовленная в переговорном досье;
• выдвигая аргументы в пользу своей позиции, используйте правила
• теории аргументации и риторики;
• в пылу полемики старайтесь не забывать о том, что на этом этапе особенно важно контролировать атмосферу переговоров;
• постарайтесь сохранять спокойствие и оставаться дружелюбными на всех;
• умейте держать паузу Василенко И.А. Политические переговоры: Учеб. пособие. -- 2-е изд., испр, и доп. -- М.: ИНФРА-М,2011. -- 396с..
Если переговоры зашли в тупик, необходимо взять перерыв. Переосмысление происходящего, консультации членов своей делегации. Здесь помогут неофициальные встречи с партнерами, так как в такой неформальной обстановке можно обсудить возможные пути выхода из тупика. Также можно предложить альтернативные варианты, которые были продуманы заранее.
Следующий этап - зона конкретных предложений. Предложения обязательно должны быть реалистичными. На этом этапе происходит выяснение интересов, где они пересекаются, где противоречат, можно ли найти приемлемое решение для обоих сторон. Также необходимо четкость и конкретика предложений.
Эксперты предлагают целый ряд тактических приемов, позволяющих найти вариант взаимоприемлемого решения:
• фрагментация: разбить проблему на более мелкие составляющие;
• поиск альтернативных решений;
• что, если... обсуждение принципиально нового предложения;
• обходной путь: отложить «на потом» самое сложное;
• готовность и желание: воспользуйтесь этими словами при обсуждении предложений ваших партнеров, это поможет улучшить взаимопонимание;
• взаимные уступки;
• периодическое подведение итогов: стремление подчеркнуть прогресс в решении проблемы;
• поддержка оппонентов в момент отступления: если партнеры готовы вам уступить, не следует торжествовать и злорадствовать, напротив, психологически помогите им в этом. Подчеркните достоинства ваших партнеров. Скажите о мудрости и смелости ваших партнеров. Преуменьшите свои собственные достоинства. Не делайте никаких выигрышных комментариев в свою пользу Бэгьюли Ф. Переговоры: мастер-класс. М., 2005. С. 137-138..
Говоря об уступках, важно понимать, что прежде чем пойти на это, необходимо узнать у партнеров, какие конкретно стороны вашего предложения не устраивают партнеров. Это поможет переформулировать изначальное предложение. И еще, в переговорах довольно часто срабатывает правило «услуга за услугу», то есть принцип обоюдности уступок. Результатом таких взаимных уступок должен стать компромисс, таким образом стороны приближаются к выяснению границ соглашения. Когда компромиссное решение найдено следует переход к следующему этапу.
Заключительный этап, четвертый, - этап принятия решения.
Прежде чем выдвинуть ваше окончательное предложение, эксперты рекомендуют для достижения оптимального числа договоренностей использовать следующие тактические приемы:
• Подведение итогов: обязательно по всем пунктам повестки дня;
• Пересмотр ранее встававших вопросов: те наиболее сложные вопросы, которые вы на предыдущих стадиях откладывали, теперь следует вновь обсудить, используя позитивный опыт, который вы приобрели во время переговоров и, возможно, ваши ставшие более доверительными отношения с партнерами;
• Уступки: на этом этапе могут вывести переговоры из тупика. Важно сделать их обоюдными, в интересах обеих сторон;
• Золотая середина: ваше предложение, которое выглядит как промежуточное решение между двумя прозвучавшими альтернативными предложениями -- иногда также выход из тупиковой ситуации;
• Альтернативы -- то или это: выдвинуть два равных, но абсолютно разных альтернативных предложения;
• Пакет предложений;
• Новые идеи и предложения: рискованный шаг, который может погубить достигнутые уже ранее соглашения. Но иногда он необходим, чтобы вывести переговоры из тупика Бэгьюли Ф. Переговоры: мастер-класс. М., 2005. С. 161-162..
Когда все возможные варианты обсуждения исчерпаны, пора переходить к выдвижению вашего окончательного решения. Важно подчеркнуть, что данное предложение - последнее, и ответом на него может быть только «да» или «нет».
Если партнеры принимают ваше предложение, необходимо быстро оформить протокол - письменное соглашение. Оно должно быть четким, ясным, лаконичным, конкретно отражать всю суть договоренностей. Важно указать сроки исполнения всех договоренностей и определить меры по расторжению договора. Это итоговый документ чрезвычайно важен.
Выводы по главе 2
В данной главе были четко рассмотрены этапы подготовки переговоров и, непосредственно, сам процесс переговоров. Среди этапов подготовки политических переговоров были выделены пять: постановка задач, сбор информации; анализ позиции противоположной стороны и составление психологического портрета партнеров; выбор стратегии и тактики, определение концепции переговоров; решение организационных вопросов: где, когда и как проводить переговоры; самоподготовка: обретение уверенности в себе, выбор личной линии поведения. А среди этапов процесса переговоров выделяется четыре: начало переговоров: обмен мнениями, первые предложения; дебаты; зона конкретных предложений; заключительный этап: принятие решений и завершение переговоров.
Эти этапы позволили более конкретно рассмотреть феномен политических переговоров, их психологические особенности и методы, а также их значение в создании отношений.
Заключение
Подводя итоги, стоит отметить, что цель и задачи данной курсовой работы был выполнены. Результатами анализа политического переговорного процесса, его стадий и приемов можно обозначить следующие выводы:
1. Была рассмотрена проблема определения политических переговоров. С одной стороны, политические переговоры - это наука и искусство достижения политических соглашений в условиях конфликтного противостояния сторон. С другой - это соглашение о проведении взаимно выработанного политического изменения: управляемого, сознательного, волевого изменения, предшествующего конфликтного политического состояния. Также были рассмотрены специфические составляющие переговоров: процессуальный аспект, наличие общей проблемы у договаривающихся сторон, реформизм. В данной главе были определены цели и задачи переговоров, а также причины, по которым политики садятся за стол переговоров.
2. Были описаны типологии политических переговоров. Первая зависит от уровня представленных политических делегаций переговаривающихся сторон. В зависимости от уровня выделяют: переговоры на высшем уровне: глав государств и правительств; переговоры на высоком уровне: министров разных ведомств; переговоры в рабочем порядке, в которых не задействованы первые лица, между представителями политических партий и организаций. Вторая - основана на числе участников. В зависимости от этого выделяют: двусторонние переговоры; многосторонние переговоры. И были даны их характеристики.
3. Был проанализирован процесс подготовки политических переговоров. Самыми важными стоит выделить такие этапы, как постановка задач, сбор информации; анализ позиции противоположной стороны и составление психологического портрета партнеров; выбор стратегии и тактики, определение концепции переговоров; решение организационных вопросов: где, когда и как проводить переговоры; самоподготовка: обретение уверенности в себе, выбор личной линии поведения. Для каждого из этих этапов были даны характеристики.
4. Были проанализированы этапы проведения политических переговоров. Выделяются начало переговоров: обмен мнениями, первые предложения; дебаты; зона конкретных предложений; заключительный этап: принятие решений и завершение переговоров. Эти этапы позволили более конкретно рассмотреть феномен политических переговоров, их психологические особенности и методы, а также их значение в создании отношений.
Политические переговоры - это прерогатива профессиональных политиков, и они все чаще используются для принятия важного решения в политической сфере или на международной арене.
Список литературы
1. Архипова Ю.Б. Особенности процесса ведения переговоров М. 2004.
2. Бэгьюли Ф. Переговоры: мастер-класс. М., 2005.
3. Белланже Л. Переговоры. СПб., 2002.
4. Василенко И.А. Политические переговоры: Учеб. пособие. -- 2-е изд., испр, и доп. -- М.: ИНФРА-М,2011. -- 396с.
5. Василенко И.А. Сравнительная политология. М., 2009.
6. Василенко И.А. Искусство международных переговоров в бизнесе и политике. 2-е изд. М., 2009.
7. Герасимова И.А. Практический курс по аргументации. М., 2003.
8. Грачев Ю.Н. Ведение переговоров с инофирмами. М., 2000.
9. Дональдсон М.К. Умение вести переговоры. М., 2000.
10. Каргнеги Д. Как завоевывать друзей и оказывать влияние на людей. Минск, 2007.
11. Клаузевиц К. О войне. М., 1997. С. 59.
12. Коэн С. Искусство переговоров для менеджеров. М., 2003.
13. Ковров А.В. Психологические аспекты ведения переговоров. М., 2003.
14. Лукашук И.И. Искусство деловых переговоров. М., 2002.
15. Мамонтов С.Ю. Тактика ведения переговоров. СПб., 2002.
16. Мокшанцев Р.И. Психология коммуникаций на переговорах. М.: Новосибирск, 2004.
17. Мокшанцев Р.И. Психология переговоров. М.-Новосибирск, 2002.
18. Ниренберг Дж., Росс И. Секреты успешных переговоров. М., 2006.
19. Пиз А. Язык телодвижений: Как читать мысли окружающих по их жестам. М., 2007.
20. Пеке А. Рассуждение об искусстве переговоров. М., 2007.
21. Селлих К., Джейн С.С. Переговоры в международном бизнесе. М., 2004.
22. Соловьев Э.Я. Искусство проведения переговоров. М., 2006.
23. Трухачев В.И., Лякишева И.Н., Михайлова К.Ю. Международные деловые переговоры. М., 2005.
24. Ушакова Т.Н. Речь как когнитивный процесс и как средство общения // Когнитивная психология. М., 1986.
25. Фишер Р., Юри У. Путь к согласию, или переговоры без поражения. М.,1990.