Важно отметить, что в данной главе были описаны две типологии политических переговоров, данных И.А. Василенко. Первая зависит от уровня представленных политических делегаций переговаривающихся сторон, вторая - от числа участников. Были даны общие их характеристики.
Подводя итог, стоит отметить, что политические переговоры - это прерогатива профессиональных политиков, и они все чаще используются для принятия важного решения в политической сфере или на международной арене.
Глава 2. Процесс подготовки и проведения политических переговоров
2.1 Процесс подготовки политических переговоров
Для того, чтобы переговоры прошли успешно, необходимо обратить свое внимание на следующие аспекты: изучить в деталях тему переговоров, обдумать политическую ситуацию вокруг переговоров, проникнуться ею, рассмотреть все возможные варианты предстоящего решения, навести подробные справки о политических партнерах и разработать концепцию переговоров с эффективной стратегией и тактикой, что должно быть зафиксировано в переговорном досье, включая четкие инструкции для всех членов делегации, а также обеспечить эффективную связь с общественностью Василенко И.А. Политические переговоры: Учеб. пособие. -- 2-е изд., испр, и доп. -- М.: ИНФРА-М,2011. -- 396с..
Рассмотрим два этапа, которые выделяют Р. Фишер и У. Юри в процессе подготовки:
• стадия анализа: сбор информации и диагноз ситуации вокруг переговоров;
• стадия планирования: разработка концепции переговоров вариантов решения проблемы, определение основной стратегии и тактики Фишер Р., Юри У. Путь к согласию: Или переговоры без поражения. М.: Наука, 1990. С.31..
Сюда же можно добавить еще один этап, который многие исследователи выделяют в своих трудах:
• согласование организационных вопросов с партнерами: определение повестки дня, названия, места и сроков проведения переговоров, а также их уровня, который определяется политическим статусом основных участников переговорного процесса
Весьма логичный и подробный план подготовки к переговорам выделяет Ф. Бэгьюли. Рассмотрим пять этапом данного плана:
• постановка задач, сбор информации;
• анализ позиции противоположной стороны и составление психологического портрета партнеров;
• выбор стратегии и тактики, определение концепции переговоров;
• решение организационных вопросов: где, когда и как проводить переговоры;
• самоподготовка: обретение уверенности в себе, выбор личной линии поведения Бэгьюли Ф. Переговоры: мастер-класс. М., 2005..
Говоря о этапе постановки задач и сбора информации, встает необходимость всестороннего анализа исходной ситуации. Определяются приоритеты у каждой из сторон, продумываются цели и задачи переговорного процесса и оцениваются возможности. В этот этап также входит выяснение ожиданий общественности, групп давления и тех лиц, которые принимают решения.
Главная задача каждой стороны - собрать информацию о партнерах, которая поможет сформировать отношения и продумать идеальный проект будущего договора. Эксперты говорят о том, что лучше всего начать данный этап с факторов успеха или поражения прошлых переговоров, а именно знаний, ресурсов и навыков, которые были основанием успешности или не успешности прошлых переговоров. Это можно осуществить с помощью метода совместного обсуждения проблем членами будущей делегации и экспертами, а также путем анкетирования и интервьюирования ведущих экспертов.
В современном менеджменте единый анализ возможностей, опасностей, сильных и слабых сторон организации называется анализом четырех полей (SWOT). Он делится на анализ внешних (возможности и опасности) и внутренних (сильные и слабые места) факторов. Такой подход можно с успехом использовать и в практике подготовки к переговорам.
Следующий этап напрямую связан с формированием представлений о противоположной стороны, путем анализа их позиции и психологического портрета. Посредством мозгового штурма происходит активная генерация предложений, а потом уже в ходе полемики отбрасываются наименее привлекательные. политический переговорный саммит договор
На этом этапе очень важна информация об оппоненте - чем больше, тем лучше. Первым делом необходимо найти информацию о том, как проходили переговоры оппонентов, какие стратегии были использованы ими, как они себя вели на переговорах.
Что касается психологического портрета, то следует обратить свое внимание на коллегиальность или авторитарность в принятии решений, степень согласованности лидеров и экспертов, их интровертность или экстравертность, агрессивность, основные поведенческие модели и стили, особенности культуры и менталитета, психологические особенности в разговоре. И.А. Василенко предлагает ответить на ряд вопросов:
· Какими полномочиями обладают ваши партнеры при принятии решений? Нужно ли им согласовывать свои решения с другими, более высокими инстанциями?
· Каковы их основные приоритеты на переговорах? Какой идеальный, минимальный и реалистичный проект договора их может устроить?
· Насколько ваши партнеры компетентны в проблеме, которую предстоит решить?
· Есть ли в группе ваших партнеров по переговорам какие-либо разногласия?
· Какова их модель принятия решений? Василенко И.А. Политические переговоры: Учеб. пособие. -- 2-е изд., испр, и доп. -- М.: ИНФРА-М,2011. -- 396с.
Третий этап подготовки - выбор стратегии и тактики, определение концепции переговоров.
Говоря о концепции переговоров, стоит выделить ее составляющие: цели, заявленные позиции, вопросы, предложения по решению вопроса, а также стратегию и тактику.
Важно понимать отличие стратегии переговоров от тактики. Стратегия представляется главной линией поведения в переговорах, она направлена на достижение цели. Тактика же является конкретными приемами, шагами достижения определенных задач на каждом из этапов переговоров.
Выбор стратегии и тактики политических переговоров зависит от ряда объективных и субъективных факторов. Объективные: сложившаяся ситуация вокруг переговоров, стартовые позиции участников, выявленная переговорная проблема, требующая решения. Субъективные: представления о процессе переговоров самих участников, переговорные ставки сторон, оценка личностного влияния и качества коммуникации на переговорах.
Также на третьем этапе составляется карта вопросов, которая будет использоваться на последующих этапах переговоров. Вопросы - важная часть в процессе переговоров. Вопросы, из которых состоит карта вопросов:
· наводящие вопросы ведут партнеров по переговорам в нужном направлении рассуждений и размышлений («Не кажется ли вам, что...?»);
· риторические вопросы во время обсуждения обеспечивают поддержку, но при этом иногда вызывают новые вопросы («Можем ли мы обойтись без этого важного для нас...?»);
· вопросы-уточнения позволяют лучше понять партнеров («Если мы правильно вас поняли...?»);
· вопросы-резюме создают во время переговоров атмосферу доверительности («Следовательно, ваше основное утверждение...?»);
· проблемные вопросы на переговорах создают концентрацию на нерешенных проблемах, но при этом иногда дают возможность уйти от ответа («Наша основная проблема состоит...?»);
· переломные вопросы меняют ход беседы или удерживают ее в определенном русле («Но посмотрев на проблему с другой стороны, давайте зададим вопрос...?»);
· открытые вопросы способны оживить беседу, поскольку партнеры по переговорам могут высказать новые идеи, но одновременно инициатива может перейти в их руки;
· закрытые вопросы дают получение поддержки, но и создают напряженную ситуацию, поскольку напоминают о пристрастном допросе Герасимова И.А. Практический курс по аргументации. М., 2003. С. 177--178.
После того как концепция переговоров будет окончательно утверждена, результаты всей предварительной подготовки суммируются в переговорном досье, куда входят все важнейшие документы, тексты основных выступлений членов делегации, предполагаемые соглашения, а также справочные материалы, подготовленные экспертами по всем аспектам предстоящих переговоров. Досье включает также наиболее важные официальные сообщения для публикации в СМИ Василенко И.А. Политические переговоры: Учеб. пособие. -- 2-е изд., испр, и доп. -- М.: ИНФРА-М,2011. -- 396с..
Следующий этап переговоров характерен решение организационных вопросов: когда, где, как проводить переговоры и кто будет входить в состав делегации. Преимущество в определении не связанных протоколом норм общения всегда отдается принимающей стороне, например, темп переговоров и время суток. Чтобы избежать психологического давления со стороны принимающей делегации, необходимо договориться о попеременном проведении встреч на территории друг друга, либо выбрать нейтральную территорию.
Обязательно нужно учесть рассадку делегаций: партнеры располагаются по обе стороны стола переговоров, лидеры занимают место в центре друг напротив друга. Эксперты, с которыми руководитель делегации предполагает консультироваться во время предстоящих обсуждений, садятся рядом с ним. Справа от руководителя делегации -- наиболее важное место, здесь обычно садится главный эксперт, слева садится переводчик. Для политических переговоров должен использоваться круглый стол, чтобы избежать конфронтации Бэгьюли Ф. Переговоры: мастер-класс. М., 2005. С. 72-73 .
И.А. Василенко самыми важным организационными моментами называет определение повестки дня, регламента и уровня переговоров. Если при определении повестки дня встречаются серьезные разногласия, то повестка дня принимается свободной, чтобы каждый партнер во время переговоров мог внести на обсуждение тот вопрос, который считает нужным. Иногда не только повестка дня, но даже название переговоров может вызвать дискуссии, поскольку это предполагает определенный политический акцент и априорно выделенный ракурс обсуждаемых проблем Василенко И.А. Политические переговоры: Учеб. пособие. -- 2-е изд., испр, и доп. -- М.: ИНФРА-М,2011. -- 396с..
Уровень переговоров и число обсуждаемых вопросов определяет число и специфичность круга экспертов. Обязательно необходимо изначально определить за какие функции отвечает каждый член делегации: одни должны работать в группе по конкретным вопросам, другие -- поддерживать и развивать связи с общественностью, третьи -- информировать по наиболее важным вопросам партнеров по переговорам, четвертые -- работать со СМИ, неправительственными организациями, пятые -- вести документацию.
Последний этап - пятый. Это этап самоподготовки: обретения уверенности в себе. Главной задачей здесь является показать умение преодолевать стресс, беспокойство, которое возникает перед важными переговорами. Очень важно научиться держать под контролем свои чувства, настроившись на деловой тон будущих переговоров.
Американские специалисты по переговорам Дж. Ниренберг и И.С. Росс считают, что умение контролировать атмосферу переговоров является главным ключом к успеху. Они рекомендуют разработать формулы самовнушения, которые помогут вам восстановить ваше спокойствие на переговорах. Для этого используйте следующий алгоритм.
· Попытайтесь спрогнозировать возможные психологические угрозы со стороны ваших партнеров и найти им психологическое противодействие;
· Придумайте формулу для противодействия своим главным психологическим недостаткам во время переговоров;
· Определите, какие главные негативные эмоции вы испытываете и создайте противодействующую им мантру Ниренберг Дж., Росс И.С. Секреты успешных переговоров. М., 2006. С. 41..
Из всего этого следует, что в процессе подготовки к переговорам должно присутствовать ощущение собственной компетентности и психологической уверенности.
2.2 Этапы проведения политических переговоров
Говоря об этапах процесса переговоров, нет четкого распределения, так как переговоры могут приобретать неожиданный поворот. Когда структура переговоров выходит из-под контроля, необходимо сохранять спокойствие, а после осмысления ситуации попытаться вернуть структуру в правильное русло. Несомненно, у каждых переговоров своя индивидуальность, однако предварительное моделирование процесса позволяет участникам чувствуют себя более уверенно и спокойно. Они чувствуют, что все в их руках.
Достаточно подробный план ведения переговоров предлагает Ф. Бэгьюли, выделяя четыре основных стадии:
· начало переговоров: обмен мнениями, первые предложения;
· дебаты;
· зона конкретных предложений;
· заключительный этап: принятие решений и завершение переговоров Бэгьюли Ф. Переговоры: мастер-класс. М., 2005. С. 112..
Первый этап - начало переговоров включает в себя приветствие, обмен мнениями, первые предложения. Приветствие имеет достаточно важное значение, оно отличается каждый раз и зависит от культурных традиций партнеров. Для демонстрации своей уверенности, эксперты рекомендуют:
• заходить в помещение, освободив вашу правую руку от бумаг и вещей;