МИНИСТЕРСТВО ОБРАЗОВАНИЯ И НАУКИ УКРАИНЫ
ОДЕССКИЙ НАЦИОНАЛЬНЫЙ ЭКОНОМИЧЕСКИЙ УНИВЕРСИТЕТ
Кафедра маркетинга
Индивидуальное задание
На тему: «Особенности ведения деловых переговоров с итальянцами»
Выполнила:
студентка 45 группы, ФМЭ
Клёвана Валерия Александровна
Научный руководитель:
Смирнова Наталья Васильевна
Одесса - 2020
Содержание
Введение
1. Приветствие в Италии
2. Деловой костюм
3. Способ ведения переговоров в Италии
4. Пунктуальность (Отношение ко времени)
5. Подарки
Заключение
Список литературы
Введение
В политической, предпринимательской, коммерческой и иных сферах деятельности важную роль играют переговоры. Изучением этики и психологии переговорных процессов занимаются не только отдельные исследователи, но и специальные центры. Переговоры осуществляется в вербальной форме. Это требует от участников общения не только грамотности, но и следования этике речевого общения. Кроме того, важную роль играет, какими жестами, мимикой мы сопровождаем речь. Особую важность знание невербальных аспектов общения приобретает при ведении переговорных процессов с иностранными партнерами, представляющими иные культуры и религии. Самое существенное, заключено в умении слушать собеседника, постоянно проявлять к нему внимание и поощрять его наградами, т.е. отмечать положительные качества, помогать самоутверждению партнера по переговорам.
Переговоры -- это средство, взаимосвязь между людьми, предназначены для достижения соглашения, когда обе стороны имеют совпадающие либо противоположные интересы. Переговоры имеют более официальный, конкретный характер и, как правило, предусматривают подписание документов, определяющих взаимные обязательства сторон (договоров, контрактов и т.д.). Успех переговоров всецело зависит от того, насколько хорошо вы к ним подготовились. Деловые переговоры ведутся в рамках сферы ведения бизнеса участников и имеют более узкую задачу - достичь договоренности о взаимовыгодном обмене ресурсов, совместном инвестировании ресурсов, распределении прибыли, полученной от совместной деятельности . переговоры деловой отношение компромисс
В деловых переговорах часто стороны имеют прямо противоположные цели, в этом случае задачей каждого из собеседников является завершение переговоров договоренностью, служащей его интересам. Проявлять твердость в главном, будучи гибким, обсуждая второстепенные вопросы - пожалуй, основная задача переговоров. Уступить в малозначимом и настоять на основном, пойти на компромисс в одном вопросе в обмен на уступку в другом: очень похоже на игру в шахматы, да ведь переговоры и есть игра, в которой побеждает наиболее подготовленный и искусный.
Искусство ведения деловых переговоров состоит в том, чтобы показать своему визави путь к решению его задачи через совершение действий, выгодных Вам. Это требует глубоких знаний в области коммуникации, компетентности в применении техник делового общения, умения управлять своим эмоциональным состоянием.
Итальянцев принято считать веселыми и жизнерадостными. Они по природе очень любознательны и проявляют огромный интерес к чужим обычаям. Они любят читать и слушать рассказы о жизни других народов и часто ездят в отпуск за границу, дабы лишний раз удостовериться в том, что им уже известно: их собственная страна -- лучшая в мире, поскольку в ней есть все необходимое для жизни: солнце, вино, еда и футбол.
Итальянцы - народ, в характере которого доминирует экспрессивность, есть склонность полностью поддаваться своим эмоциям и откровенно выражать их. Сдерживание эмоций они считают чем-то неестественным и отождествляют это с лицемерием.
Итальянцы экспансивные, горячи, порывисты и одновременно товарищеские. Очень ценят, если партнер проявляет интерес культурными и художественными достижениями итальянского народа Проявление знаний в этой области всегда производит благоприятное впечатление.
Итальянцы очень любят родные места и с трудом отрываются от них. В большинстве регионов есть собственный местный диалект, значительно отличающийся от итальянского и структурно, и лексически.
Итальянцы не часто говорят «извините»: если они не чувствуют за собой вины, то и извиняться нечего.
Итальянцы экспансивны, горячи, порывисты, отличаются большой общительностью.
Неформальная обстановка сглаживает возможные противоречия, дает возможность более свободно высказывать свое мнение. Крепкие напитки пьют редко. Пиво тоже не пользуется популярностью. Итальянцы пьют местное вино, которое является обязательным атрибутом любого обеда. Пространные тосты не приняты, перед тем, как выпить итальянцы говорят: "чин-чин".
Итальянцы очень ценят проявление интереса к их стране, как к родоначальнице многих видов искусства и ремесел. Проявление уважения и знания в этой сфере помогут вам завоевать доверие итальянских бизнесменов, создадут теплую обстановку на переговорах.
Итальянцы очень чувствительны к соблюдению основных правил делового этикета.
Многие считают, что итальянцы по темпераменту похожи на русских, но деловых итальянцев чаще всего отличает определенная сдержанность и чопорность.
1. Приветствие в Италии
Итальянцы -- очень воспитанные люди и с хорошими манерами. Слова «спасибо», «пожалуйста» можно услышать в Италии на каждом шагу. Большое значение они придают приветствиям, которые всегда сопровождаются рукопожатиями и поцелуями. Таким образом, они выражают бурную радость при встрече знакомых, даже если расстались с ними совсем недавно.
Итальянец непременно расцелует вас в обе щеки, причем у мужчин это тоже принято. А рукопожатие несет в себе определенный символ: оно показывает, что руки, тянущиеся друг к другу, безоружны.
При встрече со знакомыми в Италии принято сначала спрашивать о здоровье детей, а потом уже об их самочувствии. Итальянцы очень приветливы, они часто называют друг друга «дорогой, дорогая» и «милый, милая» даже при шапочном знакомстве.
Незнакомых называют «синьор» и «синьора». Женщине говорят «синьора», даже если фактически она «синьорина» (незамужняя).
При общении очень часто пользуются профессиональными титулами. «Доктор» -- вовсе не обязательно врач, а любой человек с высшим образованием; «профессорами» называют всех учителей, а не только университетских преподавателей; «маэстро» -- величают не только дирижеров и композиторов, но и людей других специальностей, даже тренеров по плаванию; «инженер» -- очень почетный титул, отражающий высокий статус людей с инженерным образованием.
Знакомство с представителем итальянского делового мира начинается с обмена визитными карточками, поэтому необходимо их иметь при себе в достаточном количестве. Если в ответ на протянутую визитную карточку вы не можете дать свою, надо извиниться, объяснив причину, и пообещать послать ее при первой же возможности.
Тексты на визитных карточках итальянских бизнесменов печатаются, как правило, на итальянском и английском языках, (реже - французском).
«Бон джорно» (добрый день) - официальное и уважительное приветствие, но его обычно его произносят часов до трех дня, а потом сразу переходят на «буона сера» (добрый вечер). Общепринятое вежливое приветствие - «сальве», его используют в любое время суток. «Чао» в Италии - неформальная форма приветствия и прощания.
Странным для представителей других культур может показаться то, что итальянцы при встрече сначала справляются о здоровье детей, а затем интересуются самочувствием собеседника. Еще одна особенность жителей этой страны - проявление вежливости и приветливости к новым знакомым.
Удивительно, но даже во время общения с малознакомым человеком итальянец может обратиться к нему ласково: «милый/дорогой».
К незнакомцам принято обращаться, употребляя «signor/signora» («синьор/синьора»). Причем называть женщину синьорой можно даже в тех случаях, если фактически она не состоит в браке, то есть является синьориной.
Приветствие в Испании, кроме традиционного рукопожатия, типичного для деловых встреч, нередко сопровождается объятиями и громким выражением радости. Последнее характерно для встреч друзей и хороших знакомых.
В деловой обстановке вы представляетесь, называя лишь фамилию, а затем пожимаете руки. Рукопожатием обмениваются даже женщины. Обычай целовать женщине руку держится главным образом в неслужебном обиходе, в деловом общении он встречается редко. Представители деловых кругов Италии консервативны и одеваются строго. В отношении подарков существуют разные правила, хотя в обычаях итальянцев дарить какие-то пустяки на Рождество - бутылку коньяка или что-нибудь в этом духе.
2. Деловой костюм
Итальянцы любят носить стильную одежду и всегда следят за появление модных новинок. Вообще, у представителей этой нации сложилось своеобразное отношение к одежде. Итальянцы по большей части - католики, поэтому предпочитают вести себя сдержанно в выборе одежды и требуют соблюдения этого правила от иностранцев.
Итальянцы элегантно одеваются не только по торжественным поводам, но и в повседневной жизни. Представитель итальянской нации много внимания уделяет своему внешнему виду и всегда одет подобающим образом, ведь для роли, которую он играет в данный момент, нужен соответствующий антураж. Итальянцы всегда замечают, как одеты другие, особенно иностранцы (по их мнению, все они одеты плохо). Люди, одетые «плохо», вызывают у них чувство неприязни. Не стоит удивляться, если вас сопровождают удивленными взглядами лишь потому, что вы изучаете местные достопримечательности в футболке и шортах. Такая одежда в этой стране недопустима, равно как неопрятность и неряшливость.
И пусть вас не смущает, что владелец роскошного автомобиля носит джинсы, а водитель старенькой машины предпочитает одеваться в дорогих бутиках. Ведь главный принцип итальянца - носить чистую и выглаженную одежду, а ее стоимость - простая формальность.
Таксист, учитель, врач, адвокат и инженер должны по поведению и одежде соответствовать своим ролям. Главное в жизни это стиль. Относиться к жизни легко, а главное показать другим, что ты относишься к жизни легко, где бы ты ни был на отдыхе или на службе это и есть стиль. Именно следование стилю помогает итальянцам заниматься самой нудной работой с удовольствием, ведь всего важнее - хорошо смотреться в своей роли.
3. Способ ведения переговоров в Италии
Разговаривая с оппонентом, итальянец использует 3 формы обращения: «tu/ты», «yoi/вы», «Lei/она». Первая форма применяется обычно людьми, тесно общающимися между собой, но нередко используется политиками во время дебатов. А вот обращаться к обслуживающему персоналу или подчиненным на «tu» или «yoi» неприлично. Рекомендуется использовать более вежливую форму - «Lei», которая соответствует 3 лицу единственного числа женского рода. К сожалению, в русской речи отсутствует аналог этой формы.
Подготовка к переговорам обычно делится на три этапа: на первом этапе следует собрать всю необходимую информацию, разобраться в стоящих перед участниками задачах, определить пути решения. На втором этапе следует обдумать различные варианты ведения переговоров и выбрать приемлемый. На третьем этапе необходимо выявить различия в подходах к обсуждаемым проблемам и попробовать в них разобраться.
Практика показывает, что при планировании переговоров важно представлять возможную реакцию партнера на Ваши предложения и учитывать его собственные ожидания от этих переговоров. Поэтому план должен быть достаточно гибким, но предусматривающим получение ответа на все интересующие Вас вопросы. Известно, что непредвиденная ситуация может привести к срыву переговоров. Избежать этого можно только заблаговременной подготовкой альтернативных предложений. Одним из не приемлемых условий контактов с представителем других организаций (фирм) является предварительная договоренность о времени и месте встречи. Переговоры не всегда проводятся в служебных помещениях. Встречи с деловыми партнерами, носящий неофициальный характер, возможны в театре, кафе, на спортивном мероприятие, на пикнике и т.д. Переговоры в неофициальной обстановке требуют особенно тщательной подготовки. Желательно не иметь при себе ни плана переговоров, ни документов подкрепляющих ваши аргументы. Не исключено что свидетелями могут оказаться представители конкурирующих фирм.
Любые переговоры должны быть ограничены по времени. Крайне неблагоприятное впечатление оставляют нелимитированные по продолжительности переговоры. Они свидетельствуют о неподготовленности и формальном отношении к ним инициатора переговоров, о его профессиональной неподготовленности и неспособности принимать ответственные решения, о неуважении к своему партнеру.
Существующая в стране практика деловых отношений соответствует принятой во многих европейских странах.