Поскольку переговоры являются формой субъект-субъектного взаимодействия, прогнозирование должно осуществляться как по отношению к тому, кто ведёт переговоры, так и по отношению к тому, с кем они ведутся. При этом прогнозирование может быть направлено на решение собственных проблем переговорщика или на взаимодействие с партнёром.
Подготовка к ведению переговоров предполагает создание в ситуации не- определённости переговорного процесса «ориентирующего образа» переговоров, содержание которого во многом будет способствовать прогнозированию хода и результата переговоров, предвидению поведения партнёра, созданию общей картины переговорного процесса, выработке основных положений совместного решения проблемы - иными словами, прогнозирование способствует преднастройке переговорщиков, их «преадаптации» [5] к предстоящим переговорам.
Решение проблемы прогнозирования хода переговоров каждым из участников во многом связано с учётом индивидуальных характеристик личности переговорщика.
Д. Дракман, исследуя переговоры как ситуацию неопределённости, подчёркивает, что при недостатке информации о таких процессуальных характеристиках переговоров, как продолжительность, цели, задачи, интересы другой стороны и т. п., на протекание переговорного процесса будет оказывать влияние проявление индивидуальных особенностей самих переговорщиков [28; 29].
Однако следует отметить, что в исследованиях Д. Дракмана не указывается, какие именно личностные особенности обусловливают снижение неопределённости переговоров.
Выделяют различные качества личности, способствующие успеху на переговорах: правдивость, точность, решительность, целеустремлённость, готовность к принятию решения, спокойствие, аккуратность, лояльность скромность, добропорядочность, недопустимость лжи и угроз во время переговоров [13; 17].
С другой стороны, прогнозирование отрицательного результата переговоров связывается с такими индивидуальными особенностями личности, как пессимизм, тревожность, застенчивость, мотивация избегания неудач [25].
Несмотря на наличие работ, посвящённых исследованию роли различных индивидуальных особенностей при прогнозировании как создании желаемого образа мира [25], недостаточным, по нашему мнению, является анализ проблемы личностной обусловленности прогнозирования хода предстоящих переговоров как разновидности общения в ситуации неопределённости.
Не отрицая влияния различных качеств личности на переговорный процесс, мы полагаем, что именно неопределённость переговорного процесса обусловливает комплекс индивидуальных характеристик личности переговорщика, которые необходимо учитывать при прогнозировании хода предстоящих переговоров.
В данном исследовании в качестве таких характеристик рассматриваются уровень эмоционального и культурного интеллектов, толерантность к неопределённости, импульсивность. При этом по отношению к тому, кто ведёт переговоры, следует прежде всего учитывать присущий субъекту стиль ведения переговоров, уровень его эмоционального и культурного интеллектов, толерантность к неопределённости и импульсивность.
По отношению к тому, с кем ведутся переговоры, необходимо учитывать эмоциональное состояние, гендерную и этническую принадлежность. Учёт указанных характеристик позволит снизить уровень субъективной неопределённости переговорной ситуации.
Было проведено исследование роли таких индивидуальных характеристик личности участника переговоров, как стиль ведения переговоров, эмоциональный и культурный интеллекты, толерантность к неопределённости и импульсивность, в прогнозировании хода предстоящих переговоров как разновидности общения в ситуации неопределённости. Особое внимание было уделено оценке стиля ведения предстоящих переговоров как проявления комплекса индивидуальных характеристик личности. В качестве стилей были рассмотрены интегративный и дистрибутивный стили ведения переговоров [23].
Выборка
Всего в исследовании приняли участие 763 респондента: 358 мужчин (47 %) и 405 женщин (53 %) в возрасте от 18 до 50 лет (средний возраст - 27 лет). 155 (20,5 %) респондентов имеют полное среднее образование, 325 (42,5 %) человек - неоконченное высшее, полное высшее образование есть у 283 (37 %) участников исследования.
Методы исследования
Для определения уровня эмоционального интеллекта был использован тест эмоционального интеллекта Мэйера- Сэловея-Карузо (MSCEIT) [20], для определения уровня культурного интеллекта и эмоционально-оценочного компонента этнических стереотипов - опросник «Культурный интеллект» [24] и Диагностический текст отношения (ДТИ) [22], для выделения индивидуального переговорного стиля - Методика оценивания переговорного стиля (МОПС) [29], для оценки толерантности к неопределённости - опросник «Толерантность-интолерантность к неопределенности» [10], для оценки импульсивности - опросник «I7» [11].
Кроме того, был отобран специальный стимульный материал, содержащий фотографии-стимулы с изображениями лиц (до плечевого пояса анфас) натурщиков, характеризующихся различными гендерной (мужчина или женщина) и этнической (представитель Азии или представитель Европы) принадлежностью, а также демонстрируемой эмоциональнолицевой экспрессией: радостью, печалью, гневом или удивлением. Все фотографии- стимулы отобраны из баз фотоизображений Radboud Faces Database - RaFD [32] и Chinese Facial Affective Picture System - CFAPS [30].
Ситуация неопределённости предстоящих переговоров моделировалась в том числе за счёт изначального отсутствия у респондентов информации о принадлежности изображённого на фотографии персонажа к какой-либо нации - это, по нашему мнению, способствовало самостоятельному отнесению респондентами изображённых лиц к широкой категории «представители Европы» или «представители Азии».
Респонденту давалась следующая инструкция: «Представьте, что Вы работаете в международной компании с филиалами во всех странах Евразийского континента. Вам предстоит длительная командировка с посещением крупных представительств компании.
Готовясь к встречам с сотрудниками этих подразделений, Вы просматриваете их фотографии и оцениваете, какими могут быть характер Вашего общения и взаимодействия с ними». Далее в случайном порядке демонстрируются фотографии-стимулы.
В задачу респондента входило оценивание посредством заполнения модифицированного опросника семантического дифференциала выраженности той или иной характеристики в контексте возможных переговоров с человеком, изображённым на фотографии.
Результаты и их обсуждение
Оценки свойств возможного переговорного взаимодействия, полученные для каждого фотоизображения, были усреднены для обобщения влияния эмоциональной валентности, гендерной и этнической принадлежности партнёра по общению на прогнозирование хода переговоров по следующим категориям: все представители Европы; все представители Азии; представители Европы - мужчины; представители Европы - женщины; представители Азии - мужчины; представители Азии - женщины; представители Европы - позитивные эмоции; представители Европы - негативные эмоции; представители Азии - позитивные эмоции; представители Азии - негативные эмоции.
На первом этапе анализа путём расчёта коэффициента корреляции Пирсона изучались связи оценок субъектом перспективы переговорного взаимодействия с представителями различных культур с уровнем его эмоционального и культурного интеллектов, толерантностью к неопределённости, импульсивностью и предпочитаемым переговорным стилем.
Были выявлены положительные корреляционные связи между выраженностью интегративного стиля и оценками предстоящих переговоров как интегративных, с одной стороны, и отрицательные связи между выраженностью присущего субъекту дистрибутивного стиля и оценками предстоящих переговоров скорее как дистрибутивных, с другой.
Это свидетельствует о соответствии присущего переговорного стиля прогнозу хода предстоящих переговоров: если субъект придерживается дистрибутивного или интегративного стилей ведения переговоров, то и предстоящие переговоры он скорее оценит как дистрибутивные или интегративные соответственно.
Высокий уровень эмоционального интеллекта субъекта соответствует прогнозу интегративных переговоров с женщинами, в то время как при переговорах с мужчинами высокий эмоциональный интеллект соответствует выбору дистрибутивного стиля.
Высокий уровень культурного интеллекта и позитивная валентность этнических стереотипов соответствуют интегративным устремлениям на переговорах. Следует отметить, что выявленные связи характерны для оценки перспектив переговорного взаимодействия как с представителями Европы, так и с представителями Азии.
Низкая интолерантность к неопределённости при общении с представителями Европы связана с дистрибутивными переговорными решениями, а высокая толерантность к неопределённости при столкновении с другой культурой связана с интегративными решениями.
На втором этапе анализа для выявления вклада каждой из индивидуальных характеристик личности в прогнозирование хода предстоящих переговоров проведён пошаговый регрессионный анализ.
Получены данные о том, что предпочитаемый стиль ведения переговоров вносит различный вклад в оценку субъектом перспективы переговорного взаимодействия с представителями как Европы, так и Азии независимо от их гендерной принадлежности: выраженный интегративный стиль, ориентированный на ситуацию, влияет на прогнозирование хода будущих переговоров как интегративных t = 6,938, р = 0,000); чем ниже присущий интегративный стиль, ориентированный на ситуацию, тем более дистрибутивными могут быть будущие переговоры t = 4,733, р = 0,000).
В то же время выраженный дистрибутивный стиль субъекта отрицательно связан с прогнозированием предстоящих переговоров как интегративных только с европейцами-мужчинами t= 3,354, р = 0,001).
Аналогичная ситуация наблюдается и с дистрибутивным стилем, но только по отношению к европейцам-мужчинам: чем он выше, тем менее выражен интегративный стиль прогнозируемых переговоров, однако чем менее выражен присущий субъекту дистрибутивный стиль - тем более выражен интегративный стиль предстоящих переговоров.
Анализ роли уровня эмоционального интеллекта при прогнозировании хода предстоящих переговоров в ситуации мультикультурного взаимодействия показал, что высокий уровень эмоционального интеллекта связан с прогнозированием предстоящих переговоров чаще как интегративных, а низкий - как дистрибутивных соответственно (1 = 2,262, р = 0,024; t = 3,671, р = 0,000; t = 2,833, р = 0,005; t = 7,537, р = 0,000; t = 2,689, р = 0,007).
Установлен значимый вклад культурного интеллекта в выбор переговорного стиля при взаимодействии с представителями Азии: субъект с высоким уровнем культурного интеллекта скорее предвосхищает интегративный стиль ведения будущих переговоров, что может быть связано со стремлением к дружелюбию и открытости при взаимодействии с партнёром, о котором имеется малое количество информации = 2,921, р = 0,004; t = 3,930, р = 0,000; t = 3,219, р = 0,001).
Установлено обратное влияние импульсивности на прогнозирование переговорного стиля: чем выше импульсивность личности, тем более дистрибутивными представляются предстоящие переговоры t = -3,043, р = 0,002; t = -2,476, р = 0,014).
С другой стороны, выявлено положительное влияние эмпатии на интегративный стиль при переговорах с мужчинами = 2,166, р = 0,031).
Выводы
Учёт индивидуальных характеристик личности участника переговоров может позволить снизить неопределённость предстоящих переговоров путём прогнозирования их хода: прогнозирование хода предстоящих переговоров как разновидности общения в ситуации неопределённости осуществляется субъектом на основании учёта как собственных интеллектуально-личностных характеристик (присущий стиль ведения переговоров, уровень эмоционального и культурного интеллектов, толерантность к неопределённости и импульсивность), так и индивидуальных особенностей возможного партнёра (гендерная и этническая принадлежность и эмоциональная экспрессия).
В свою очередь, высокий уровень эмоционального и культурного интеллектов, толерантности к неопределённости, позитивная валентность этнических стереотипов по отношению к представителям другой культуры и низкая импульсивность субъекта определяют прогнозирование предстоящих переговоров как интегративных; низкий уровень эмоционального и культурного интеллектов, толерантности к неопределённости, негативная валентность этнических стереотипов по отношению к представителям другой культуры и высокая импульсивность - как дистрибутивных.
Литература
1. Андреева Г. М. В поисках новой парадигмы: традиции и старты XXI века // Социальная психология в современном мире / под ред. Г. М. Андреевой, А. И. Донцова. М., 2002. С. 9-26.
2. Анцупов А. Я., Шипилов А. И. Конфликтология. М., 2004. 591 с.
3. Асмолов А. Г. По ту сторону сознания: методологические проблемы неклассической психологии. М., 2002. 480 с.
4. Асмолов А. Г. Установочные эффекты как предвидение будущего: историко-эволюционный анализ // Российский журнал когнитивной науки. 2017. Т. 4. № 1. С. 26-32.
5. Асмолов А. Г., Шехтер Е. Д., Черноризов А. М. Преадаптация к неопределенности как стратегия навигации развивающихся систем: маршруты эволюции // Вопросы психологии. 2017. № 4. с.3-26.
6. Бернштейн H. A. Физиология движений и активность / под ред. О. Г. Газенко; подг. изд. И. М. Фейгенберг. М., 1990. 495 с.
7. Даймонд С. Переговоры, которые работают: учебник / пер. с англ. В. Хозинского. М., 2011. 688 с.
8. Забегалина С. В., Чигарькова А. В. Вероятностное прогнозирование как вид прогностической деятельности: подход и стратегии // Психопедагогика в правоохранительных органах. 2017. № 1 (68). С. 87-91.