Московский государственный университет имени М. В. Ломоносова
Неопределенность переговорной ситуации и пути ее преодоления
Гасимов А.Ф., Володарская И.А.
г. Москва
Аннотация
Цель. Целью работы является изучение роли комплекса индивидуальных характеристик личности переговорщика в прогнозировании хода предстоящих переговоров как разновидности общения в ситуации неопределённости.
Процедура и методы исследования. Проведено эмпирическое исследование с помощью следующих методов: теста эмоционального интеллекта Мэйера-Сэловея-Карузо, опросника «Культурный интеллект», Диагностического теста отношения, Методики оценивания переговорного стиля, опросника «Толерантность-интолерантность к неопределенности», опросника «I7».
Результаты проведённого исследования. Показано, что учёт индивидуальных характеристик личности участника переговоров может способствовать снижению неопределённости предстоящих переговоров путём прогнозирования их хода.
Теоретическая и/или практическая значимость. Описана специфика переговоров; выделены комплексы индивидуальных характеристик личности участника переговоров, влияющих на прогнозирование хода переговорного процесса и снижающих его вероятностную неопределённость.
Ключевые слова: переговоры, прогнозирование, индивидуальные характеристики личности, неопределённость
Abstract
Uncertainty of the negotiation situation and ways to overcome it
A. Gasimov, I. Volodarskaya
Lomonosov Moscow State University, Moscow
The purpose of this work is to study the role of a set of individual characteristics of the negotiator's personality in predicting the course of upcoming negotiations as a type of communication in the situation of uncertainty.
Methodology and Approach. An empirical study was conducted using the following methods: the Mayer-Salovey-Caruso emotional intelligence test, the “Cultural intelligence” questionnaire, the relations diagnostic test, the Methods of the negotiation style evaluation, the questionnaire “Tolerance- intolerance to uncertainty”, the “I7” questionnaire.
Results. It is shown that taking into account the individual characteristics of the negotiations participants can help to reduce the uncertainty of the forthcoming negotiations by predicting their course.
Theoretical and Practical Implications. The specifics of negotiations are described; the complexes of individual characteristics of the negotiators' personality that affect the forecasting of the negotiation process and reduce its probabilistic uncertainty are identified.
Keywords: negotiations, predicting, individual personality characteristics, uncertainty
Введение
Современная социокультурная ситуация развития человечества характеризуется столкновением двух парадигм: конфликтов, деструкции и распада, с одной стороны; согласия, толерантности и консолидации - с другой. Одним из вызовов современности выступает «накопление согласия, рост доверия, баланс интересов противоборствующих сторон, поддержка процессов социальной консолидации и групповой сплоченности» [9, с. 12].
Конфликт, понимаемый как базовая модель развития цивилизации, постепенно заменяется установкой на конструирование социальной толерантности и культуры переговоров, нацеленной на достижение компромиссного решения между непохожими друг на друга людьми и группами. В этих условиях особое значение приобретает выявление особенностей восприятия субъектом происходящих изменений и оснований для выработки личностью стратегии успешного поведения в ситуации новизны социального контекста [1; 16].
Существуют разнообразные трактовки содержания понятия «переговоры»: «универсальное и древнее средство общения, которое способствует нахождению согласия там, где интересы не сходятся, а взгляды либо мнения расходятся» [2, с. 11]; «обсуждение для заключения соглашения между кем-либо по какому-либо вопросу; обмен сведениями, мнениями» [12, с. 8]; «совместная практическая деятельность двух или более участников в условиях одновременного совпадения и расхождения интересов сторон, опосредованная общением и направленная на решение той или иной проблемы» [13, с. 31]; «процесс сближения позиций противоположных сторон через обмен важными и значимыми для каждой из сторон аспектами» [27, с. 17]. переговорщик конфликт неопределённость интеллект
В указанных определениях основной акцент сделан на том, что переговоры являются орудием разрешения конфликтов и споров в целях заключения договорённостей и оформления взаимных обязательств, однако существует взгляд на переговоры как на средство достижения собственных (одного из переговорщиков) целей за счёт «принуждения людей к использованию вашей воли; убеждения людей думать так, как вы этого хотите; убеждения людей воспринимать то, что вы хотите, чтобы они воспринимали; убеждения людей чувствовать то, что вы хотите, чтобы они чувствовали» [7, с. 9].
Различные точки зрения на определение понятия «переговоры» показывают, что этот феномен весьма многозначен и многофункционален - в его содержание включаются такие характеристики, как наличие противоречия или конфликта и стремление сторон к его разрешению, совпадение или несовпадение интересов и желаний участников снять это противоречие или достичь компромисса.
Переговоры, являясь неоднородным процессом, включают в себя следующие основные стадии:
1. Подготовка к переговорам. Существенными компонентами подготовительного этапа являются не только формулирование собственных позиций и предложений, выбор тактики и стратегии, но и уточнение информации о другой стороне, её позициях, целях и интересах, изучение доступной информации о личностных характеристиках партнёра, прогнозирование и анализ возможных вариантов решений, которые могут быть приняты в ходе переговоров.
2. Ведение (ход) переговоров, включающее уточнение позиций сторон и обмен мнениями по обсуждаемой проблеме.
3. Определение возможного решения и заключение договорённостей, если таковые были достигнуты в ходе переговоров.
4. Анализ результатов хода переговоров и выполнение достигнутых договорённостей.
Особенностями каждого из этапов выступают различия в характере деятельности, решаемых задачах и типах взаимодействия участников. При этом переговоры являются единым процессом, в котором ни один из этапов не может рассматриваться независимо от других [13; 12; 33].
Несмотря на значимость подготовительного этапа для достижения успеха в переговорах, недостаточно разработанными остаются психологические аспекты одного из содержательных элементов этапа подготовки к переговорам - этапа прогнозирования хода предстоящих переговоров. Переговоры на этом этапе характеризуются как неопределённостью самой ситуации, так и дефицитом информации о партнёре и роли индивидуальных характеристик личности переговорщиков в процессе прогнозирования.
В психологических исследованиях неопределённость изучалась в различных направлениях.
В рамках концепции биологической активности неопределённость понималась как степень свободы в движениях человека: между мышечным напряжением и результирующим движением отсутствует однозначная зависимость [6].
В связи с неполнотой знаний о реальности, непредсказуемостью ситуации для субъекта и проблемой персонализации личности - ситуации, в которой происходит смена социальных позиций, ведущая за собой перестройку мотивационно-смысловой сферы с учётом изменения социальных факторов: социально-экономической обстановки, нестабильности и неясности перспектив развития и т. д. [3].
Как основа процессов самоопределения и прогнозирования возможного [21]. Как ситуация потери или кризиса идентичности [18].
Ситуация неопределённости исследуется в психологии в связи с различными характеристиками и аспектами поведения личности в подобных ситуациях - неопределённость связана с неполнотой знаний, мотивами, стратегиями и тактиками выполнения деятельности, осуществлением личностного выбора принятия решения, эмоциональностью личности и уровнем ее толерантности к неопределенности, установками личности и ее ценностями.
Отмеченные психологические характеристики феномена «неопределенность» находят своё отражение в переговорном процессе как разновидности общения, характеризующегося неопределенностью. Мы полагаем, что неопределенность ситуации переговоров обусловлена следующими факторами:
- совпадением или расхождением интересов сторон: «при полном совпадении интересов, а также согласии относительно путей достижения целей, стороны переходят к совместным действиям, к кооперации. При полном противоречии интересов наблюдается конкуренция. Именно совпадение интересов делает переговоры возможными, а их расхождение побуждает стороны к проведению переговоров» [13, с. 32];
- взаимозависимостью интересов и деятельности участников переговоров;
- равноправием участников на ведение переговоров и принятие решений, но не равенством их позиций;
- вариативностью путей достижения целей переговоров;
- недостатком или неполнотой информации относительно целей, интересов, позиций и личностных характеристик друг друга;
- неоднородностью переговорного процесса, обусловленного наличием стадий, отличающихся по задачам, решаемым участниками переговоров;
- постоянным изменением переговорной ситуации в зависимости от действий партнеров и целенаправленным влиянием переговорщиков на ситуацию в целях её изменения в нужном им направлении;
- неизвестностью имеющихся у партнера альтернатив обсуждаемому решению, необходимостью либо выбора только одного варианта действия в условиях недостатка информации о последствиях выбора каждого из вариантов, либо самостоятельной разработки альтернатив и выдвижения гипотез о последствиях их применения;
- уверенностью субъекта в своём интеллектуально-личностном потенциале и готовностью полагаться на него;
- толерантностью к неопределённости как стремлением к новизне и её принятием, что может выступать фактором успеха в переговорах [12; 13].
Таким образом, переговоры можно рассматривать как пример решения задачи в условиях неопределённости, характеризующейся, в частности, недостатком информации о партнёре и ситуации в целом. Успех переговоров во многом зависит от прогнозирования их хода, на которое оказывает влияние вероятностная неопределённость переговорной ситуации [12; 13; 33].
Анализ исследований по проблеме прогнозирования показал, что понятие «прогнозирование» часто используется в одном ряду с понятием «предвосхищение». Понятие «предвосхищение» (от лат. слова ашсрайо «антиципация» - `видеть вперёд') было введено в психологическую науку В. Вундтом, который трактовал его как способность человека представить возможный результат своей деятельности до её осуществления [26].
Предвосхищение как более широкое явление может иметь различные трактовки: «антиципация» (В. Вундт), «установка» (Д. Н. Узнадзе), «модель потребного будущего» (Н. А. Бернштейн), «оперативная преднастройка» (О. К. Тихомиров), «акцептор результатов действия, опережающее отражение» (П.К. Анохин), «прогнозирование вероятности» (А. Г. Асмолов), «экстраполяция» (Ф. Бартлетт), «предчувствие» (Л. А. Регуш), «прогнозирование» (А. В. Брушлинский), «вероятностное прогнозирование» (И. М. Фейгенберг, В. А. Иванников) [4; 19; 31]. Все перечисленные трактовки понятия «предвосхищение» объединяет то, что «построение образа будущего опирается на вероятность повторения прошлого опыта и логику развития предшествующих событий» [5, с. 15].
По мнению Б. Ф. Ломова и Е. Н. Суркова, предвосхищение как психологический феномен заключается в способности действовать и принимать те или иные решения с определённым временно-пространственным упреждением в отношении ожидаемых будущих событий [15]. При этом существенной характеристикой предвосхищения следует считать полноту и точность предсказания. Подобная трактовка перекликается с представлениями Й. Лингарта о процессе предвосхищения, понимаемом как временное опережение результата деятельности и мыслительный план деятельности [14].
Анализ трактовок понятий «прогнозирование» и «предвосхищение» показал, что, несмотря на их направленность на конструирование целостного образа будущего, включающего когнитивные и аффективные составляющие, принципиальные различия заключаются в полноте и точности выявляемой информации и степени вероятности наступления событий.
Предвосхищение, понимаемое как временное опережение деятельности, предполагает изначальную обязательность, полноту и точность реализации предвиденного, тогда как прогнозирование носит более вероятностный характер, допускающий несовпадение спрогнозированного и реального будущего.
Мы полагаем, что переговорный процесс как ситуация неопределённости в большей степени связан не с предвосхищением, а с прогнозированием хода и результата переговоров - в том числе и потому, что прогнозирование характеризуется целенаправленным построением перспективы развития изучаемого явления [8].
Прогнозирование хода переговоров предполагает самостоятельное выделение каждым участником системы ориентиров - объективных условий, учёт которых необходим для оптимального хода переговорного процесса, - включающих следующую информацию: проблемы, цели, задачи, интересы не только собственные, но и противоположной стороны; позицию и возможные варианты решения проблемы; опыт участия в переговорах как особом типе коммуникативной ситуации; предпочитаемые стили ведения переговоров; знания норм, правил и обычаев переговорного процесса; индивидуальные характеристики личности переговорщиков; понимание смысла вербального и невербального поведения; характер отношений партнёров (уважение, зависимость, пренебрежение и др.); особенности восприятия и оценки действий друг друга; способы влияния на ситуацию и др.
Указанная система условий в совокупности выступает содержанием предварительной ориентировки в предстоящих действиях по ведению переговоров. В процессе общения и взаимодействия участников может происходить корректировка ориентировки путём добавления недостающей или изъятия избыточной информации.