Способом защиты от этого манипулятивного приема является: "Спасибо за комплимент, у меня действительно все идет наилучшим образом", "В вашей искренности я не сомневаюсь", "Да, действительно, но есть и лучшие люди" и т.д.
г) Близкое знакомство. Обычно люди гораздо быстрее соглашаются выполнять пожелания или требования тех, кого они знают. Человеку симпатично то, что хорошо известно, и поэтому другу или знакомому сложнее отказать. Часто бывает достаточно упоминания имени друга, чтобы заручиться поддержкой нужного человека (магические слова "Я от Василия Васильевича"). Разновидностью является ухищрение "сотрудничество" - демонстрация того, что манипулятор изначально относится к Вам как к своему давнему знакомому и готов сделать нереальные вещи ради Вас, и поэтому рассчитывает на создание одной "команды", противостоящей внешнему миру.
д) Наличие ассоциаций. В значительной степени мышление человека носит ассоциативный характер. Взгляд на один предмет вызывает упоминание о другом (как мороженое напоминает вкус детства, мандарины и хвоя - новогодние праздники). Следовательно, если для проведения переговоров Вас приглашают на обед, то ожидается, что ассоциации с вкусной едой способны автоматически вызвать у вас хорошее расположение к партнеру.
д) Принцип дефицита. Термин "дефицит" происходит от латинского deficit - что означает нехватку чего-либо. Механизм принципа дефицита базируется на человеческом желании получать выгоду кратчайшим путем с минимальными усилиями. Риск остаться без чего-то возбуждает эмоции, затрудняет рациональное мышление, имеет значительное влияние на принятие решений. И это делает принцип дефицита мощным средством манипуляции.
Человек начинает действовать в случаях, когда может что-то приобрести или когда может что-то потерять. Привлекательность, возникающая на глазах, часто объясняется единственной причиной: что-то становится менее доступным. Часто наблюдается, что люди начинают ценить какую-то вещь или отношения только тогда, когда рискуют остаться без этого, - тогда и ценность их значительно возрастает. Дефицит, тяга к запретному предмету и порождают любые запреты. Следовательно, чтобы манипулировать, часто прибегают к "искусственным ограничениям", и в результате получают запланированный эффект.
Следовательно, анализ принципов успешной манипуляции позволит выявить ее признаки.
2.4 Защита от манипуляции
Подготовка к манипуляции состоит не только, точнее не столько, в том, чтобы разрушить определенные представления и идеи оппонента, сколько в том, чтобы в его сознании создать новые идеи, желания, цели. Это временные, "служебные" построения, главная задача которых - вызвать сумбур в мыслях, сделать их нелогичными и бессвязными, заставить человека усомниться в устойчивых жизненных истинах. Это делает человека беззащитным против манипуляции, поскольку вследствие хорошо спланированных и осуществленных акций он становится интеллектуально и морально "разоруженным", в связи с чем его основные жизненные ценности могут сильно пошатнуться и даже окончательно разрушиться.
Известно, что человек, чтобы действовать в собственных интересах, а не в интересах других, должен реалистично определить три вещи: нынешнее состояние, желательное для него будущее состояние и путь перехода от нынешнего состояния к будущему. Для того, чтобы это стало реальным, личность должна быть способной давать правильные оценки происходящему, четко представлять и ни при каких условиях не терять из виду цель, в направлении которой необходимо двигаться. Конечно, реализация такой амбициозной стратегии требует незаурядного напряжения духовных и интеллектуальных усилий.
Именно в таких условиях, когда решающий голос во всех наших делах принадлежит способности предвидеть, делать правильные и последовательные умозаключения, никто не осмелится нас контролировать и навязывать нам план действий, который никак не согласуется с нашими интересами.
Все сказанное дает нам основания сформулировать следующий вывод: манипулятивному воздействию можно и необходимо эффективно сопротивляться. Но прежде чем оперативно строить стратегию защиты от манипулятивного проникновения, необходимо научиться диагностировать этот процесс, то есть уметь распознавать симптомы и признаки скрытой манипуляции. Здесь не всегда оказывает помощь наше сознание, ведь и к нему квалифицированному манипулятору не так уж и трудно подобрать соответствующие ключи. В нестандартных ситуациях, когда мы меньше всего готовы к спонтанному сопротивлению, наше сознание под давлением спровоцированных эмоций может дать трещину, поэтому полагаться только на него было бы рискованно и необдуманно. В таких случаях надо полагаться больше на интуицию и здравый смысл, чем какие-то абстрактные рассуждения.
Итак, чтобы быть защищенным, нужно быть недоверчивым и бдительным. Когда, например, собеседник дает Вам новое знание или новую информацию, необходимо сразу понять, что никто просто так Вам давать одну только истинную информацию и истинные знания не будет, они стоят очень дорого, и если Вам поставляют такие сведения, то обычно исходят из собственных интересов, направленность которых Вам может быть никогда не известна.
Квалифицированный манипулятор, который пытается внушить определенный набор лживых идей, которые ориентировали бы Вас в определенном направлении, никогда не будет проповедовать одни лживые идеи. Он их смешивать с правдой, и даже может рассказывать правды больше, чем лжи, лишь бы вызвать у Вас чувство доверия и таким образом проникнуть на вашу внутреннюю, психологическую территорию и уверенно там закрепиться, так чтобы Вы считали почти своим.
В любом случае следует сделать вид, словно купился на приманку, идешь на поводу у противника, а на самом деле вести собственную игру, несмотря на то, что удалось узнать о противнике и его истинных намерениях, а также ориентироваться на свои стратегические задачи, о которых противник не догадывается.
Заключение
В проведенном исследовании изучено манипулятивное воздействие на человека в рамках переговорного процесса, что показывает неизбежную актуальность темы в условиях развития современного мира. Также речевая манипуляция вызывает и чисто научный интерес как метод воспитания.
Переговоры - это организационная форма установления и юридической фиксации производственно-экономических связей между заинтересованными в совместной деятельности экономически независимыми организациями.
Конструктивные возможности переговоров высоки. Одним из существенных плюсов данного метода является то, что его применение возможно как при вертикальных конфликтах ("вертикальные переговоры": начальник - группа работников; трудовой коллектив - администрация предприятия), так и при горизонтальных ("горизонтальные переговоры": начальник отдела - начальник отдела; группа работников - группа работников).
Следовательно, переговоры представляют собой одно из средств общения между людьми. Важно осознать, что правильно подготовленные и проведенные переговоры является залогом Вашего успеха, успеха организации, и обеспечит Вам принятие правильного решения, сформирует, разовьет потенциал организации. Критерий успеха переговоров - исполнение сторонами взятых на себя обязательств: принятые на переговорах решения требуют своевременной и полной реализации.
В процессе исследования было дано определение манипуляции, были исследованы переговоры как коммуникационная деятельность, особенности применения в переговорах манипулятивных механизмов.
Конечно, предусмотреть всех сторон возможность манипуляции при подготовке такого средства коммуникации как переговоры очень сложно, потому что процесс переговоров зависит от множества факторов - это и личностные факторы участников процесса, их особенности, опыт и подготовка, эмоциональное состояние, готовность к проведению переговоров, цели, с которыми они подошли к процессу переговоров и итоги, которые они хотели бы видеть.
Все эти моменты необходимо учитывать. Но несомненен тот факт, что опыт ведения переговоров накапливается и сегодня мирное разрешение даже конфликтных ситуаций путем переговоров - это предпочтительное решение. Поэтому можно сказать, что исследования в области манипуляции в переговорном процессе очень значимы для жизни общества.
Список использованной литературы
1.Бороздина Г.В. Психология Делового общения. - Учебное пособие. - М.: ИНФРА-М, 2010. - 544 с.
2.Гойхман О.Я., Надеина Т.М. Речевая коммуникация. - М.: Педагогика, 2010. - 375 с.
.Казарцева О.М. Культура речевого общения: теория и практика обучения: Учебное пособие - 4-е изд. М.: Наука, 2010. - 496 с.
.Клюев Е.В. Речевая коммуникация: успешность речевого взаимодействия. - М.: Наука, 2008. - 412 с.
.Нарушак В.Б., Степанова Л.А. Психология внутрифирменного менеджмента: Практическое руководство для менеджеров по персоналу. - М.: Советский спорт, 2009. - 96 с.
.Панкратов В.Н. Манипуляции в общении и их нейтрализация. - М.: Изд-во Института Психотерапии, 2011. - 450 с.
.Психология и этика делового общения: Учебник для ВУЗов / Под ред. проф.В.Н. Лавриненко. - 3-е. изд., перераб. и доп. - М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2009. - 327с.
.Семенов А.К., Маслова Е.Л. Психология и этика менеджмента и бизнеса: Учебное пособие. - 2-е изд. - М.: Информационно-внедренческий центр "Маркетинг", 2011. - 200 с.
.Социальная психология и этика делового общения: Учеб. пособие для вузов / Под общей ред. проф.В.Н. Лавриненко. - М.: Культура и спорт ЮНИТИ, 2011. - 438 с.
.Стацевич Е.К. Манипуляции в деловых переговорах: Практика противодействия. - 2-е изд., доп. - М.: Альпина Паблишер, 2012. - 150 с.
.Шейнов В.П. Психология влияния: скрытое управление, манипулирование. - М.: Наука, 2010. - 376 с.
.Шейнов В.П. Психология влияния. - М.: Наука, 2011. - 437 с.