В целом система манипулирования сознанием и технологии ее осуществления были должным образом сформулированы, оформлены и апробированы в XIX в. В XX в., в связи с развитием научно-технического прогресса, стало возможно столь массовое, глобальное манипулирование сознанием, что почти каждый человек стал его объектом.
Объект манипулирования - это сознание человека, на которое осуществляется определенное влияние с целью достижения желаемого результата.
Жертва манипулирования - это человек (объект манипулирования), который был использован или каким-то образом послужил достижению поставленной цели.
Субъект манипулирования - это человек или группа людей, которые инициируют проведение манипулирования сознанием для достижения определенной цели.
Инструменты манипулирования - это идеи, приемы, формы, способы, методы, использование которых позволяет воздействовать на сознание человека для достижения определенной цели.
2.2 Стратегии и причины манипуляции
Знание о том, как с помощью манипуляции сознанием одни люди воздействуют на поведение других, накапливается и в науке, и в художественном творчестве, и в повседневном опыте.
Существует множество разнообразных манипуляций в отношениях между людьми, но если их свести к общим формулам, то выясняется, что существуют только четыре основных манипулятивные стратегии, подробно описанные американскими психологами Б. Шостромом и Э. Фроммом.
. Стратегия активной манипуляции. Человек, который использует ее, стремится управлять другими людьми с помощью активных мероприятий. Он ни при каких условиях не будет демонстрировать свою слабость и при любых обстоятельствах будет выполнять роль человека, полного сил. Он использует слабости других людей и добивается контроля над ними.
. Стратегия пассивной манипуляции. Пассивный манипулятор - прямая противоположность активному. Он притворяется беспомощным: пассивный манипулятор сознательно дает себя унижает, чтобы потом, когда объект манипулирования потеряет бдительность, подняться, и захватить его врасплох. Тогда как активный манипулятор выигрывает, побеждая противников, пассивный выигрывает, испытывая поражение. Позволяя активному манипулятору думать и делать за него, пассивный манипулятор одерживает убедительную победу.
. Стратегия соревновательной манипуляции. Некоторые люди живут борьбой. Жизнь для них - постоянный турнир, цепочка выигрышей и проигрышей. Другие люди для такого манипулятора выполняют роль соперников или врагов, реальных или потенциальных.
. Стратегия манипуляции равнодушия. Человек, исповедующий эту стратегию, играет в безразличие. Он стремится отойти, устраниться от контактов. На самом деле ему совсем "не все равно". Однако он никогда не признается в своей заинтересованности, скрытой от чужих глаз, он заставляет других принимать нужные для него решения, скрываясь за маской равнодушия.
Что побуждает человека брать на вооружение ту или иную манипулятивную стратегию?
Основная и первая причина манипуляций банальна "до неприличия". Дело в том, что человек никогда не доверяет себе полностью. Сознательно или подсознательно он всегда думает, что его спасение в других людях, однако он им полностью тоже не доверяет. Возникает противоречие, которое и побуждает его встать на скользкий путь манипуляции: заставлять, привязывать, признавать, отступать и др.
Вторая причина, которая заставляет становиться манипуляторами, еще более парадоксальна: человеку кажется, что чем он успешнее, тем больше его любят. Любовь для манипуляторов - это сооружение пьедестала для личного комфорта в тех пределах и формах, как они это понимают, установление и дальнейшее усиление власти, основанной на зависимости от них других людей. Только таким образом они чувствуют себя в безопасности, конечно относительной.
Третья причина манипуляций кроется в наших страхах. Манипуляторы боятся, что о них кто-то что-то плохое скажет или подумает, что их обманут, оскорбят, "подставят". Гонимые этими страхами они защищаются манипуляциями, действуя на опережение, превентивно, то есть сами кому-то что-то плохое говорят или думают, обманывают (утешая себя, что это во благо), обижают (с целью "воспитания"), не замечая этого.
Четвертая причина манипуляции - потребность получить признание всех и каждого, с кем приходится сталкиваться. Фактором, который объясняет страх неодобрения, является огромное несоответствие между тем, какими мы себя показываем, и тем, какие мы есть на самом деле, между фасадом, который мы показываем как всему миру, так и самому себе, и всеми вытесненными невротическими тенденциями, которые скрыты за этим фасадом. Все борются только за внешний фасад, за "Я" презентабельное, все играют в спектакле, пытаясь выставить себя отвода глаз. Разрисовывая фасад и выставляя его "на показ", они тем надежнее пытаются отвлечь взгляды от своего истинного "Я".
2.3 Признаки и принципы скрытой манипуляции в переговорном процессе
Переговорный процесс является специфическим видом совместной деятельности. Ее особенность заключается в том, что цели и интересы, а тем более позиции сторон, особенно в самом его начале не совпадают. Специфика переговоров состоит также и в том, что в процессе переговоров каждый оппонент тесно контактирует с другим, вынужден считаться с его действиями. Основная задача переговоров в психологическом плане - убедить собеседника, возможно, заставить принять его Ваше предложение. В этом аспекте процесс ведения переговоров может иметь характер манипулятивного воздействия на оппонента.
Определим и признаки скрытой манипуляции в переговорном процессе.
. Активизация стереотипов - услышав в обращении явную или скрытую апелляцию к каким-то укоренившимся чувствам или установкам, полезно подумать, на какую именно реакцию рассчитано данное сообщение и к чему намеренно склоняет.
. Повторение - главное средство недобросовестной манипуляции. Если собеседник постоянно повторяет одну и ту же мысль разными словами - он пытается манипулировать.
. Дробление - проблему выкладывают по кусочкам, не целостно.
. Речь - как только собеседник начинают говорить очень быстро, "тараторя", вставлять малопонятные фразы и слова - идет манипуляция.
. Эмоции - если собеседник начинает давить на чувства - он пытается манипулировать. Лучше временно "очерстветь" и не поддаваться на дрожащий голос или гневную речь, а пытаться понять, что за этим скрывается.
. Сенсационность и безотлагательность (срочность) - создает шум, нервозность, которая подрывает психологическую защиту.
. Тоталитаризм решение - навязывание партнерам, что может быть только так и не иначе.
. Тоталитаризм источника сообщения - отсутствие диалога, возможности сравнить разные точки зрения.
. Смешивание информации и собственного мнения - это настолько грубый прием манипуляции, что в европейских законах против него введены ограничительные нормы. В переговорном процессе необходимо слушать факты, а не навязываемые мысли о них.
. Изъятие из контекста - признак, родственный дроблению.
. Прикрытие авторитетом - манипуляция грубая и примитивная. Ссылаясь на какую-либо известную и влиятельную личность, манипулятор от этого сам не обретает власть и влияние.
. Неконкретность высказываний - размытые формулировки, нечеткие ответы на четко поставленные вопросы, смена темы разговора.
То, что манипуляция проходит успешно, можно проверить, сделав анализ принципов успешной манипуляции.
. Принцип последовательности. Очень мощное средство воздействия использования природного стремление человека быть и считаться последовательным. Ведь ни один не хочет иметь репутацию непостоянного, ненадежного, капризного, нерешительного, безрассудного человека. Кроме того машинально стремление к последовательности - своего рода защитный механизм нашего мышления. Этим и могут воспользоваться манипуляторы.
Основное значение здесь играют обязательства (человек пообещал - стремиться последовательно выполнить), особенно в письменной форме, чтобы их нельзя ни забыть, ни опровергнуть. Например, следующий прием: Вам предлагают самостоятельно составить соглашение или самостоятельно заполнить форму контракта, в таком случае процент его расторжения будет самым минимальным (а Вы, изложив свои обязательства, будете действовать согласно написанного). Или: самостоятельное написание "гимна" определенному товару в рамках рекламной акции (и, соответственно, самоубеждение).
Манипулятор может "приманить" Вас для того, чтобы Вы сделали желаемый дня него выбор. Приняв обязательства, человек убеждает себя, что сделал все верно (а "приманка" забирается манипулятором). Каждый сознательный или подсознательный довод - новая "точка опоры" в оправдание совершенного выбора, следовательно, вы сами становитесь "творцами этих точек опоры".
. Принцип взаимного обмена (правило благодарности). Глубоко укоренено в сознании: если что-то было предоставлено, подарено, то нужно стараться отблагодарить за это должным образом. Принцип "инвестиции на перспективу", система благодарности, который человеческая эволюция сделала общественным автоматизмом, стереотипом, особенностью культуры (обычное "спасибо" превращается в "очень обязан") .
Этим часто и пользуются манипуляторы, иногда заранее предоставляя ненужные или мелочные услуги, заведомо ожидая и требуя взамен гораздо большего (апеллируя к чувству благодарности) - того, что нужно им. Отказать вроде и неудобно, чтобы не стать "неблагодарным". Часто такой прием используют при продаже ("я Вам посоветовал (дал попробовать, протестировать, продегустировать), а Вы купите", - особо сэмплинг в компаниях многоуровневого маркетинга), работодатели ("я вам работу дал, Вы и работайте сколько будет требовать работа") и пр.
Взаимными могут быть не только услуги, но и уступки ("снизили цену контракта - нужно подписать"). Действует еще такая манипулятивная методика: "требование - отказ - отступление". То есть, если нет оснований для вашей зависимости, то в том случае, если манипулятору что-то от Вас нужно, ее можно создать (провоцирование ситуации, в которой Вы будете чувствовать себя неудобно в случае Вашего же отказа в просьбе меньшего масштаба). Например, к Вам обращаются с просьбой пойти на крупные уступки, Вы отказываетесь, зато у вас просят осуществить какую-нибудь "мелочь" ("хотя бы на пять процентов снизьте"), - вряд ли Вы откажете, ведь один раз уже отказывали. Но если бы у Вас сразу бы попросили снизить цену контракта, то Вы бы так не сделали. Следовательно, это действие принципа взаимного обмена уступки.
. Принцип общественного доказательства. Большинство людей считают свое поведение верным, если видят других, которые ведут себя аналогичным же образом или, по крайней мере, так считают. Предполагается, если они так делают, то знают что-то, что другим неизвестно. Часто это оправдано. Ведь по своей природе подавляющее большинство людей являются имитаторами, и около 5% - инициаторами. Манипуляторы используют автоматическую склонность считать, что действие является правильным, если его совершают другие или оно соответствует общепринятым нормам.
Примерами блокировки сознания в этом случае является одобрение товара многими другими, что товар ни одной лишней минуты не лежит на полке и быстро раскупается, или его охотно и много покупают состоятельные и очень состоятельные компании, или в топ-100 товаров (неизвестно какого рейтинга) он входит в десятку лидеров, или по результатам опроса общественного мнения (непонятно кем и когда проведенным) занимает едва ли не первое место.
Авторитетность демонстрируется символами авторитета (титулы, одежда, манера поведения, атрибуты). И подсознание привыкло реагировать именно на символы, а не на собственно авторитет. Атрибутами престижности являются автомобиль, охранники, показные драгоценности, удостоверения, дорогие визитки, различные бланки, фотографии, на которых человек изображен рядом с известными или влиятельными людьми, намеки на связи во влиятельных кругах, ценные ручки, запонки и другие детали "оформление личности".
Чтобы не поддаться давлению, нужно научиться подвергать сомнению то, что видите, то есть на самом ли деле человек разбирается в том, о чем говорит, достаточно ли честный он, имеет все необходимые документы, и какого мнения о нем другие компетентные специалисты. Только так можно определить истинную власть и ценность авторитета.
. Принцип привязанности. Людям, которые нам симпатичны, сложно отказать в их просьбах. Профессионалы манипуляции активно используют это в своих воздействиях. Типичными характеристиками, влияющие на отношение к человеку окружающих, являются следующие.
а) Физическая привлекательность. Физическая красота помогает гораздо выше оценивать другие человеческие качества, такие как талантливость, искренность, интеллект, компетентность. Внешне красивый человек кажется более убедительным, поэтому ему нужно тратить гораздо меньше усилий для того, чтобы эффективно влиять на других.
Реакция на привлекательность людей - психический автоматизм, который относится к категории гало-эффектов (когда какая-то одна позитивная черта человека более заметна и перекрывает собой все остальные качеств). Так, внешне привлекательные сотрудники получают более высокую зарплату, считаются лучшими коллегами и пр. Как правило, исторически сложилось, что манипуляторы почти всегда красивы и следят за своей внешностью.
б) Подобие объекту воздействия. Достаточно мощный фактор, ведь похожие на Вас люди не могут Вам не нравиться. Сходство может проявляться во всем - имени, прическе, одежде, взгляде на жизнь, хобби, интересах, образе жизни и т.д. Подсознание ассоциирует их с Вами самими, потому, выработав навыки повторять собеседника, манипуляторам проще убеждать: Вы же не будете себя отрицать.
В переговорном процессе этот прем может быть применен следующим образом: Ваш собеседник во время разговора обращает внимание на мельчайшие детали, затем отмечает Вашу общность с какой-нибудь мелочью и продолжают разговор уже в "нужном" ему русле.
в) Похвалы, лесть и комплименты. Лесть характеризуются нескрываемым лицемерием, сильным преувеличением преимуществ. Лесть делает человека более сговорчивым и податливым, расположенным и беззащитным перед манипулятором.
Комплимент удовлетворяет важнейшую психологическую потребность в положительных эмоциях. Их часто говорят люди (одобряя что угодно: положение в обществе, ум, красоту, силу и т.д.), которым что-то от Вас нужно. Но для того, чтобы говорить комплименты, нужно иметь хоть малейшую фактическую информацию о человеке (иначе это уже будут лесть), универсальные основы для комплимента (стремление хорошо выглядеть, добиваться успеха, пользоваться уважением и т.д.), использовать вместе с предыдущей демонстрацией участия и сопереживания, быть кратким. Эффективным считают комплименты на фоне антикомплимента себе ("как мне не хватает такой работоспособности"). Они являются более мощным оружием, чем лесть (так как последней часто не верят) .