1.3 Речевые психотехники
В случае подобного воздействия запрещается применять методы прямого информационного воздействия, сказанные в приказном порядке, подменяя последние просьбой или предложением, и одновременно применяя следующие словесные трюки:
1. Трюизмы.
Подобные способы манипуляции используют зачастую продавцы. При этом манипулятор не лжет, его слова, действительно, правдивы, не правдива лишь стратегия. Например, манипулятору необходимо продать товар в красивой упаковке. Он не использует слова побуждения, как например, «купите»! А говорит, например, «Ну и холод! Отличные, очень дешевые свитера! Все покупают, нигде таких дешевых свитеров не найдете!» Данное ненавязчивое предложение покупки, больше обращено на подсознание, и срабатывает гораздо лучше, так как соответствует истине и проходит критический барьер сознания.
2. Иллюзия выбора.
В этом случае диалог с манипулятором может быть стандартным, но есть всегда некое скрытое утверждение, которое безотказно действует на подсознание, вынуждая выполнять волю манипулятора. Например, манипулятор не задает на прямую вопрос, будете ли вы что-то делать или покупать, но он говорит: «Вам очень подходит эта вещь, она отлично на вас смотрится! Какую будете брать, ту или эту?».
3. Команды, скрытые в вопросах.
В этом случае манипулятор свою команду-установку скрывает под видом просьбы. Например, вы хотите закрыть дверь. При этом существует вариант сказать кому-то: «Закрой дверь», но существует риск, что вам могут отказать. При использовании манипуляции та же самая фраза будет звучать так: «Могу я вас попросить прикрыть дверь?». Данный вариант сработает лучше, риск отказа будет минимален.
4. Моральный тупик.
Данный случай представляет собой обман сознания. Манипулятор, спрашивая мнение о каком-либо товаре, после получения ответа задает следующий вопрос, в котором заключена установка на выполнение действия, необходимого манипулятору. Например, продавец-манипулятор уговаривает не купить, а «только попробовать» свой товар. В этом случае мы имеем ловушку для сознания.
5. Речевой прием: «чем…-- тем…».
Суть данной речевой психотехники заключается в том, что манипулятор связывает то, что происходит, с тем что ему нужно. Например, продавец шапок, видя, что покупатель рассматривает товар и сомневается в покупке, говорит что клиенту повезло, так как он нашел именно ту шапку, которая ему идет лучше всех.
6. Кодирование.
Метод кодирования всегда используют профессиональные манипуторы, а также те, кто применяет техники гипноза. Например, всем известные нам цыгане на улицах. После того как манипуляция сработала, манипуляторы кодируют свою жертву на амнезию (на забывание) того, что с ними произошло. Например, если цыганка забрала у жертвы деньги или какие-либо украшения, она обязательно произносит фразу: «Ты меня не знаешь и никогда не видела! То, что я взяла - не твое и ты никогда это не видела». В случае, если гипноз был неглубокий, то амнезия и эффект гипноза проходят через несколько минут. При глубоком гипнозе -- кодирование может сохраняться годами.
7. Метод Штирлица.
Так как человек в любом разговоре лучше запоминает начало и конец, необходимо не только правильно войти в разговор, но и нужные слова, которые объект манипуляций должен запомнить -- поставить в конец разговора.
8. Речевой трюк «три истории».
Это прием программирования психики человека. Манипулятор рассказывает три истории. Но необычным образом. Сначала он рассказывает историю № 1. В середине он переключается и начинает рассказывать историю № 2. На середине и он вновь переключается и начинает рассказывать историю № 3 и рассказывает ее полностью, до конца. Затем манипулятор возвращается к истории № 2, а после -- завершает историю № 1. В результате подобного метода программирования психики, история № 1 и № 2 -- осознаются и запоминаются слушателем. А история № 3 быстро забывается, оказавшись вытесненной из сознания, но помещается в подсознании. Но самое важное в том, что как раз в историю № 3 манипулятор заложил инструкции и команды для подсознания объекта манипуляций, а значит можно быть уверенным, что через время этот человек (объект) начнет выполнять введенные в его подсознание психологические установки, и при этом будет считать, что они исходят от него.
9. Иносказание.
В результате подобного воздействия обработки сознания, нужная манипулятору информация скрыта среди истории, которую манипулятор излагает. Суть состоит в том, что скрытый смысл данной истории - это как раз то, что манипулятору необходимо ввести в ваше подсознание. Причем, чем ярче и живописнее рассказана история, чем больше эмоций она вызывает, тем легче ей обогнуть барьер критичности психики.
10. Метод «как только… то…».
Очень любопытный метод, который основан на внимательном наблюдении за поведением собеседника, объекта манипуляции. Например, цыганка, предвидя какое-либо предстоящее действие человека, говорит: «Как только вы увидите свою линию жизни, то сразу поймете меня!». Здесь срабатывает так называемый метод присоединения: обращая внимание на нечто личное (вашу линию жизни), цыганка автоматически наращивает доверия к себе и всему тому, что она делает. Фраза же «вы сразу поймете меня», также несет скрытый от сознания смысл и потенциально означает, что «вы сразу согласитесь со всем, что я делаю».
11. Рассеивание.
Данный метод является достаточно интересным и эффективным. Иначе он называется техникой «якорения» и заключается в том, что манипулятор во время диалога выделяет необходимые ему установки каким-либо способом, например, нарушением монотонности речи: увеличивая ее скорость, изменяя эмоциональный окрас и др.
12. Метод «старой реакции».
Согласно данному методу необходимо помнить, что если в какой-то ситуации человек сильно реагирует на какой-либо раздражитель, то спустя некоторое время можно вновь подвергнуть этого человека действию такого раздражителя, и у него автоматически сработает старая реакция, хотя условия и ситуация могут значительно отличаться от той, в которой реакция проявилась впервые. Классический пример «старой реакции» -- это когда на гуляющего в парке ребенка неожиданно напала собака. Ребенок сильно испугался и в последующем в любой, даже самой безопасной и безобидной, ситуации при виде собаки у него автоматически, т.е. бессознательно, возникает «старая реакция»: страх.
В результате данной главы необходимо сделать вывод о том, что применение манипуляций по отношению к другим людям для кого-то характерно в большей степени, для кого-то в меньшей. Те, кто применяют манипуляции большей частью неосознанно, используют простые и явные манипуляции; те, кто используют в своей жизни и работе манипуляции намеренно склонны применять их в сложном и скрытом виде.
Глава 2. Особенности психологической защиты личности от манипулятивных воздействий.
Нам часто приходится сталкиваться с попытками других людей управлять нашим поведением. Можно ли защититься от манипулятивного воздействия? Какие есть способы защиты? Технологическим ухищрениям манипулятора желательно противопоставить особые техники пассивной защиты, специально ориентированные на отражение манипулятивного психологического воздействия. Они позволяют выстраивать более надежные преграды и препятствия на пути манипулятивного вторжения.
Если вы приняли чью-то оценку ситуации и начали планировать какие-то действия в соответствии с этой оценкой -- манипулятор добился своего. Нужно не только отвергать чужие ситуационные рамки, но и предлагать собственную оценку ситуации. Недостаточно просто понять, что имеет место манипулирование. Нужно всегда быть готовым открыто не подчиниться, защищаться, бросать вызов, а также претерпевать последствия такого поведения. Если вы разозлитесь или рассердитесь -- вы проиграете.
2.1 Способы защиты от манипуляций
Процесс нейтрализации манипуляций личностью необходимо рассматривать с точки зрения задач, которые возникают перед человеком при оказании на него манипулятивного воздействия. Их можно сформулировать следующим образом:
* своевременное обнаружение факта манипулятивного воздействия и его направленности;
* прогноз вероятной цели и последствий воздействия (изменение поведения, взглядов, оценок, возможный ущерб адресату, мишени и т.п.);
* формирование адекватной ответной реакции, собственного поведения в ситуации манипулятивного воздействия.
Ключевая задача из вышеперечисленных - выявление самого факта манипулятивного воздействия и его мощности, так как именно от этого зависят негативные последствия для адресата и в этом заключается основная опасность для личности.
2.2 Рекомендации по их применению
В результате рассмотрения способов защиты от манипуляций можно выделить следующие рекомендации по их применению:
1. Усиливать собственный волевой контроль и возможность не поддаваться на провокации.
2. Быть предельно внимательным, всегда вслушиваться в то, о чем вам говорит собеседник, полностью контролировать информацию, которая от него исходит.
3. Уметь инсценировать в себе схожее с манипулятором состояние духа, что не позволит поддаться на провокацию.
4. Уметь демонстрировать свое спокойствие и в некоторых случаях абсолютное безразличие к словам и действиям манипулятора.
5. Уметь применять юмор в ситуации, когда вами начинают манипулировать.
6. Брать в разговоре тайм-аут, чтобы сбить манипулятора с заданного им темпа
7. Демонстрация собственной уверенности в себе, осознание себя как личности и волевое противостояние попытке любого манипулятивного воздействия на вашу психику.
8. Вера в собственную исключительность, сверх-личность, развитие в себе убеждения о собственной избранности.
9. Надеяться только на себя, не подаваться слабостям
10. Постоянно работать над собой, над повышением собственных знаний и уровня образования.
11. Не оправдываться за свои слова или действия.
12. Переспрашивать и уточнять информацию, которая для вас непонятна.
13. Стараться не обращать внимание на смысл слов манипулятора, не фиксировать их в своей голове, стараться слушать «в пол уха».
14. Уметь пользоваться специальными речевыми приемами и перевести разговор на другую тему.
15. Уметь перехватывать инициативу в разговоре.
16. Четко выяснять смысл «достигнутых договоренностей».
17. Не обращать внимание на домыслы и предположения других людей и верить только в силу своего разума.
В результате данной главы необходимо сделать вывод о том, что использовать методы противостояния манипуляциям возможно в полном объеме лишь в том случае, если хорошо владеешь информацией о самих способах манипуляции.
Заключение
Манипуляции личностью представляют собой одновременно два процесса: с одной стороны, ими повседневно пользуется большинство людей, зачастую даже не осознавая это; с другой стороны, манипуляции могут представлять собой сложный процесс, к которому требуется специальная подготовка для достижения высокопоставленной цели.
По результатам данной работы необходимо сделать следующие выводы:
1. Манипуляции личностью могут быть простыми и сложными; иметь явный или скрытый характер.
2. Вектором манипуляций могут быть различные структуры личности человека: его психологическое состояние, формы его активной деятельности; его внутренние установки, и даже имеющие знания.
3. Наиболее часто встречающимися в современной жизни методами манипуляций являются: манипуляции через сознание человека; манипуляции личностью через СМИ и манипуляции личностью с применением речевых техник.
4. Имеющиеся способы защиты от манипуляций сводятся к развитию собственной личности: самооценки, уверенности в себе, сокращения уровня зависимости о мнения окружающих, воспитание силы воли.
Список литературы
1. Аронсон Э., Пратканис Э. Р. Эпоха пропаганды: Механизмы убеждения, повседневное использование и злоупотребление. -- СПб.: «Прайм-Еврознак», 2013.
2. Баукин А. В. Манипулирование сознанием: опыт социально-философского анализа // Дисс. на соиск. уч. ст. кандидат философских наук. -- Москва, 2014.
3. Данилова А. А. Манипулирование словом в средствах массовой информации. -- М.: «Добросвет», «Издательство «КДУ», 2011.
4. Доценко Е.Л. Механизмы межличностной манипуляции //Вестник Моск. ун-та. Сер.14, Психология. 2010, N 4. с.5.
5. Доценко Е.Л. Манипуляция: психологическое определение понятия //Психологический журнал, 2011. Т.14. N 4. с. 12.
6. Доценко Е.Л. Психология манипуляции. - М., 2011.
7. Ермаков Ю.А. Манипуляция личностью: Смысл, приемы, последствия. - Екатеринбург. 2015.
8. Ковалев Г.А. Три парадигмы в психологии - три стратегии психологического воздействия / Вопросы психологии, 2013. N 3, с.41-49.
9. Кара-Мурза С. Г. «Манипуляция сознанием. Учебное пособие.» -- М.: Алгоритм, 2014.
10. Сельченок С. В. Контроль сознания и методы подавления личности. Хрестоматия. -- М.: «Издательство „АСТ”», 2012.
11. Шиллер Г. Манипуляторы сознанием / Пер. с англ. - М.: Мысль, 2014, с.47-48.
12. Шипова А. В. Манипулирование сознанием и его специфика в современном обществе // Дисс. на соиск. уч. ст. кандидат философских наук. -- Ставрополь, 2013.
13. Шостром Э. Анти-Карнеги, или Человек-манипулятор. - Минск, 2012.