Материал: lesswrite

3.1. Решение о покупке

Почему люди покупают

До сих пор мы двигались от малого к большому: от слов к предложениям, потом абзацам и целой статье. Теперь же мы сменим направление и поговорим о рекламе. В этой главе - о том, как рекламировать себя или свою компанию. Когда вы можете прорекламировать себя, вы можете прорекламировать что угодно.

Но прежде чем говорить о конкретных приемах рекламного текста,

давайте посмотрим, почему вообще люди покупают и как это связано с текстом. Ответ простой:

Люди покупают то, что, по их мнению,

принесет им пользу

или избавит от вреда.

Любую покупку можно свести к пользе или избавлению от вреда:

Машина или такси избавляют от неудобства ездить на общественном транспорте. Иногда - повышают социальный статус.

Компьютер помогает развлекаться или работать.

Одежда греет или помогает казаться привлекательным.

Тортик в кофейне - получить удовольствие.

Польза - это не только прагматические вещи вроде денег, качества жизни или комфорта. Польза бывает и в социальном статусе, и в удовлетворении психологического неудобства, и чтобы загладить вину,

и даже чтобы не чувствовать себя глупо среди других. Но в любом случае за покупкой стоит польза.

315

Часто польза оказывается мнимой или опосредованной. Иногда мы покупаем вещи, которые должны принести пользу, но, если хорошо подумать, никакой прямой связи с пользой нет.

Полноватый юноша покупает электронный шагомер, который обещает точно измерять шаги во время бега. Юноша уверен, что благодаря шагомеру он начнет выходить на пробежку каждый день. Он похудеет и станет привлекательнее для окружающих.

Чувствуете логический разрыв? Пользу приносят занятия спортом, а

покупает юноша другое - спортивную принадлежность. Будет ли юноша после этого заниматься спортом? Мы не знаем.

Надеемся, что да. Поможет ли ему электронный шагомер? Надеемся,

что поможет. Можно ли было обойтись без него? Определенно да, можно.

Тем не менее юноша его купил.

Аналогичные примеры можно при вести к любому предмету, который обещает похудение, здоровье, успех в карьере. Всё, начиная от электронных весов и заканчивая курсами личностного роста, - лишь инструмент для получения пользы. Но реклама обещает эту пользу, и

потому продукты продаются. Это не хорошо и не плохо, просто так работает.

Это и есть реклама - рассказать людям о пользе, пусть даже опосредованной. А задача автора рекламы - представить продукт так,

чтобы покупатель увидел в нём пользу.

Реклама - ответ на вопрос «Чем вы полезны?»

316

Продает не только текст

Некоторые рекламщики уверены, что продажи зависят от хорошего

рекламного текста. Так и есть: хороший рекламный текст влияет на

продажи. Но это не значит, что рекламный текст обеспечивает

продажи. Люди покупают не потому, что вы написали прекрасный текст.

Люди покупают тогда, когда они поняли, что продукт полезен. Текст

может помочь их убедить в пользе, но это не единственный инструмент

убеждения.

Решение о покупке - колоссально сложный процесс. На него

влияет много факторов, вот лишь некоторые из них. Допустим, мы

продаем сотовые телефоны. Вот, что повлияет на решение о покупке

помимо нашей рекламы:

Давление общества. Если у человека Андроид, а у всех коллег, друзей и родственников Айфоны, то человек будет испытывать негласное давление - мол, будь как мы. Люди хоть и умные, но подвержены воздействию общества.

Влияние важного человека. Если кто-то, кого мы уважаем,

переходит с Айфона на Андроид и расхваливает его, мы прислушиваемся. Это может быть друг, босс или кинозвезда – его мнение нам важно.

Потребность. Если человека устраивает его старый сотовый телефон, а социальное давление на него не действует, ему просто не нужен новый телефон. Иногда вещь просто не нужна. А если бы он разбил старый телефон - то нужна.

Эстетика и промдизайн. Иногда мы покупаем вещи просто потому, что они нам нравятся. Увидел красивый телефон в рекламе - и захотел. Пусть он не нужен, пусть эта покупка нерациональная, но душа просит. Это тоже нормально. Все мы люди.

Ритуалы. Что дарить жене на годовщину свадьбы? Дочери на день рождения? Родителям на Новый год? Сотовый телефон - идеальный подарок для 2010-х.

317

Наличие в продаже. Звучит банально, но если человеку негде купить ваш прекрасно разрекламированный телефон, то реклама не поможет.

Верно и обратное: часто мы покупаем то, что физически есть в магазине, а не то, что нам рекламировали.

Цена. Можно долго рассказывать о преимуществах Айфона. Но если у человека пять тысяч рублей, а Айфон стоит пятьдесят, то реклама будет без толку. Разве что человек влезет в кредиты.

Репутация и имидж. Когда в России появились первые нелегальные Айфоны, они были признаком статуса. Но когда мы пишем эту книгу,

Айфон есть чуть ли не у каждого второго. Тот, кто хочет выделиться,

уже не станет покупать Айфон. Или наоборот - станет, потому что общество давит.

Эмоция. Юноша на последние деньги подарил девушке Айфон, а

спустя месяц она его бросила. Теперь он ненавидит в се эти Айфоны:

винит их в том, что они делают девушек меркантильными стервами.

Или, наоборот, любит - с ним у него связаны приятные воспоминания о той девушке.

Иллюстрации и фотографии. Красивые картинки на сайте и плакатах делают товар привлекательнее. Если картинки некрасивые, то и товар выглядит дешево, даже если в реальности это не так.

Сценарии использования. Одна компания говорит, что с ее телефоном вы будете лучше работать. Другая - что у вас будет более цельная личная жизнь. Третья - что с их телефоном вы будете больше путешествовать и заниматься спортом. Иногда люди покупают не телефон, а обещание лучшей жизни.

Это малая часть факторов, которые влияют на решение о покупке, - помимо текста. Опрометчиво считать, что, если написать сильный рекламный текст, остальные факторы самоустранятся.

Развивать придется всё.

318

Иллюстрации сильнее текста

Прежде чем писать текст, убедитесь, что вам есть чем его проиллюстрировать. Иллюстрации сильнее текста, поэтому не пренебрегайте ими.

Иллюстрации - это всё, что показывает пользу вашего продукта:

схема работы, фотография в действии, видеоролик с демонстрацией.

Если вы рекламируете предмет, озаботьтесь иллюстрациями с самого начала: у вас обязательно должны быть хорошие фотографии и видеоролики. Без этого текст будет неубедительным.

Если вы рекламируете себя, пусть работу иллюстрирует портфолио - сборник предыдущих работ. Если портфолио нет, создайте его. Если нужно - сочините, сделайте работу бесплатно. Но обязательно соберите примеры: с ними ваш текст будет во много раз убедительнее.

Иногда иллюстрации побеждают текст. Когда мы пишем эту книгу,

на русском сайте компании «ЭПЛ» написано так:

Едва начав пользоваться iPhone 6s, вы сразу почувствуете, насколько всё изменилось. Технология 3D Touch открывает потрясающие новые возможности - достаточно одного нажатия. А благодаря Live Photos буквально оживут любые ваши воспоминания. И это только начало. Присмотритесь к iPhone 6s внимательнее, и вы увидите инновации на всех уровнях.

С появлением iPhone мир узнал о технологии Multi-Touch, которая навсегда изменила способ взаимодействия с устройствами. Технология 3D Touch открывает совершенно новые возможности. Она позволяет различать силу нажатия на дисплей, что делает многие функции быстрее и удобнее.

Кроме того, телефон реагирует на каждый жест легким тактильным откликом благодаря использованию нового привода Taptic Engiпe.

319