ГЛАВА 16 ДИСКУССИЯ И ПЕРЕГОВОРЫ
Прежде чем мы займемся конкретными методами аргументирования, нам
потребуется овладеть общими основами дискутирования и речевого поведения в процессе переговоров:
1.Подготовка и подведение итогов.
2.Диалектика, софистика, находчивость.
3.Вы и ваш партнер: техника и тактика ведения переговоров.
4.Вы включаетесь в дискуссию.
5.Вам заключительное слово.
Опытный участник дискуссии – не просто умелый ритор и диалектик, он владеет множеством технических и тактических средств, помогающих отразить неизбежные в процессе переговоров нападки и поползновения. Согласно нашему плану, мы последовательно изложим эти приемы в пяти параграфах, хотя на практике часто
требуется комбинация различных средств и выявляется их тесная взаимная зависимость.
ПОДГОТОВКА И ПОДВЕДЕНИЕ ИТОГОВ
Переговоры невозможно подготовить столь же обстоятельно, как контракт, поскольку реакция партнера неизвестна заранее. Обсуждение потребует знания множества фактов, высокой сосредоточенности, присутствия духа, находчивости и красноречия.
Прежде всего, следует обдумать три момента:
а) я должен овладеть предметом обсуждения и четко обозначить цель, которой хочу достичь. Для этого нужно войти в положение партнера, представить себе его состояние. К чему он стремится? Насколько далеко можно зайти в данной ситуации, каковы минимальные требования? Когда следует пойти на компромисс, а когда надо настаивать на своих условиях? Пространство переговоров следует исследовать, как это делает лоцман, промеряя глубину сомнительного фарватера;
б) я должен выстроить, отшлифовать и прогнозировать свою аргументацию. Что может возразить партнер? Как проще склонить его к соглашению? Следует различать главные и второстепенные моменты;
в) я должен представлять себе весь ход переговоров. Поэтому столь важно выработать соответствующую повестку дня. Следует прежде всего спросить себя: «Представляется ли возможным за такой срок обсудить несколько проблем? Нередко повестка дня перенасыщена, что приводит либо к недостаточной тщательности обсуждения, либо к невыполнению намеченного» (Арним Кайзер).
«Нужно обладать особым даром, чтобы сразу решить, какие пункты вызовут наибольшие трудности, и разъяснить данные моменты с самого начала» (Вальтер Ратенау). А. Кайзер предложил тщательно ранжировать повестку дня: «твердыми орешками» нельзя заниматься ни вначале, ни в конце. Переговоры, как правило, заходят в тупик, если такого рода вопрос поднимается в самом начале. По психологическим соображениям «разгрызать такой орешек» предпочтительнее в середине заседания, лучше всего после вопроса, по которому достигнуто соглашение.
Предшествующее обсуждение эмоционально настраивает партнеров на
Всероссийская молодежная программа «Наши выборы» nashivybory.ru
соответствующее отношение к проблеме в целом. Откладывать же обсуждение трудных вопросов до конца встречи неразумно по двум причинам:
1.Из-за недостатка времени или усталости участников вопрос невозможно будет обсудить как следует.
2.Если встреча закончится как противостояние и соглашение окажется невозможным, то осложнятся условия дальнейшего общения.
И последнее: гораздо выгоднее знать материал, относящийся к переговорам, на память. При необходимости заключить контракт запомните его существенную часть. Если нужно сделать обзор финансового положения, все важные данные нужно держать в голове, а не только на бумаге. А важнее всего – постоянная готовность отразить нападки в ходе дискуссии: переговоры – это борьба, часто за каждое слово, каждую цифру. На противника не может не произвести впечатления Ваше свободное обращение
сматериалом.
Влюбом случае надо помнить, что «память – капризное и своевольное создание, подобное молоденькой девушке: отказывает совершенно неожиданно в том, в чем не подводила сотни раз, а потом, когда уже позабудешь о вопросе, ответ приходит сам собой» (Шопенгауэр).
Надежность памяти следует подкрепить конспектом с записью ключевых моментов, важнейших фактов и обозначением хода аргументации.
Не забудьте о мелочах, важных для бесперебойного хода переговоров. Плохая организация влечет за собой растрату времени и сил. Например, важно вести или организовать ведение протокола. Африканская поговорка напоминает: «Написанное обязывает, сказанное забывается».
Делаете ли вы доклад, ведете ли переговоры – следует относиться к себе критически. Вступая в риторический контакт с партнером, вы со своей аргументацией попадаете под перекрестный огонь критики и самокритики. Спокойно разберите критические замечания наедине с собой, чтобы воспользоваться приобретенным опытом в будущем. Что удалось? Что не вышло? Какой ответ был бы удачнее? «Хорошие мысли не торопятся», утверждает немецкая поговорка. Сгруппируйте полученные возражения и найдите ответы на них. Опыт показывает, что аргументы постоянно повторяются. Если, например, политик трижды выступит на одну и ту же тему, то он четко представляет себе те три-пять возражений, которые возникнут в последующей дискуссии и к которым можно заранее подготовиться. Действительно, новые аргументы столь же редки, как маки на Северном полюсе. Как заметил В. Буш: «Коль новое так редко, бей старым, только метко». В политике, в философии, да и в прочих областях, постоянно подтверждается правильность другого утверждения того же автора: «С тех пор как мир стоит, вся мыслительная целина распахана».
ДИАЛЕКТИКА, СОФИСТИКА, НАХОДЧИВОСТЬ
Слово «диалектика» происходит от греческого «диалегомаи» – беседую. В истории
философской мысли это понятие подвергалось различным толкованиям и теперь воспринимается многопланово. Мы ограничимся его риторическим аспектом и вернемся к первоначальному значению диалектики как искусству вести диспут.
Диалектика есть умение из противоречий извлекать разящие и убедительные аргументы.
Стало быть, диалектика – некий признак дебатов, коренящийся в логике и психологии. Софистика и демагогия не относятся к диалектике, они являются психологически рафинированной и приукрашенной псевдодиалектикой. При всей
Всероссийская молодежная программа «Наши выборы» nashivybory.ru
своей действенности диалектика не отступает от истины. Софистика же и демагогия заботятся только о действенности.
Как уже было сказано, дебаты – полемическая, заостренная форма дискуссии. Здесь следует уточнить. В дискуссии партнеры совместно стремятся нечто выяснить; в дебатах мы считаем, что ясность уже достигнута, а тем самым приобретены аргументы, при помощи которых мы надеемся убедить возражающего партнера. Последний придерживается того же мнения.
Любого участника дебатов подстерегает опасность при отстаивании своих воззрений впасть в односторонность, уйти от темы. Возникает соблазн воспользоваться софистическими приемами. Карл Ясперс утверждал: «Адвокатскому способу мыслить свойственно предопределение цели, «истины». Поиск исключается. Аргументация предназначена для отражения любых нападок на нечто заранее установленное, она должна спасти его в любом случае, то есть утвердить догматически установленный результат в безграничной подвижности обоснований».
Самая умелая диалектика, конечно, та, что незаметна. Если, например, утверждение автора вызывает антипатию у большей части аудитории, это весьма опасно, причем опаснее всего антипатия, происходящая из чувства беспомощности.
Остановимся на этом несколько подробнее, что поможет прояснить сущность софистики.
Рудольф Бартельс с полным правом утверждал в своем в общем-то сомнительном «Учебнике демагогии»: «Обычными средствами использования в демагогических целях недостатков истинных утверждений являются, во-первых, преувеличение,
во-вторых, перетолковывание, передергивание, извращение, в-третьих, замалчивание, в-четвертых, обобщение» (см. Глава. 17 «Техника аргументации»).
К. Ясперс дает такое определение: «Софистикой называется использование мыслительных форм для намеренного осознанного или неосознанного обмана. От заблуждающегося софист отличается стремлением утвердить неправду, от теоретика, забавляющегося перебором неистинных утверждений, – практическим самоутверждением». Софист ослепляет. Он использует все возможности псевдологического надувательства.
Ханс Патокка приводит такой пример софистического заключения: «Войны – неизбежное требование природы, поскольку сущностью жизни является борьба». Такое утверждение кажется простым, пока не встанет вопрос, действительно ли такова сущность жизни. Но даже если ответ будет утвердительным, неправомерно отождествлять войну с борьбой.
Протагор (485–416 гг. до н.э.) проявил великодушие к своему столь же бедному, сколь одаренному ученику Эватлу, сказав ему: «Ты заплатишь мне за обучение после того, как выиграешь свой первый процесс». Завершив обучение, Эватл занимался чем угодно, кроме участия в судебных процессах, причем зарабатывал неплохо. Ему хотелось перехитрить учителя. Наконец Протагор имел глупость пожаловаться на Эватла в суд, причем сформулировал свою претензию так: «Вот обстоятельства дела. Если он будет осужден, то должен будет заплатить на основании приговора, а если выиграет – то на основании нашего с ним условия, как выигравший процесс». Эватл по- казал себя достойным учеником своего учителя и возразил: «Так не пойдет. Если меня осудят, то я проиграю свой первый процесс и не буду платить, а если меня отпустят, то я не заплачу по постановлению суда». Нелегко выбраться из сети ложных умозаключений.
При известной доле безжалостного остроумия можно любого собеседника
чувствительно |
ранить софизмами. Никто не защищен от этого. Особенно трудно |
||||
противостоять |
психокритицизму, |
направленному |
против |
самого |
себя. |
Всероссийская молодежная программа «Наши выборы» |
nashivybory.ru |
|
|||
«Психокритицизм в сущности своей есть если не честность, то порыв к ней» (Вальтер Поппельрейтер).
Находчивость. Самая лучшая диалектика бесполезна в споре, если применяется после долгого и скучного обдумывания. Парировать нападения диалектику приходится немедленно.
«Так душевное состояние Привлекает внимание» (Буш).
Находчивость предполагает наличие бойцовских качеств. «Это редкое искусство. Лишь тренированный дух способен мгновенно отражать нападение. Находчивый ответ светится особым блеском, подчеркивающим содержание и логику высказывания» (Г. Келер). Находчивость познается и в конкретных возражениях, и в шутках, обезоруживающих оппонента. Находчивый оратор всегда перетянет на свою сторону часть аудитории, обладающую чувством юмора. Однажды Ллойд Джордж выступал на собрании женского союза, ясно выразившего свое полное несогласие с мнением оратора. До него долетело восклицание: «Будь Вы моим мужем, я подсыпала бы Вам яду!» Ллойд Джордж отпарировал: «Будь Вы моей женой, я бы сам отравился!»
Философ Алоис Рииль (1844–1924) на возмущенное шарканье ногами в студенческой аудитории ответил: «Я выслушал ваши ноги, выслушайте, пожалуйста, мои основания!»
Во время предвыборной поездки Дж. Кеннеди на одной из встреч кто-то запустил в кандидата гнилой тыквой. Она очутилась прямо перед оратором, и тот заметил: «Кто-то из моих противников, видно, потерял голову, так вот она!»
Находчивость можно тренировать многими способами. Прежде всего, обмениваясь шутками с друзьями. Следует также отмечать в наблюдаемых словесных турнирах все блестящие ответы, а также упущенные возможности блеснуть. По окончании каждой словесной баталии подумайте, как в таком-то случае можно было бы получше сказать.
ВЫ И ВАШ ПАРТНЕР: ТЕХНИКА И ТАКТИКА ВЕДЕНИЯ ПЕРЕГОВОРОВ
Любые переговоры требуют точной настройки на партнера.
«Почему большинство переговоров столь неэффективны? Они проводятся недостаточно обдуманно. Эта необдуманность выражается в выборе времени, в отношении к партнеру, в неумении найти действенные формулировки» (Альфред Молер).
Прежде всего, следует уяснить себе исходное состояние. Здесь основная проблема заключается в том, что приоритеты в оценке этого состояния могут не совпадать с таковыми у партнера. Иными словами, у одного, к примеру за спиной парламентское большинство, а у другого – меньшинство, то есть один может (в данный момент хотя бы) к своим аргументам присовокупить власть или противопоставить ее аргументам противника. Так же обстоит дело с фирмой, чье положение хуже, чем у партнера. Надо смотреть на вещи трезво: тому, чья позиция сильнее, легче играть, легче защищать свои интересы. В таких случаях говорят об асимметричной коммуникации (в противовес симметричной, то есть равноправной). Слабейший партнер должен особенно тщательно и продуманно готовиться и особенно умело вести переговоры.
Но, вне зависимости от занимаемой вами позиции, следует соблюдать простые и частично взаимосвязанные правила их ведения, которые можно резюмировать в следующих десяти Пунктах:
1.Слушайте партнера.
2.Уважайте партнера.
3.Стремитесь создать на переговорах хороший климат.
Всероссийская молодежная программа «Наши выборы» nashivybory.ru
4.Не недооценивайте значимости предубеждений.
5.Старайтесь выражаться ясно, не допускайте возможностей недопонять вас.
6.Пользуйтесь любой возможностью проявить любезность дружелюбие, дипломатичность.
7.При необходимости проявляйте твердость, но будьте терпеливы и сохраняйте хладнокровие в самой жаркой обстановке.
8.Облегчайте партнеру возможность согласиться.
9.Стремитесь к цели – по меньшей мере, к компромиссу.
10.Обдумайте тактические возможности ведения переговоров.
Остановимся на отдельных пунктах:
1.Слушайте партнера.
«Разговор часто ведется свысока, из тщеславия или по настроению. Часто стремятся ответить на вопрос, который не задавался, высказывают предположения, не заботясь и не слушая доводов собеседника». Это наблюдение Лабрюйера (1645–1696). Неудача обсуждения часто происходит от того, что партнеры не слушают друг друга должным образом. К сожалению, остается в силе утверждение Жана Буассона, хотя он и заострил его: «Дебаты – это оживленный разговор, во время которого двое противоречат друг другу и слушают только себя». Как ни парадоксально это звучит, хороший участник дискуссии должен уметь молчать. Это не только призыв оказывать партнеру внимание, но и выражение реальной необходимости внимательно слушать, что тебе говорят. Адам Мюллер попал в самую точку, когда заметил, что слушание – «искусство внутренне сосредоточенных, отстраненных натур».
«Слушать вполуха – все равно, что давать полный газ на холостом ходу. Бензин расходуется, а ускорения не происходит», – как заметила Лидия Стронг в третьем томе монографии «Прогрессивное управление предприятием».
Дж. Б. Шоу на вопрос о том, почему у человека два уха и только один язык, дал хрестоматийный ответ: «Очень просто. Нам надо больше слушать, чем говорить».
Многие стремятся заполнить малейшую паузу в разговоре. Если не давать собеседнику вставить слово, он почувствует себя оттесненным. Подавленные чувства накапливаются и ждут своего часа. Предусмотрите возможность смягчения вспышки: дайте партнеру возможность выговориться. Вмешаться можно только, если он начнет повторяться.
Когда канцлер Конрад Аденауэр вернулся из своей поездки в США, он заметил: «Президент Кеннеди владеет искусством слушать, вот почему (!) с ним можно вести дискуссию. Во всяком случае, при необходимости можно привлечь внимание к необходимости внимательно слушать, если тебя прерывают: «Позвольте мне закончить
– я же Вас выслушал».
2.Уважайте партнера.
«Методика ведения переговоров – это методика обхождения с людьми» (Корф). Ничто так не портит атмосферу переговоров, как презрительные жесты одной стороны в ответ на аргументы другой. Если партнеры находятся в неравном положении, глупо подчеркивать неравенство столь болезненным способом. Антипатия может сохраниться навсегда. Швейцарский писатель Лафатер (1741–1801) рекомендовал: «Не говори ничего дурного о человеке, если не уверен в своих сведениях! А если уверен, то спроси себя: зачем это рассказывать?» По сравнению с большинством людей мимозы гораздо менее чувствительны. И даже если человек кажется неуязвимым, не обманывайтесь насчет его душевной стойкости. Как часто наносятся раны, и как долго они врачуются, если они вообще излечимы. Общее правило гласит: если нельзя общаться с человеком
Всероссийская молодежная программа «Наши выборы» nashivybory.ru