2. «Проигрыш-выигрыш» - стратегия используется, если результат является завуалированной формой взятки, формой жульничества, если переговоры имеют второстепенное значение и преследуются иные цели.
3. «Выигрыш-выигрыш» - стратегия, учитывающая интересы всех сторон. Считается, что выигрыш одного партнера более результативен, если созданы условия для успешной деятельности всех партнеров. В ходе таких переговоров обе стороны удовлетворены решением и готовы приложить максимум усилий для его выполнения.
При определении границ переговоров подразумевают учет следующих норм:
Некоторые вопросы не могут служить предметом переговоров;
Соблюдение стандартов и законов;
Сохранение здоровья и безопасности;
Следование профессиональным и этическим принципам.
Под тактикой переговоров понимают не только искусство ведения переговоров, но и искусство целенаправленно влиять на оппонента.
Ведущими тактическими приемами в процессе переговоров выступают следующие.
«Просите больше, чем ожидаете получить»
«Первое предложение»
«Тут что-то не так»
«Только не конфликт»
«Время -деньги»
«Хороший и плохой парень»
«Уступки»
И др.
При подготовке к переговорам целесообразно обогатить свой фразеологический запас разнообразными формами вопросов (вступительные, информационные, подтверждающие, ознакомительные, провокационные, заключительные и др.).
Чередование использования вопросов позволяет выявить все нюансы позиций оппонента.
При завершении переговорного процесса необходимо провести его предварительный анализ, который заключается в ответах на следующие вопросы:
Достигнутые договоренности соответствуют целям переговоров?
Каковы последствия достигнутых договорённостей?
Этап 4. Реализация договоренностей.
По окончании переговоров необходимо:
назначить исполнительный комитет,
составить перечень мероприятий по реализации договоренностей,
распределить обязанности,
назначить ответственных лиц,
определить сроки исполнения,
организовать сквозной контроль и подготовиться к составлению отчета о проделанной работе.