Материал: Тема № 5. Основи системного аналізу

Тема № 5. Основи системного аналізу

Ситуаційне завдання 5.4.

На роздоріжжі Великі проблеми малого бізнесу

ТОВ «Вірксам» існує на українському ринку протягом 6 років. Фірма займається виробництвом та реалізацією поліграфічної продукції (каталоги, довідники, газети, візитки, брошури, плакати, листівки тощо). На підприємстві працює 8 осіб. Орієнтовна ринкова вартість поліграфічної фірми такого класу, як «Вірксам», становить 70-90 тис. доларів.

Підприємство починало свою діяльність з видавництва галузевих довідників підприємств міста Києва та України, що містили назву підприємств, їх адресу, телефони, факс, e-mail, асортимент продукції, що ними випускався, а також рекламну інформацію.

З часом ТОВ «Вірксам» почало розширювати свою діяльність за рахунок випуску брошур та методичних матеріалів, а також газети «Світ ділових людей», що виходила один раз на тиждень невеликим тиражем і призначалася для людей, зайнятих пошуком роботи в місті Києві.

Останнім часом фірма «Вірксам» поступово почала переходити на новий напрямок поліграфічного виробництва:

- друк оперативної та представницької поліграфічної продукції;

- надання послуг якісного і швидкого виготовлення макетів, візитівок, кишенькових календариків, листівок, рекламної продукції, буклетів тощо;

- виготовлення різноманітних перекидних і настільних календарів, конвертів, папок, наклейок, бланків.

Пріоритетними напрямками в своїй роботі фірма вважає виробництво візитних карток та дрібноформатної календарної продукції (дод. 1).

Зростання конкуренції на даному сегменті ринку призвело до зниження цін на поліграфічну продукцію, що потребувало від ТОВ «Вірксам» негайного зниження собівартості продукції. Однак наявне обладнання та існуючі технології виробництва окремих видів поліграфічної продукції (зок­рема, візитівок) такої можливості не надавали, що призвело до зниження показників рентабельності. Крім того, ринок поліграфічної продукції постійно розвивається, що вимагає прийняття відповідних управлінських рішень з боку керівництва.

Візитівки

Розвиток ринку візитних карток зумовлений, насамперед, тією роллю, яку вони виконують у житті людини. Візитівка - це носій інформації про особу, яка її надає. Розвиток поліграфічних технологій зробив цю продукцію доступною за вартістю широким масам населення і забезпечив популярність візитівкам не лише серед ділових людей з високими доходами, а й для всіх бажаючих як необхідному атрибуту у спілкуванні.

Основні характеристики візитівок:

1. Візитні картки мають стандартний маленький формат 50×90 мм (вийняток - США, де прийнятий дюймовий формат 2×3,5, або 51×89 мм).

2. Візитівки, як правило, друкують малими тиражами 50 - 200 примірників кожного вигляду. Винятком є корпоративні замовлення.

3. Для виготовлення візитівок зазвичай використовують щільний папір (150 - 300 г/м²) з гладкою або фактурною поверхнею.

4. Візитні картки бувають одно- і двосторонніми і друкуються одним-чотирма різними кольорами. Найбільшу частку замовлень становлять одно- і двобарвні візитівки.

5. У більшості випадків візитівки друкують не тріадними фарбами, а сумішевими, складеними за шкалою Pantone, або спеціалізованими фарбами (металізованими, флуоресцентними і т.п.). До зображення висувають дуже високі вимоги з точності поєднання і відповідності кольору між окремими фарбами. Це найбільш важливо під час друкування фірмових логотипів або інших зображень, виконаних двома і більше кольорами.

Клієнти

Потенційних користувачів візитівок умовно можна поділити на дві групи залежно від їх очікувань щодо зовнішнього вигляду візитки та її функціональності. У першому випадку візитівка має сприяти формуванню та доповненню певного іміджу її власника. Тоді чим більше картка буде відрізнятися від інших дизайном і матеріалами, чим складніше буде технологія її виготовлення і чим очевидніше буде ця складність, тим краще. У другому випадку головним може бути функціональність. Недаремно англійська назва - «business card» - в дослівному перекладі означає «ділова картка». Візитівки є обов'язковим атрибутом співробітників фірми, які контактують з клієнтами або представниками інших підприємств. Отже, дизайн та оригінальність виконання візитівки є одним з важливих факторів, що визначають конкурентоспроможність поліграфічної фірми.

Наявність великої кількості операторів, які працюють на ринку оперативної поліграфії (зокрема, виробництва візитівок), а також застосування різних технологій друку дозволяють тримати ціни на візитну продукцію у достатньо широкому діапазоні. Будь-яку візитівку можна замовити з каталогу за відповідну ціну. Структуру ціни на чотирикольорову візитівку, виготовлену ТОВ «Вірксам», наведено в дод. 2.

Ще однією особливістю виробництва візиткової продукції є мінімальний тираж, за який може взятися той чи інший виробник. Так, скажімо, якщо замовнику потрібно виготовити 100 візитівок, а виробник у міру своїх технічних можливостей може розпочати рентабельне виготовлення продукції починаючи з 300 штук, то, звичайно, такий варіант мало влаштовуватиме замовника. Із цього погляду особливе місце серед інших факторів займає технологія виробництва візитівок та наявна техніка. Причому дороге сучасне обладнання не завжди є найкращим варіантом для цього виду продукції.

Іншим фактором, що впливає на конкурентоспроможність візиткової продукції, є термін виконання замовлення. Як правило, високоякісні візитівки виготовляються протягом кількох днів, а звичайні і прості - протягом 1 години. Проте якщо фірма займається широким спектром поліграфічних послуг, а виробництво візитних карток розглядає як додаткову послугу, то на відносно прості візитівки витрачає 2-3 дні. Такі терміни значно знижують конкурентоспроможність цієї продукції. Тому у виробництві візитівок виграють ті поліграфічні підприємства, які в міру своєї спеціалізації можуть у найкоротші терміни виконати технологічно складні замовлення.

Не останню роль під час вибору поліграфічної фірми відіграє можливість виїзду менеджера до потенційного клієнта для оформлення замовлення, а також доставка готової продукції.

Крім того, користувачі візитівок багато уваги приділяють суто практичним питанням, наприклад, протягом якого терміну збережеться початкова якість продукції (зовнішній вигляд візитівки, цупкість паперу, стійкість фарби тощо).

Конкуренти

У місті Києві нараховується близько 120 підприємств, які виготовляють візитні картки. Серед них можна виділити 5 фірм, що є лідерами на цьому сегменті ринку («Гнозис», Print Xpress», «DEMO-Design», «Олімпік», «Lend Poligraf»). Масштаби їх діяльності є показовим прикладом можливого зростання в цьому бізнесі.

Для порівняльного аналізу фірм-конкурентів було зібрано інформацію про стандартну продукцію (базову), без зайвих навантажень, з однакового матеріалу та приблизно однакового дизайнерського виконання. Адже кожна фірма, що діє на цьому сегменті ринку, розробляє прайс-лист лише на базову модель візитівки, а під час замовлення певної партії товару, враховуючи всі побажання клієнта, формує остаточну ціну продукції (дод. 3).

Обладнання

Усе виробництво поліграфічної продукції на ТОВ «Вірксам» побудовано на роботі сучасної офсетної чотирикольорової машини Ryobi 700R форматом A3, яку фірма придбала на лізингових умовах у 1999 році. Ця машина є дуже зручною й ефективною при виробництві представницької поліграфічної продукції: широкоформатних календарів, папок, плакатів тощо. Їй властиві багатство матеріалів та колірний діапазон. На цій машині підприємство виконує близько 70% усіх замовлень, у тому числі й виробляє візитні картки. Однак практика показує, що найкраща за загальними критеріями сучасна друкарська машина погано придатна для друку візитівок. Разові та незначні за обсягами тиражі друку візитівок на машинах такого класу є невигідними. Якщо для відносно широкоформатної (A3) продукції ця машина є знахідкою, то для виробництва візитівок - потужним джерелом додаткових витрат коштів та часу, що негативно впливає як на продуктивність праці персоналу, так і на рентабельність виробництва в цілому (дод. 2, 4).

Отже, використання офсетної чотирикольорової машини Ryobi 700R форматом A3, виходячи з її технологічної специфіки, не дозволяє знизити ціну виробництва візитівок до рівня конкурентоспроможної, а також практично унеможливлює підвищення оперативності виконання замовлення фірмою.

На думку керівництва, можливим шляхом вирішення існуючої низки проблем може стати використання однієї цікавої технологічної суперечності у виробництві візитних карток - економія витрат завдяки експлуатації технологічно застарілого обладнання (якщо на ньому друкувати візитівки). На підприємстві «Вірксам» є стара друкарська машина типу «Ромайор», що вийшла з ладу і не експлуатується. Однак затративши на ремонт цієї машини 1500 грн (за кошторисом сервісної організації), її можна повернути до робочого стану.

Незважаючи на те, що офсетні машини класу «Ромайор» є технологічно застарілими, у виробництві візитівок та дрібноформатної продукції вони можуть бути достатньо ефективним рішенням.

Питання до ситуації:

1. Які причини зумовили зниження попиту на продукцію ТОВ «Вірксам» за результатами його діяльності?

2. Про що свідчить аналіз маркетингової ситуації ТОВ «Вірксам»?

3. Які напрямки щодо підвищення конкурентоспроможності візитних карток фірми «Вірксам» на ринку поліграфічної продукції міста Києва слід вважати пріоритетними напрямками на даний момент?

4. Чи доцільне використання машини Ryobi 700R і за яких умов?

5. Визначити критичні точки (вузькі місця) в діяльності фірми.

6. Визначити пріоритетні напрямки розвитку «Вірксам» на довгострокову перспективу.

7. Оцінити вигоду, яку отримає власник ТОВ «Вірксам» від його продажу (альтернатива 1).

8. Проаналізувати можливість та обґрунтувати доцільність прийому замовлень та їх виконання у конкурентів, які пропонують найкращі умови друку (альтернатива 2).

9. Розрахувати точку беззбитковості одного тиражу візиток за існуючої структури витрат (альтернатива 3).

10. Дослідити можливості зниження цін за наявної структури виробничих витрат (альтернатива 4).

11. На основі розрахунку точки беззбитковості одного тиражу візитівок за очікуваної структури витрат визначити доцільність заміни обладнання, на якому здійснюється друк візитівок на ТОВ Вірксам» (альтернатива 5).

12. Прийняти рішення щодо подальших дій керівництва ТОВ Вірксам».

Додатки

Додаток 1 - Динаміка реалізації продукції та послуг ТОВ «Вірксам» у 1999-2002 роках