Творческое задание
Предмет: Управление проектами
Шинный центр: продажа резины и дисков в розницу
Преподаватель: Сизоненко Т.Г.
Группа ПЗБМ-301пр, Москва 2023г.
Очно-заочное отделение, Менеджмент.
Подготовил: Воротынцев Андрей Юрьевич
Описание
8 120 000 ? - Стартовые вложения
2 000 000 ? - Месячная выручка
250 000 ? - Чистая прибыль
30 месяцев - Срок окупаемости
Большой спрос, большое количество игроков рынка, большая конкуренция - примерно так можно охарактеризовать нынешнюю ситуацию в розничном сегменте российского шинного бизнеса.
С одной стороны, потребность автомобилистов в регулярной переобувке своих «железных коней» никуда не делась -- основная часть водителей все так же наматывает десятки тысяч километров в год, и как следствие растет износ резины. Более того, многие сейчас стали ответственнее относиться к состоянию шин, понимая, что это -- в первую очередь вклад в собственную безопасность на дороге. По идее, стабильный спрос на автомобильные колёса должен способствовать и стабильности в розничном шинном бизнесе -- однако, с кем из опытных предпринимателей в этой нише сейчас не переговори, все жалуются на то, что рынок уже не тот, и «раньше трава была зеленее».
Виной всему серьёзная конкуренция -- в регионы активно приходят крупные федеральные компании, которые благодаря масштабным объемам закупок резины позволяют себе устанавливать меньшую наценку. С другого фланга, шинные магазины атакуют онлайн-ритейлеры -- все более количество традиционных покупателей розницы «уходит» за покупками в сеть (интернет). Заработать в шинном бизнесе хорошие деньги можно и сейчас, однако при соблюдении некоторых условий рынка:
Вариант 1. Постройка центра с широким спектром услуг
Чтобы много заработать -- нужно много продать. А потому на рубеже двадцатых годов для того, чтобы розничный бизнес генерировал солидный доход, придется на старте инвестировать семизначную сумму в постройку действительно современного шинного центра с большим спектром дополнительных услуг.
Связано это с тем, что если 15-20 лет назад средняя наценка на шины в розницу составляла 30 процентов, то теперь большинство магазинов «накручивает» к цене закупки всего порядка 5-10%! Неудивительно, что даже просто для того, чтобы выйти на прежний уровень дохода, старожилам этой ниши нужно продавать в 3-6 раз больше. Такие обороты сможет дать только крупный шинный центр в месте, с хорошим пешеходным и автомобильным трафиком -- столь популярные раньше ларьки на рынках больше не эффективны.
Вариант 2. Продажа оригинальных шин и дисков + услуги
Чтобы много заработать -- нужно отличаться от конкурентов. В такой бизнес-модели основным преимуществом станет продажа шин и дисков, которых нет на полках в соседних точках. Это могут быть редкие дорогие кастомные модели, которые были ввезены напрямую из Японии или США, или просто найдены на разборках раритетных авто.
Также привлечь клиентов помогут дополнительные услуги -- например, порошковое окрашивание дисков, восстановление старых оригинальных моделей дисков. Хорошо востребованы в таких ателье и сопутствующие услуги тюнинга -- например, тюнинг подвески: занижение дорожного просвета, установка пневмоподвески и т. д.
Вариант 3. Продажа шин грузовиков и б/у резины
Чтобы много заработать -- нужно дать клиентам возможность сэкономить. Хорошим показательным примером могут служить точки по продаже грузовых колес, которые параллельно с реализацией новых шин предлагают клиентам услугу по наварке - восстановлению старой резины с остаточным протектором до 3 мм. Этот сегмент бизнеса в принципе достоин более подробного упоминания как весьма инновационный и востребованный в кризис, мы же не можем про него упомянуть и сейчас -- как пример привлечения новых клиентов в шинную розницу.
Еще одним примером заработка на экономии денежных средств клиентов может служить продажа бывшей в употреблении резины. Все большее количество небольших розничных магазинов перенимают этот формат у шиномонтажей (а некоторые из них и вовсе появились и «выросли» из них). Действительно, ситуации бывают разные -- например при проколе одной шины, не подлежащей восстановлению, нет смысла бежать покупать новый комплект. Многие попросту ограничиваются покупкой одного бывшего в употреблении «ската».
Регистрация бизнеса
Высокой рентабельности в шинном бизнесе сейчас можно добиться только открывая крупный центр, лучше зарегистрировать ООО. В кодах согласно классификатору ОКВЭД необходимо указать следующие виды деятельности:
· 45.32.1 Торговля розничная автомобильными деталями, узлами и принадлежностями в специализированных магазинах.
· 45.32.21 Торговля розничная автомобильными деталями, узлами и принадлежностями через информационно-коммуникационную сеть Интернет
На случай, если продукция будет продаваться не только частникам, но и мелким оптовым покупателям, не лишним будет указать и следующий код:
· 45.31 Торговля оптовая автомобильными деталями, узлами и принадлежностями.
Розничная торговля шинами не предполагает получения каких-либо специализированных лицензий, однако для ведения бизнеса необходимо получить разрешения в соответствующих надзорных органах (пожарная охрана, СЭС и т. д.).
Выбор помещения и местоположения
Если следовать опыту выбора местоположения крупными федеральными сетями, стоит обратить внимание в первую очередь на густонаселенные спальные районы и промзоны (входящие в моду «автомобильные деревни» по 10-15 салонов по соседству тоже будут неплохим вариантом).
При выборе помещения необходимо учитывать наличие просторной парковки рядом с шинным центром, а также достаточно большую площадь помещения для размещения в нем сразу нескольких отделов. Основная часть площади -- шоу-рум для шин и дисков с выделенной зоной кассы (минимум на 200 квадратных метров), далее располагается шиномонтаж, на котором можно будет сразу смонтировать и установить купленные колеса.
Если не рассматривать варианты с покупкой здания, наиболее целесообразным видится аренда первого этажа коммерческого здания, либо здания целиком (тогда остальные имеющиеся помещения можно сдавать в субаренду предпринимателям из сопутствующих направлений (мойка авто, автосервис, детейлинг и т. д.).
Стоимость аренды может существенно варьироваться в зависимости от города и местоположения. Если усредненный вариант аренды этажа в коммерческой недвижимости города-миллионника на юге России, размер ежемесячного платежа по аренде составит 500 000 рублей.
Персонал
Минимальное количество сотрудников для работы шинного центра -- 10-12 человек. Рассмотрим их функционал подробнее.
· Руководитель (управляющий) шинного центра -- отвечает за коммерческий и операционный блоки предприятия, управляя командой розничного магазина, отделом по работе с клиентами B2B, а также сотрудниками техотдела (шиномонтаж). ФОТ складывается из оклада (минимум 60 000 рублей) и квартальных/годового бонусов за выполнение поставленных KPI.
· Продавцы-консультанты в розничный салон: 5 человек, работающих посменно 2/2. Заработная плата состоит из минимального оклада (порядка 15 000 руб + проценты с продаж) , в среднем порядка 35 000 -- 40 000 рублей.
· Работники шиномонтажа: 4 человека, работающие посменно. В смене, как правило, должно трудиться единоразово всегда минимум 2 человека. ФОТ каждого составляет порядка 30 000 рублей.
· Отдел по работе с корпоративными клиентами: 2 менеджера (ФОТ в среднем порядка 50 000 рублей), занимающиеся привлечением корпоративных клиентам на следующие услуги:
· приобретение новых комплектов колес на автопарк потенциального клиента;
· сезонная смена шин для автомобилей сотрудников компании;
· услуги шиномонтажа по ремонту поврежденных шин;
· сезонное хранение резины (подходит для компаний, у которых нет своего склада и/или сотрудника отдела Car Fleet).
Итого суммарный фонд оплаты труда сотрудников шинного центра составит 480 000 рублей.
Продажи и маркетинг
бизнес персонал маркетинг продажа
Важным моментом в продвижении нового шинного центра является эффективная реклама в сети онлайн и оффлайн. Лучше всего придумать ряд акций, способствующих привлечению клиентов, и выгодно выделяющих ваш бизнес на фоне конкурентов.
Например:
· Бесплатный шиномонтаж при покупке комплекта из 4 колес;
· Гарантия на купленную резину (при механическом повреждении замена колеса на новое);
· Бесплатный подбор цвета и выкрас при окрашивании комплекта из 4 колес порошковой краской;
· При покупке в несезон, например, зимних колес летом -- мобильный шиномонтаж при наступлении холодов в подарок;
· Скидки и дисконтные карты для постоянных клиентов.
Среди обязательных затрат на наружную рекламу -- изготовление наружного светового коробка (100 000 рублей) и размещение рекламы на щитах (20 000 рублей).
Реклама в интернете
Комплекс рекламных мероприятий в сети достаточно стандартный для бизнеса -- контекстная реклама "Яндекс.Директ" и Google Adwords, соцсети, доски объявлений "Авито" и "Юла". Бюджет порядка 20 000 рублей в мес.
Интернет-магазин в дополнение к шинной рознице -- must have. Средняя стоимость затрат на разработку онлайн-маркета -- 15 000 рублей, еще 8000 рублей возьмет SEO-специалист за продвижение вашего магазина в поисковиках и других каналах Сети.
Чтобы привлечь покупателей, который имеют возможность сравнить цены на аналогичную резину или диски -- устанавливайте наценку на продукцию чуть ниже розничной. При покупке комплекта из 4 шин большинство интернет-магазинов предлагает бесплатную доставку по городу. Что касается доставки в другой город или регион -- воспользуйтесь услугами транспортных компаний с широкой сетью филиалов по стране. Среди компаний, оказывающих недорогие услуги по логистике сборных грузов сегмента e-commerce : Автопочта24, СДЭК и ПЭК.
Продажи корпоративного отдела строятся по другой системе: в основном это холодные звонки и веление базы клиентов в CRM, назначение встреч и переговоров с потенциальными заказчиками. Таковыми могут быть совершенно разные компании:
· производители и дистрибьюторы продуктов сегмента FMCG с корпоративным транспортом для команды торговых представителей и супервайзеров;
· транспортно-логистические компании со своим автопарком;
· таксопарки;
· агрегаторы каршеринга;
· автомобильные салоны по продаже новых и подержанных машин и т. д.
Закупка продукции
Закупка у крупных дистрибьюторов. Наиболее ходовые позиции шин и дисков лучше всего закупать у крупных дистрибьюторов, которые профессионально занимаются оптовой продажей. Например, на юге России весомую долю рынка оптовых поставок шинным магазинам держит сеть Virbac, в Москве и на Северо-Западе хорошие позиции по реализации в розницу держит компания «Север-Авто». Под ходовыми позициями мы подразумеваем те вариант резины и дисков, которые подходят на наиболее распространенных модели -- например, R15 на Hyundai Solaris, R16 на Ford Focus и т. д.
Что касается распределения шин по стоимости, лучше всегда держать на складе и дешевые варианты (например, российские "Кама-Евро" или Cordiant), и модели среднего ценового сегмента (тут хорошо себя чувствуют такие производители, как Toyo, Kumho, Pirelli), и топовые марки (Michelin, Nokian Tyres). В любом случае, шины ходовой размерности найдут своего покупателя.
Однако тут стоит снять розовые очки с владельца шинного магазина -- какие бы выгодные условия вам не давал дистрибьютор, никогда не берите на реализацию больше, чем сможете продать. Если в первый год вы планируете продать 7-8 тысяч шин, не стоит затаривать склад стоками в 2-3 раза больше, какие бы выгодные условия поставки вплоть до рассрочки вам не давал поставщик. Не расплатитесь вовремя -- пострадает репутация вашего бизнеса как надежного партнера, да и продукция год от года новее не становится.
Закупка у "ноунеймовых" шинных заводов. Еще один вариант -- покупать продукцию напрямую с заводов. По большей части таким способом работают шинные центры, которым удалось наладить поставки с Китая -- ведь российские производители работают только с очень крупным оптом. «Ноунеймовая» китайская шина - на любителя. Некоторые российские автолюбители действительно предпочитают продукцию из Поднебесной отечественным бюджетным аналогам. Но, зачастую фрикционные свойства китайской резины не только не лучше, но даже хуже произведенных в РФ.
Одним словом -- китайские шины как лотерея. Можно найти действительно хорошего поставщика, который сделает вам весомую долю в общих продажах, а можно только потратить уйму времени на ввоз, растаможку и продвижение никому не известного бренда Made in China.