Еще раз: если первый ориентируется на уровень сервиса, второй тип - на товар, третий - на личный интерес, то методы организации по принципу консультативных продаж ориентируются на клиента. Задачи здесь следующие: продажи сегодня, завтра и послезавтра, т.е. не разовые, не однократные продажи. Так продаются как дорогие, так и дешевые продукты. Консультативные продаж использует алгоритм СПОР - ситуация, проблемы, опасности, решения. Сотрудник, который использует в своей работе консультативные методы, должен уметь задавать вопросы, уметь слушать и делать эффективную презентацию, опираясь именно на алгоритм СПОР. Сначала выяснить ситуацию, далее - выяснить проблемы, которые есть у клиента, далее - показать ему, какие опасности его ожидают, если это не будет меняться и, в конечном счете, предложить решения. Подобные техники применяются в большинстве компаний, именно потому что эта методика ориентирована на клиента, на его потребности. Но проблема в том, что сегодня товары усложняются, услуги усложняются, и консультативные методы реализации продукта всё чаще начинают пробуксовывать.
Причина здесь следующая: консультативный метод построен на том, что клиент должен диагностировать себя сам. То есть, клиент должен сам ставить себе диагноз: какие у него проблемы, как бы он хотел, чтобы их решили. Но товары усложняются, усложняются решения и в последнее время все чаще покупатели не в состоянии ставить себе диагноз, или они ставят диагноз, но он не совсем верный. То есть, у людей есть некое видение, но если использовать консультативные продажи, то то решение, которое предлагает продавец, может не решить тех задач, которые есть. Опять, к примеру, типичная ситуация, с которой я сталкиваюсь - раздается звонок, и мне говорят: «У нас проблемы. У нас упали продажи, нам нужен тренинг “Ответы на возражения"». Что в этой ситуации верно? Верно то, что упали продажи. Что неверно? Неверно то, что они сами поставили себе диагноз, и они считают, что причина того, что упали продажи, в том, что люди не умеют отвечать на возражения. Хотя на самом деле причина несколько в другом, но они не понимают, у них нет нужной информации и нет определенного опыта. Именно поэтому консультативный метод сейчас во многих областях стал буксовать.
2.5 Пятый метод продаж - это комплексные продажи
Это наиболее эффективный метод продаж на сегодняшний день. Еще раз, если в первом варианте организация продаж ориентируется на уровень сервиса, во втором - на товар, в третьем - на личный интерес, в четвертом - на потребности клиента, то комплексные продажи ориентируются на бизнес покупателя. Задача - общими усилиями создать некий бизнес, некий проект, некое решение, именно такое решение, которое будет приемлемо в данной ситуации для покупателя. Штука в том, что к этому решению обоюдно должны прийти как продавец, так и покупатель, прикладывая к этому равные усилия. Так реализуются сложные продукты, именно так сейчас должны работать большинство компаний.
Какие навыки здесь требуются?
Самое главное - это навык правильной диагностики. Если, допустим, в консультационных продажах продажи ведутся на уровне алгоритма СПОР - т.е., ситуация, проблема, опасности, решение, - то в комплексных продажах алгоритм совсем другой, последовательность совсем другая. Здесь есть свои четыре этапа. Первое - это открытие, далее - диагностирование, затем - конструирование, и далее - передача. На этапе открытия продавец должен собрать определенную информацию по рынку покупателя и по самой компании. На этапе открытия продавец должен ответить на самый главный вопрос: нужно ли вести бизнес с этой компанией, сможем ли мы сделать то, что ему нужно. В дополнение ко всему на этапе открытия делается некое предположение о том, сколько может стоить этот проект. Следующий этап - диагностирование. Задача - поставить правильный диагноз. Но, в отличие от консультативных продаж, диагноз тут определяет продавец. Т.е., не сам покупатель ставит себе диагноз, а диагноз ставит продавец, исходя из полученной информации. Следующий этап - конструирование. На этом этапе продавец вместе с покупателем конструирует те решения, которые могут удовлетворить потребности и решить те проблемы, которые стоят перед покупателем. И последний этап - передача. На этом этапе передается и внедряется уже готовое решение.
В современном мире появился еще один довольно новый метод продаж, который очень часто не берется в расчет. Параллельно с развитием Интернета развивается электронная коммерция, и определенная часть покупателей начинает вовсю использовать эту методику. Электронная коммерция исключает присутствие продавца или, по крайней мере, минимизирует его. На сегодняшний день многие бизнесы переходят именно на электронную коммерцию, потому что Интернет дает безграничные возможности, в первую очередь, в получении информации.
Список использованной литературы
1. Электронный ресурс. Режим доступа: https://www.norca.ru/sekrety-uspeshnyh-prodazh/metody-prodazh/ Дата обращения: 22.10.2021
2. Электронный ресурс. Режим доступа: http://www.elitarium.ru/organizacija-prodazh-tehnologija-upravlenie-menedzher-potrebnosti-klient-produkt-biznes/ Дата обращения: 22.10.2021
3. Электронный ресурс. Режим доступа: https://sales-generator.ru/blog/metody-prodazh/ Дата обращения: 22.10.2021
4. Электронный ресурс. Режим доступа: https://magazine.lectera.com/ru/articles/tipy-klientov-v-prodazhakh-i-osobennosti-raboty-s-nimi Дата обращения: 22.10.2021