Материал: Пути совершенствования применения принципов управления оптовой продажей товаров

Дж. Нарус и Дж. Андерсон провели опрос ведущих промышленный дистрибьюторов и выделили четыре способа укрепления отношений оптовиков с производителями:

) оптовые компании заключают с поставщиками четкие соглашения, регламентирующие их функции в маркетинговом канале;

) дистрибьюторы стремятся получить дополнительную информацию о требованиях поставщиков (посещают заводы, собрания менеджеров, выставки);

) компании оптовой торговли содействуют производителям, выполняя договоренности по объемам закупок, своевременно оплачивая счета, предоставляя информацию о покупателях;

) чтобы оказать помощь поставщикам, дистрибьюторы исследуют потребности рынка и предлагают партнерам дополнительные услуги.

В ближайшем будущем компании оптовой торговли столкнутся с новыми проблемами. Отрасль остается уязвимой, яростно сопротивляясь одной из самых устойчивых тенденций - росту цен (производители настаивают на прямой взаимозависимости качества и цены товара). Все еще сильна тенденция к вертикальной интеграции, когда производители стремятся ужесточить контроль своей доли рынка путем поглощения посредников.

Исследование методологических основ управления коммерческой деятельностью торговых организаций и применение их в практической деятельности будут способствовать повышению эффективности функционирования хозяйствующих субъектов рынка.

2. Анализ применения принципов управления оптовой продажей товаров в ООО «Держава»

.1 Организационно-управленческие и внешние условия применения принципов управления оптовой продажей товаров

Общество с ограниченной ответственностью «Держава» учреждено и действует в соответствии с Федеральным законом РФ от 08 февраля 1998 года № 14-ФЗ «Об обществах с ограниченной ответственностью». Общество является юридическим лицом и действует на основании своего учредительного договора и Устава.

Организация ООО «Держава» является коммерческой организацией, в качестве основной цели своей деятельности преследует извлечение прибыли при осуществлении не запрещенных действующим законодательством видов деятельности, не противоречащих действующему законодательству и интересам участников Общества. Организационно-правовая форма - общество с ограниченной ответственностью, права и обязанности которого определены в Федеральном Законе Российской Федерации «Об обществах с ограниченной ответственностью».

ООО «Держава» является средним оптовиком и осуществляет оптовую торговлю предприятия-посредников.

В целом можно отметить, что организация создана с целью комплексного обеспечения населения товарами. В соответствии с основной задачей стоящей перед организацией, осуществляются следующие виды деятельности:

осуществление торгово-закупочной деятельности;

осуществление в установленном порядке необходимых мероприятий по рекламе своих услуг; участие и организация выставок;

заключение хозяйственных и иных договоров в пределах своей компетенции;

оказание посреднических, транспортных и иных услуг;

другие виды деятельности, предусмотренные в уставе.

Организационная структура управления ООО «Держава» представлена на рисунке 1.

Согласно приведенной схеме в настоящее время в ООО «Держава» сложилась и действует линейно-функциональная организационная структура управления.

Рисунок 1-Организационная структура ООО «Держава»

Организацию возглавляет генеральный директор со своими заместителями - коммерческий директор (заместитель по коммерческим вопросам) и заместитель по экономическим вопросам (в подчинении находятся экономический отдел и бухгалтерия), менеджер по кадрам, начальник охраны.

На данный момент, численность работников ООО «Держава» составляет 10 человек.

Миссия организации - создать базу лояльных потребителей и занять лидирующие позиции в сфере оптовой торговли строительными материалами через удовлетворение потребностей покупателей, обеспечивая фирме максимальный годовой доход.

В качестве стратегической цели предприятия выделено следующее - захват 15% доли оптового рынка строительных материалов города за счет развития сети розничных магазинов и оптовой торговли.

Основные принципы деятельности ООО «Держава»:

.        Поддержание всегда широкого ассортимента продукции.

.        Жесткий контроль за доставкой и хранением товара.

.        Мгновенное реагирование на требования покупателей.

.        Соблюдение температурных режимов и сроков хранения.

.        Гибкое ценообразование.

Компания постоянно заботится о расширении своего ассортимента. Идя навстречу своим покупателям, фирма предлагает к продаже новые востребованные на строительном рынке позиции.

.2 Оценка эффективности применения принципов управления оптовой продажей товаров

Основные показатели деятельности ООО «Держава» за 2009 - 2010 гг. представлены в таблице 1.

Таблица 1- Основные показатели деятельности ООО «Держава»

Таблица 2 - Проверка соблюдения нормативов товарных запасов по ООО «Держава» за 2010 г.

Из данных таблицы видно, что объем оптового оборота является результатом продаж всех работников. В процентном отношении фактический товарооборот по сравнению с планом увеличился на 27,61 %.

Для обеспечения ритмичной работы, широкого выбора товаров и наиболее полного удовлетворения спроса покупателей в оптовой торговле на складах должны быть определенные товарные запасы. При проведении анализа товарных запасов была составлена таблица 2.

Во всех кварталах фактические запасы превышали установленный норматив, что создавало нормальные условия торговли. Когда спрос населения превышает предложение товаров, товарооборот осуществляется с меньшими товарными запасами. По мере увеличения предложения товаров, насыщения рынка наблюдается некоторое замедление скорости обращения товаров. Изучение спроса населения, завоз товаров в размерах не превышающий спрос, равномерное поступление товаров, отсутствие недостатков в организации торговли и другой маркетинговой деятельности - условия способствующие нормализации товарных запасов.

Также необходимо изучить, как на оптовом торговом предприятии соблюдается ассортиментный минимум, удовлетворяется спрос покупателей на отдельные товары. Организация обеспечила высокие темпы роста поступления товаров. Поступление товаров увеличилось в отчетном году по сравнению с прошлым годом на 2042 тыс.руб, за счет увеличения оптового товарооборота. По напольным покрытиям темпы роста поступления товаров опережали темпы увеличения его реализации, что привело к росту товарных запасов и затовариванию.

Таблица 3 -Информация о динамике поступления товаров по ООО «Держава», тыс. р.

Для оценки трудовых ресурсов и эффективность их использования по ООО «Держава» составляют таблицу 4. Оптовая торговая организация успешно выполнила план по укомплектованию численности торговых работников и производительности их труда, что положительно сказалось на развитии оборота.

Таблица 4 - Анализ показателей по труду ООО «Держава»

Исходя из данных сгруппированных в таблице можно сделать вывод, что при увеличении среднесписочной численности на 3 человека, товарооборот вырос на 1802,00 тыс. рублей.

Анализ деятельности организации показал, что за последние два года организация имеет устойчивую тенденцию к росту основных показателей, характеризующих коммерческую и финансовую эффективность, есть некоторые перекосы в организационном процессе, требующие изменений.

Деятельность ООО «Держава» за период 2009 - 2010 гг. характеризуется ростом выручки от продаж, ростом рентабельности продаж, ростом рентабельности основных и оборотных средств.

3. Направления совершенствования применения принципов управления оптовой продажей товаров в ООО «Держава»

Повысить обеспеченность и рациональность использования товарных ресурсов оптовой торговли можно за счёт следующих мероприятий:

− обеспечения эффективной договорной работы;

− рационального построения товарного ассортимента;

− эффективности деятельности по управлению товарными запасами;

− применения рациональной политики ценообразования на услуги торгового предприятия.

Для обеспечения эффективной договорной работы в ООО «Держава» необходимо грамотное составление договоров, как с поставщиками, так и с покупателями, т.е. заключение договоров на наиболее выгодных для фирмы условиях. Выгодными условиями договора могут выступать следующие:

осуществление доставки/вывоза товара силами другой стороны, т.е. когда транспортные расходы берет на себя поставщик/покупатель;

выгодное распределение риска в случае форс-мажорных обстоятельств;

в договорах с поставщиками: фиксированные цены в течение некоторого периода, на срок действия договора; отсрочка платежа за товар;

в договорах с покупателями: предоплата за товар; минимальный размер приобретаемой партии за определенный период и т.д.

Также необходимо вести контроль исполнения договоров отдельно по каждому контрагенту, в том числе и контроль за выполнением своих договорных обязательств. Данная работа позволит ООО «Держава» оперативно проводить мероприятия по ускорению оборачиваемости дебиторской задолженности, снижению кредиторской задолженности, а также избежание штрафов и пени за просроченные обязательства. Одно из таких мероприятий - предоставление скидок при предоплате за товар. Таким образом, ООО «Держава» высвобождает свои оборотные средства, что дает возможность погасить свои обязательства перед кредиторами.

В направлении формирования ассортимента повысить эффективность деятельности можно путем расширения и углубления ассортимента. Однако прежде необходимо изучить спрос покупателей, их желание и готовность приобретать продукцию. Принятие решений по установлению группового ассортимента в разрезе всей номенклатуры товаров обычно связано с большим объемом вычислительных работ. Наиболее оптимальным методом анализа ассортимента является АВС-анализ, основанный на принципе Парето: «за большинство возможных результатов отвечает относительно небольшое число причин», или известного также, как «правило - 20 на 80». Данный метод позволяет оптовой организации выявить в ассортиментном перечне товарные группы, приносящие основной доход, и группы, которые не приносят желаемого результата. Согласно этого метода в группу А включают товары с высокой интенсивностью реализации, сравнительно быстрой оборачиваемостью и большим объемом потребления - 75% и охватывают 10% наименований номенклатуры. Товары замедленной оборачиваемости и пользующиеся значительно меньшим спросом (20% потребления) входят в группу В и охватывают 25% наименований. Группа С состоит из товаров редкого спроса (5% потребления) и медленной оборачиваемости, и охватывает 65% наименований.