компромиссный метод - участники переговоров должны обнаруживать готовность к компромиссам: в случае несовпадений интересов партнера следует добиваться соглашения поэтапно. При компромиссном решении согласие достигается за счет того, что партнеры после неудавшейся попытки договориться между собой с учетом новых соображений частично отходят от своих требований (от чего-то отказываются, выдвигают новые предложения). Чтобы приблизиться к позиции партнера, необходимо мысленно предвосхитить возможные последствия компромиссного решения для осуществления собственных интересов (прогноз степени риска) и критически оценить допустимые пределы уступки. Соглашение на основе компромиссов заключается в тех случаях, когда необходимо достичь общей цели переговоров, когда их срыв будет иметь для партнеров неблагоприятные последствия.
Приведенные методы ведения переговоров носят общий характер, однако есть ряд приемов, способов и принципов, детализирующих и конкретизирующих их применение.
Встреча и вхождение в контакт. Стадия приветствия и вхождения в контакт - начало прямого, личного делового контакта. Даже если приехала не делегация, а всего один партнер, его необходимо встретить на вокзале или в аэропорту и проводить в гостиницу. Это общая, но важная стадия переговоров. Процедура приветствия занимает очень короткое время. Разговор, предваряющий начало переговоров, должен носить характер необременительной беседы. На данном этапе происходит обмен визитными карточками, которые вручаются не во время приветствия, а за столом переговоров.
Привлечение внимания участников переговоров (начало деловой части переговоров). Когда партнер уверен, что предлагаемая информация будет ему полезна, он станет с удовольствием слушать членов команды, следовательно, необходимо пробудить у оппонента заинтересованность.
Передача информации. Это действие состоит в том, чтобы на основе вызванного интереса убедить партнера по переговорам в том, что он поступит мудро, приняв идеи и предложения команды, так как их реализация принесет ощутимую выгоду ему и его организации.
Детальное обоснование предложений (аргументация). Партнер может интересоваться идеями и предложениями команды, он может понять и их целесообразность, но он все еще ведет себя осторожно и не видит возможности применения командных идей и предложений в своей организации. Вызвав интерес и убедив оппонента в целесообразности задуманного предприятия, необходимо выяснить и разграничить его желания.
4. Последовательность переговоров
Переговоры состоят из выступлений, вопросов и ответов, возражений и доказательств. Переговоры могут протекать легко или напряженно, партнеры могут договориться между собой без труда или с большим трудом или вообще не прийти к согласию.
Последовательность проведения деловых переговоров отражена в таблице 1.
Таблица 1 Модель проведения деловых переговоров
|
Этапы |
Название этапа |
|
|
I |
Подготовка переговоров |
|
|
II |
Проведение переговоров |
|
|
III |
Решение проблемы (завершение переговоров) |
|
|
IV |
Анализ итогов деловых переговоров |
Переговоры всегда включают два аспекта:
1. Тематический - о чем идет речь;
2. Процессуальный - как они проходят.
5. Когнитивная техника переговоров
Обычно стороны, участвующие в переговорах, используют типичные техники, основывающиеся на ранее рассмотренных межличностных стилях разрешения конфликтных ситуаций и методах ведения переговоров. Современная теория рекомендует использовать технику переговоров с когнитивным подходом.
Латинское слово cognitio переводится как «познание», «знание». Суть когнитивного подхода состоит в рассмотрении переговорного процесса на основе взаимодействия различных структур знания. Переговаривающиеся стороны обладают определенным интеллектуальным потенциалом, характеризуются набором явно и неявно выраженных знаний, предубеждений, желаний и возможностей. У каждой из них есть свой арсенал инструментов ведения полемики. В ходе переговоров идет обмен информацией, происходит взаимодействие различных стилей общения и типов знаний. Имея представление о когнитивных характеристиках личности, можно прогнозировать ее возможные реакции и поведение на переговорах, что позволяет подобрать индивидуальные стратегии, способствующие достижению успеха.
Когнитивная техника переговоров включает следующие элементы:
- контексты, выступающие своеобразным буфером в ходе переговоров -- подсистемы конфликта, который они призваны разрешить;
- технику анализа структур личности участников, предполагающую анализ
а) структуры конфликта и инструментов его решения,
б) системы принятия решений каждым из участников,
в) взаимодействия группы» ведущей переговоры, и руководства организации, которую она представляет;
- технику структурного анализа самого процесса переговоров.
Когнитивный подход совершенствует технику ведения переговоров, повышает уровень профессионализма участников, обогащая их соответствующими ситуации тактическими приемами, способствует повышению эффективности переговоров.
В процессе переговоров важно проявлять активный интерес к тому, что говорит оппонент, и тем самым поддерживать диалог, но не перебивать, а своей позитивной реакцией направлять разговор в нужное русло.
6. Техника активного слушания
переговорный деловой партнер аргументация
Техника активного слушания задает позитивный тон переговорному диалогу, опирается на ряд специальных приемов:
1. Парафраза. Этот прием направлен на уточнение информации с помощью её краткого повторения. Наводящие вопросы уточняют сказанное; если их нет, непонимание углубляется, участники переговоров уходят от цели.
2. Пояснение. Этот прием также уточняет информацию, но с помощью прямых вопросов.
3. Прием Сократа. Древнегреческий философ Сократ добивался в своих спорах успеха с помощью вынуждения своих оппонентов давать утвердительные ответы. Сократический метод основан на простой формуле переговоров:
?чем больше ответов «нет» (особенно подряд) произносит партнер по беседе, тем труднее ему сказать «да»;
? чем больше ответов «да» (особенно подряд) произносит партнер по беседе, тем труднее ему сказать «нет».
4. Я-высказывание. Этот метод направлен на то, чтобы донести до собеседника ваши чувства и отношение без угрозы в его адрес и без оценки его поведения. Его чрезвычайная важность для переговоров подтверждается практикой.
7. Полемика и аргументация
Полемика - острый спор в процессе обсуждения чего-нибудь, дискуссия, столкновение мнений по какому-либо вопросу.
Причем это такая разновидность спора, при которой основные усилия спорящих сторон направлены на утверждение своей точки зрения по обсуждаемому вопросу. Наряду с дискуссией, полемика является одной из наиболее распространенных форм спора. Вместе с тем полемика существенно отличается от дискуссии. Если целью дискуссии являются, прежде всего, поиски общего согласия, того, что объединяет разные точки зрения, то основная задача полемики - утверждение одной из противостоящих позиций. Полемизирующие стороны менее чем в дискуссии, ограничены в выборе средств спора, его стратегии и тактики.
В полемике, как и в споре вообще, недопустимы некорректные приемы (подмена тезиса, аргумент к силе или к невежеству, использование ложных и недоказанных аргументов и т. п.). В полемике может применяться гораздо более широкий, чем в дискуссии, спектр корректных приемов. Большое значение имеют, в частности, инициатива, навязывание своего сценария обсуждения темы, внезапность в использовании доводов, выбор наиболее удачного времени для изложения решающих аргументов и т. п.
Аргументация - это полное или частичное обоснование какого-либо утверждения с использованием других утверждений.
Предполагается, что в хороших (правильных) аргументах другие утверждения полностью или хотя бы частично обоснованы, и обосновываемое положение из них логически следует или, по крайней мере, они подтверждают его.
В более полном смысле аргументом являются:
- Суждение (или набор суждений), проводимое в подтверждение истинности какого-либо другого суждения.
- Посылка доказательства (основание, довод).
- Всё доказательство в целом.
Аргументация может быть доказательной и недоказательной.
Доказательная аргументация - это установление истинности тезиса с использованием логических формул с помощью аргументов, истинность которых установлена заранее. Форма такой аргументации - дедукция. Тезис - достоверное суждение
Недоказательная аргументация бывает трёх видов, тезисы этого вида аргументации - правдоподобные суждения; итак:
1. Истинность аргументов (всех или некоторых) не доказана; форма аргументации - дедукция или полная (научная) индукция.
2. Истинность аргументов установлена заранее; форма аргументации - индукция, аналогия.
3. Аргументы правдоподобны; форма аргументов - индукция, аналогия
Обобщая сказанное, хотелось бы подчеркнуть, что важнейшими предпосылками успешного проведения переговоров является: хорошая подготовка; концентрация на предмете; ориентированное на решение проблемы мышление; стремление выработать общую позицию; учет личностных качеств партнера; реализм соблюдение интересов; гибкость.
Список литературы
1. Лебедева. М.М. «Уметь вести переговоры». Москва, 1991г.
2. Материалы сайта www.studfile.net
3. Фишер Р., Эртель Д. «Подготовка к переговорам». Москва, Филинъ, 1996г.