Материал: Организация маркетинговых исследований на предприятии

Данный метод применяется для сбора информации о новых концепциях, дизайне, рекламе и других методах продвижения продукта; он помогает лучше разобраться в поведении потребителей, в эмоциональных и личностных аспектах жизни потребителей, в принятии решений на индивидуальном уровне, получить данные об использовании определенных продуктов.

Здесь, прежде всего, необходимо добиться благожелательной атмосферы при общении с опрашиваемым. Интервьюеру желательно быть внимательным как к словесному оформлению, так и к чувствам, заключенным в словах.

Информация от респондентов при проведении опросов собирается тремя способами: путем задания вопросов респондентам интервьюерами, ответы на которые интервьюер фиксирует; путем задания вопросов с помощью компьютера; путем самостоятельного заполнения анкет респондентами.

В зависимости от формы различают два типа вопросов: открытые и закрытые. Открытые вопросы имеют форму, открывающую для опрашиваемого полную свободу в формулировке ответа (например: «Укажите важные для Вас характеристики компьютера»).

Закрытые вопросы предоставляют опрашиваемому набор альтернативных ответов, из которых он должен выбрать один или несколько, наилучшим образом отражающих его позицию (например: «Укажите две наиболее важные для Вас характеристики компьютера: быстродействие, объем оперативной и постоянной памяти, разрешение монитора, надежность, стоимость»). Эти вопросы могут требовать однозначного ответа («да» или «нет») или предоставлять множественный выбор.

Открытые вопросы предпочтительней при предварительных исследованиях, направленных на выяснение характера проблемы. Их недостаток состоит в том, что возникают трудности перед исследователем при анализе ответов из-за расхождений оттенков слов и выражений и невозможности их однозначной интерпретации. Поэтому на практике наиболее распространение при проведении маркетинговых исследований нашли закрытые вопросы.

Организация и проведение сбора информации представляет собой очень ответственную и трудоемкую процедуру, особенно если в качестве метода был выбран личный опрос.

Имитация представляет собой метод сбора данных, генерируемых ЭВМ с помощью заранее разработанной математической модели, адекватно воспроизводящей поведение объекта исследования.

Фокус-группа представляет малую группу людей, деятельностью ко которой руководит модератор (инструктор) с целью получения информации, необходимой для проводимого исследования, и работа которой носит спонтанный, неструктурированный характер. Собранная информация может использоваться для генерации идей, для получения данных о потребностях, отношениях потребителей к определенным товарам и т.д.

Грамотный перевод вторичных данных в целевую информацию требует знания методов анализа изучаемых данных (рис. 1.6).

Рис.1.6. Анализ вторичной информации

Примечание. Источник: [25, с.105].

Систематизация первичной информации состоит обычно в классификации вариантов ответов, их кодировании и представлении в удобной для анализа форме (чаще всего в табличной) [25, с.105].

Анализ информации заключается в оценке уже систематизированной информации, как правило, с использованием статистических методов. Окончательные результаты анализа нередко выступают в форме рекомендаций, представляющих собой основанные на оценке собранных данных предложения о действиях фирмы в будущем.

Завершающим этапом исследования является представление отчета о его результатах, который нередко сопровождается выступлением исполнителя с докладом перед представителями заказчика.

Как правило, отчет о результатах исследования готовится в двух вариантах: подробном и сокращенном. Подробный вариант представляет собой полностью документированный отчет технического характера, предназначенный для специалистов отдела маркетинга фирмы. Сокращенный вариант отчета предназначен для руководителей фирмы и содержит подробное изложение основных результатов исследования, выводов и выработанных рекомендаций. При этом он не отягощен информацией технического методического характера, первичными документами и т.п. [26, с.11].

В заключении следует подчеркнуть, что успешное проведение исследования требует тесного контакта между исследовательским коллективом и руководством фирмы (или его представителем) на всех этапах маркетингового исследования. Это позволит исследователям четче сориентировать свои усилия на проблемах, стоящих перед фирмой и избежать неожиданных расхождений позиций с руководством фирмы по различным вопросам на последнем этапе исследования. А руководству фирмы глубже понять результаты исследований и убедиться в их корректности и объективности.

2. Анализ маркетинговых исследований на предприятии ООО «Линлайн медицинские системы»

.1. Организационно-экономическая характеристика компании

Общество ООО «ЛИНЛАЙН Медицинские Системы» осуществляет независимо от других лиц владение, пользование и распоряжение своим имуществом в соответствии с действующим законодательством республики Беларусь.

Общество является собственником:

имущества и денежных средств, являвшихся собственностью ООО на дату его реорганизации;

продукции произведенной обществом в результате хозяйственной и иной деятельности;

полученных доходов, а также иного имущества приобретенного обществом по другим основаниям, допускаемым законодательством республики Беларусь.

Уставный фонд общества на день регистрации составлял 50 000 долларов США.

К преимуществам ООО «ЛИНЛАЙН Медицинские Системы» следует отнести Высокое качество продукции. Производство под контролем системы менеджмента качества ISO 13485:2003. Уникальные методики лечения, десятки запатентованных методик лечения, качественное обучение врачей,

первичное обучение при инсталляции оборудования и последующее обучение для повышения качества лечения, внимательный и профессиональный сервис: оперативное сервисное обслуживание в любой стране мира, on-line консультации технической поддержки, гибкое ценообразование.

Общие производственные площади предприятия составляют 546 кв. м.

На предприятии сегодня существует 5 отделов производства: механики, оптики, электроники, перспективных разработок, технического контроля .

Организационная структура управления ООО «ЛИНЛАЙН Медицинские Системы» относится к линейно-функциональному типу, так как функциональный аппарат управления состоит из отделов и служб, работой, которых руководит дирекция во главе с директором, его заместителями и главными специалистами. При такой структуре управления всю полноту власти берет на себя линейный руководитель, возглавляющий коллектив. Ему при разработке конкретных вопросов и подготовке соответствующих решений, программ, планов помогает специальный аппарат, состоящий из функциональных подразделений.

Рис. 2.1. Организационная система ООО «ЛИНЛАЙН Медицинские Системы»

Примечание. Источник: данные предприятия.

В соответствии с уставом органами управления Обществом являются:

правление;

директор.

Собрание учредителей является высшим органом управления предприятием.

Возглавляет ООО «ЛИНЛАЙН Медицинские Системы» и является высшим исполнителем директор предприятия. Компетенция Собрания Учредителей и Директора определяется законами «Об акционерном обществе, обществе с ограниченной ответственностью и обществе с дополнительной ответственностью» и «О предприятиях».

В аппарат управления Обществом входят также заместители директора, главные специалисты, начальники отделов и их заместители.

Собрание учредителей выполняет следующие функции:

созывает собрание, организует выполнение его решений;

назначает на должность и освобождает от должности директора;

утверждает смету расходов на содержание органов управления и контроля;

осуществляет контроль над деятельностью директора, не вмешиваясь при этом в их оперативно-распорядительную деятельность;

принимает решение об оказании безвозмездной помощи согласно смете распределения прибыли и т.д.

изменения устава, в том числе изменения размера его уставного фонда;

утверждение годовых отчетов бухгалтерских балансов, счетов прибыли и убытков ООО «ЛИНЛАЙН Медицинские Системы» и распределение его прибыли;

решение о реорганизации и ликвидации.

Главный инженер определяет техническую политику и направления технического развития предприятия в условиях рыночной экономики; обеспечивает необходимый уровень технической подготовки производства и его постоянный рост, повышение эффективности производства и производительности труда; руководит разработкой мероприятий по реконструкции и модернизации предприятия; осуществляет контроль за соблюдением проектной, конструкторской и технологической дисциплины и др. В его подчинении находятся главный специалист ОПР, инженеры.

Главный бухгалтер осуществляет организацию бухгалтерского учета, хозяйственно-финансовой деятельности и контроль за экономным использованием материальных, трудовых и финансовых ресурсов; обеспечивает рациональную бухгалтерского учета и отчетности на предприятии и в его подразделениях на основе максимальной централизации учетно-вычислительных работ и применения современных технических средств и информационных технологий; возглавляет работу по подготовке и принятию рабочего плана счетов, форм первичных учетных документов; оказывает методическую помощь работникам подразделений предприятия по вопросам бухгалтерского учета, контроля, отчетности и экономического анализа; руководит работниками бухгалтерии.

Обязанности каждого специалиста ООО «ЛИНЛАЙН Медицинские Системы» определены должностными инструкциями в которых отмечено общее положение, должные обязанности, права и ответственность, квалификационные требования.

Кадры являются главным ресурсом предприятия, от качества и эффективности использования которого во многом зависят результаты деятельности организации, и ее конкурентоспособность. Рассмотрим образовательный уровень работников ООО «ЛИНЛАЙН Медицинские Cистемы» по состоянию на 01.01.13 г. в рис.2.2.

В соответствии с рисунком мы видим, что большинство сотрудников имеет высшее образование. Необходимо отметить, что в ООО «ЛИНЛАЙН Медицинские Системы» так же уделяется внимание повышению уровня квалификации работников, а именно 35% от общего количества работников ежегодно проходят обучение на курсах повышения квалификации и различных семинарах.

Рис. 2.2. Образовательный уровень работников ООО «ЛИНЛАЙН Медицинские Системы»,%.

Примечание. Источник: данные предприятия.

Можно сказать, что вопросу формирования кадров в организации уделяют много внимания, что положительно отражается на деятельности организации. Позволяет обеспечить предприятие трудовыми ресурсами от и эффективности их использования зависят объемы и своевременность выполнения всех видов работ.

В компании поддерживается дружеская, комфортная обстановка. Люди в полной мере осознают свою значимость и ответственность в решении задач, стоящих перед коллективом. Дисциплина трансформируется в самодисциплину.

Демократический стиль отнюдь не затрудняет единоначалия, не ослабляет власть руководителя. Скорее наоборот, его авторитет и реальная власть возрастают, поскольку он управляет людьми без грубого нажима, опираясь на их способности и считаясь с их достоинством.

Однако ввиду личных качеств некоторых сотрудников демократичный стиль управления приводит к нарушению дисциплины: (опоздания, прогулы). Поэтому на предприятии встает вопрос об ужесточении дисциплины на предприятии. Необходимо применять штрафы, выговоры для сотрудников грубо нарушающих внутренний распорядок.

Особое внимание необходимо уделить изучению основных экономических показателей деятельности.

Таблица 2.1. Основные технико-экономические показатели деятельности ООО «ЛИНЛАЙН Медицинские Системы» за 2011-2013гг.,млн.руб.

Наименование показателя	2011г.	2012г.	2013г.	Отклоне-ние 2012г. к 2011г., млн.руб.	Отклоне- ние 2013 г. к 2012г., млн. руб.	Темп роста, 2012г. к 2011г., %	Темп роста, 2013г. к 2012г., %
Выручка от реализации	13 856,236	18 714,172	23 392,715	4 857,936	4 678,543	125,0	135,1
Налоги, включаемые в выручку от реализации,	277,125	123,620	148,344	-153,505	24,724	120,0	44,6
Выручка от реализации за вычетом налогов,	13 579,111	18 590,552	23 244,371	5 011,441	4 653,819	125,0	136,9
Себестоимость реализованных товаров, работ, услуг,	8 539,52	12 219,700	10 422,108	3 680,176	-1 797,592	85,3	143,1
Валовая прибыль,	5 039,59	6 370,852	12 822,263	1 331,265	6 451,411	201,3	126,4
Расходы на реализацию	897,24	1 029,622	1 205,284	132,383	175,662	117,1	114,8
Прибыль от реализации	4 142,35	5 341,230	11 616,979	1 198,882	6 275,749	217,5	128,9
Прибыль от операционных доходов и расходов	658,24	998,963	1 398,548	340,724	399,585	140,0	151,8
Прибыль от внереализационных доходов и расходов	635,27	759,853	911,824	124,585	151,971	120,0	119,6
Прибыль за отчетный период	5 435,86	7 100,046	13 927,351	1 664,191	6 827,305	196,2	130,6
Налоги и сборы, производимые из	543,59	710,005	1 392,735	166,419	682,730	196,2	130,6
Расходы и платежи из прибыли	65,24	92,573	89,453	27,335	-3,120	96,6	141,9
Прибыль к распределению	4 827,03	6 297,468	12 445,163	1 470,437	6 147,694	197,6	130,5
Среднесписочная численность персонала, чел.	85,00	90	93	5,000	3,000	103,3	105,9
Фонд оплаты труда	4 320,72	6 712,564	7 383,820	2 391,844	671,256	110,0	155,4
Среднемесячная заработная плата	4,236	6,215	6,616	1,979	0,401	106,5	146,7
Рентабельность продаж, %	29,895	28,541	29,186	-1,354	0,645	102,3	95,5
Стоимость основных средств	1 409,568	1 763,635	2 368,400	354,067	604,765	134,3	125,1
Среднегодовая стоимость основных средств	569,24	746,355	1 044,897	177,119	298,542	140,0	131,1
Коэффициент оборачиваемости основных средств	24,342	25,074	22,388	0,732	-2,687	89,3	103,0
Среднегодовая стоимость оборотных средств	589,62	625,234	719,019	35,610	93,785	115,0	106,0
Коэффициент оборачиваемости оборотных средств	23,500	29,931	32,534	6,431	2,603	108,7	127,4

 Примечание. Источник: собственная разработка по данным предприятия.

Выручка от реализации товаров увеличилась в 2013 г. на 4 678,543 млн. руб. или на 125%. Расходы на реализацию увеличились на 175,662 млн. руб. или на 117,1%. Превышение темпа выручки от реализации над темпами роста расходов на реализацию повлияло на темп роста прибыли от реализации на 6 275,749 млн. руб. Прибыль от внереализационных доходов увеличилась на 151,971млн. руб.

В 2013 г. налоги и сборы, уплаченные за счет прибыли возросли на 682,730 млн. руб.

Прибыль к распределению, по итогам 2013 г. увеличилась на 197,6%.

Среднесписочная численность персонала в 2013 г. увеличилась на 3 чел. и составила 93 чел. Фонд оплаты труда увеличился на 671,256 млн.руб., это связано с увеличением среднемесячной заработной платы одного работника и выплаты премий по итогам года.

Рентабельность продаж в 2013 г. увеличилась на 0,645 п.п и составила 102,3%. Это произошло из-за превышения темпа роста прибыли от реализации над темпом роста себестоимости.

Основные производственные фонды (ОПФ) ООО «ЛИНЛАЙН Медицинские Системы» состоят из производственного оборудования, приборов для измерения контрольных параметров продукции, испытательных стендов, на которых производится проверка работоспособности продукции и соответствия ее техническим требованиям стандартов. Приобретается новое высокотехнологичное оборудование, которое позволяет выпускать детали и узлы с дополнительным запасом точности и работоспособности.

Стоимость ОПФ на 31.12.2013 составляет 2 368,4 млн. руб., начисленная амортизация -588,2 млн. руб. За 2013 год введено в эксплуатацию новых ОПФ на сумму 604,8 млн. руб.

Произведем оценку динамики и коэффициента обновления ОПФ. Коэффициент обновления ОПФ рассчитывается как соотношение стоимости новых ОФП к стоимости ОПФ на конец года.

Коб= 0,255 (604,8/ 2 368,4).

Так как все поступившие ОПФ - новые, то коэффициент поступления будет равен коэффициенту обновления. Коэффициент прироста (К пр), который определяется как сумма прироста ОПФ к стоимости ОПФ на начало года, составит 0,34 (604,8/1 763,6).

Коэффициент износа (К из) ОПФ определяется как соотношение суммы износа к первоначальной стоимости ОПФ и составит 0,25 (588,2/2368,4). Коэффициент годности (Кг) определяется как соотношение остаточной стоимость ОС к первоначальной стоимости ОС, и составит 0,75 (2 368,4-588,2/2368,4). Данные коэффициенты свидетельствует о наращивании имущественного потенциала предприятия и не изношенных ОПФ.

Для ОПФ используется линейный метод начисления амортизации, ускоренная нормы амортизации не применяются.

Коэффициент износа ОПФ составляет 0,248. Данный показатель характеризует долю стоимости ОПФ, списанную на себестоимость выпущенной продукции.

Обобщающим показателем эффективности использования ОФП является фондоотдача (ФО):

 .

Фондоотдача ОПФ составляет 11,32 млн. руб. (23 392,715 /2 066,0) , что свидетельствует о высокой отдаче ОПФ, их эффективном использовании на предприятии.

Фондоемкость ОПФ составляет 0,088, данный показатель показывает долю затрат на ОПФ, приходящихся на 1 рубль реализованной продукции (2 066 / 23 392,715).

Оборотные средства (ОС) ООО «ЛИНЛАЙН Медицинские Системы» состоят из запасов материалов и готовой продукции на складе. Для приобретения ОС не привлекались кредитные ресурсы, закупки производились за счет собственных средств предприятия.

Как видно из таблицы, стоимость оборотных средств предприятия на начало 2013 г. составляла 625,234 млн. руб., на конец г. - 719,019 млн. руб. Произведем расчет показателя оборачиваемости ОС, который рассчитывается по формуле: выручка от реализации (за минусом НДС) делится на среднегодовые запасы ОС. Данный показатель составит в 2012 г. 29,73 (18 590,552/625,234); в 2013 г. 32,33 (23 244,371 / 719,019).

Ускорение оборачиваемости запасов свидетельствует о повышении эффективности управления запасами, а замедление оборачиваемости запасов о накоплении их в чрезмерных суммах, о неэффективном управлении запасами.

Резервами ускорения оборачиваемости оборотных средств являются внедрение новой техники, прогрессивных технологических процессов. Резервами ускорения оборачиваемости оборотных средств являются снижение сверхнормативных запасов материалов, отгруженных, но не оплаченных товаров.

Динамика численности работающих

Среднесписочная численность работающих на 31.12.2013 г. составила 93 человека, на работу принято 7 работников, уволено - 4. Форма оплаты труда - повременно-премиальная, выплачиваются надбавки за особые условия труда (за Контракт), за сложность и напряженность, за профессиональное мастерство, за квалификационную категорию. Премия работникам начисляется в зависимости от трудового вклада каждого работника. К юбилейным датам, при рождении ребенка, вступлении в брак выплачивается материальная помощь за счет чистой прибыли предприятия.

Более высокие темпы роста коэффициента по приему над коэффициентом по увольнению свидетельствует об эффективной занятости в организации, о чем также свидетельствуют высокие темпы роста коэффициента закрепленности кадров.

Прибыль и рентабельность

За 2013 год предприятие получило чистую прибыль от реализации, операционных и внереализационных доходов в сумме 13 927,351 млн. руб., прирост прибыли составил 6 147,694 млн.руб. За счет прибыли производились выплаты дивидендов учредителям, материальной помощи, создан резервный фонд оплаты труда. Прирост прибыли обеспечен за счет увеличения объема производства и реализации продукции, опережающим ростом выручки над себестоимостью продукции.

Проведем расчет показателей рентабельности деятельности ООО «ЛИНЛАЙН Медицинские Системы»:

.Общая рентабельность (Ро):

Робщ = Чистая прибыль / Среднегодовая сумма активов (внеоборотных и оборотных)

Робщ 2012г. = 6 297,468/(1 645,4+625,234) = 2,77.

Робщ2013г = 12 445,163/( 2 066+719,019) = 4,47.

.Рентабельность оборотных активов(Роа):

Роа = Чистая прибыль / Среднегодовая сумма оборотных активов

Роа 2012г = 6 297,468/ 625,234)=10,07.

Роа.2013г = 12 445,163/ 719,019=17,31.

.Рентабельность продаж (Рпр):

РПР = Прибыль от реализации товаров / Выручка от реализации (без налогов)

Рпр 2012г = 7 100,046/18 590,552=0,38.

Рпр 2013г = 13 927,351/23 244,371 =0,59.

.Рентабельность затрат (Рз):

Рз = Прибыль от реализации отчетного периода / Себестоимость отчетного периода

Рз 2012г = 7 100,046/12 219,700=0,58.

Рз 2013г = = 13 927,351/10 422,108 = 1,34.

В 2013 г. по отношению к 2012 г. наблюдается увеличение по всем видам рентабельности, что говорит об улучшении эффективности деятельности организации.

Издержки на выпуск продукции состоят из постоянных и переменных издержек.

Постоянные издержки - это издержки, которые не зависят от объема

производства, их величина остается постоянной при изменении объема

производства (арендная плата, амортизация ОПФ, ФЗП управленческого персонала с налогами, содержание зданий и др.).

Переменные издержки - это издержки, зависящие от объема производства (затраты на сырье, материалы, ФЗП производственного персонала с налогами и т. п,) и изменяются в зависимости от масштабов производства.

Снижение издержек всегда остается главной задачей предприятия, решение которой обеспечивает ему получение прибыли и сохранение рыночной конкурентоспособности.

Как видно из таблицы ООО «ЛИНЛАЙН Медицинские Ситемы» снизило себестоимость продукции в 2013 г. на 1 797,592 млн. руб. (85,3% к уровню 2012 г. приросте выручки на 4 653,819 млн.руб. - 125,0%) за счет применения более точных технологических норм, снижения материалоемкости продукции, снижению трудоемкости за счет усовершенствования технологии сборки аппаратов, улучшения организации производства.

Произведем анализ затрат предприятия на 1 рубль товарной продукции - одного из показателей эффективности производства. Данный показатель представляет собой отношение полной себестоимости товарной продукции предприятия к стоимости ее в продажных ценах за вычетом налогов.

За 2012 г. полная себестоимость товарной продукции - 13 249,322 млн. руб., за 2013 г. - 11 627,392 млн. руб.

Выручка от реализации за вычетом налогов за 2012 г.- 18 590,552 млн. руб. за 2013 г. - 23 244,371 млн. руб.

Затраты на 1 рубль товарной продукции составляют:

за 2012 г. 0,71 (13 249,322/18 590,552);

за 2013 г. - 0,50 (11 627,392/23244,371).

Как видно из расчета, предприятием достигнуто снижение себестоимости продукции при росте выручки.

.2 Маркетинговая деятельность и организации маркетинговых исследований в ООО «ЛИНЛАЙН Медицинские Системы»

Рассмотрим, как организован процесс маркетинговых исследований на ООО «ЛИНЛАЙН Медицинские Системы».

Ежегодно утверждается программа маркетинга, и именно план маркетинговых мероприятий по отделу маркетинга и рекламы, где определены все мероприятии которые будут проводиться в течении года и ответственных лиц за проведение данных мероприятий. В том числе перечень маркетинговых исследований.

При составлении плана маркетинговых исследований включают следующие составляющие:

Бюджет маркетинга, который включает в себя: расходы на исследование рынков (конъюнктурные, средне- и долгосрочные), на обеспечение конкурентоспособности товара, на информационную связь с покупателями (реклама, стимулирование сбыта, участие в выставках и ярмарках и т.д.), на организацию товародвижения и сбытовой сети. Финансовые средства на перечисленные мероприятия черпаются из прибыли, которая без таких расходов была бы по своей массе значительно большей, но с другой стороны, без расходов на маркетинг вряд ли удастся в современных условий продать достаточное количество единиц товара, чтобы окупить затраты на исследовательские работы и все остальное, связанное с его производством, не говоря уже о получении прибыли.

Основными источниками при сборе первичной информации являются дилеры компании. Для того чтобы узнать целевую аудиторию, перечень наиболее популярных косметологических услуг среди клиентов клиник «ЛИНЛАЙН» была разработана анкета. Респондентами данного анкетирования в 2013 году являлись жители г.Екатеринбурга в возрасте от 18 и старше. Анкета состоит из 15 вопросов и данных о респондентах.

Целью проведения данного маркетингового исследования является необходимость выявления отношения потребителей к услугам оказываемых в клиниках «ЛИНЛАЙН» с использованием аппарата «МУЛЬТИЛАЙН», а также удовлетворенность качеством и результатом процедур.

Для достижения данной цели были поставлены следующие задачи:

. Выявить наиболее популярные процедуры.

. Оценить степень удовлетворенности результатом от проведения процедуры. маркетинговый наблюдение потребитель услуга

В данном исследовании используются закрытые (альтернативные) и открытые вопросы.

Также существуют следующие виды вопросов:

) вопросы с произвольным вариантом ответа. Это вопрос, на который респонденты отвечают на такие вопросы своими собственными словами, не ограничиваясь выбором из предлагаемого набора вариантов. Вопросов такого типа в исследуемой анкете нет.

) многовариантный вопрос. Это вопрос с ограниченным набором ответов, из которого респондента просят выбрать вариант, который наиболее соответствует его собственной позиции по данному вопросу. Например, в исследуемой анкете это вопросы: Какие процедуры Вы проходили?; Как часто Вы посещаете клиники «ЛИНЛАЙН»?; Откуда Вы бы хотели получать информацию о новинках в клиниках «ЛИНЛАЙН»?

) дихотомический вопрос. Вопрос с фиксированным количеством вариантов ответа, при котором респондента просят указать тот из двух ответов, который наиболее полно соответствует его взглядам на предмет вопроса. Например: Пользуетесь ли Вы аналогичными услугами других клиник? и др.

) шкалы. Это другой тип вопросов с фиксированными вариантами ответов, который использует определенную шкалу, для того чтобы показать ответ. В исследуемой анкете это вопрос под номером 12: Насколько Вы удовлетворены результатом процедуры ? ( оцените по 10-и бальной шкале).

На основании полученных данных можем построить диаграмму (рис. 2.3.):

Рис. 2.3. Популярность процедур в клиниках «ЛИНЛАЙН», %.

Примечание. Источник: собственная разработка по данным предприятия.

Данные обрабатываются, анализируются, систематизируются маркетологами компании ООО «ЛИНЛАЙН Медицинские Системы». Окончательные результаты анализа нередко выступают в форме рекомендаций для отделов производства, представляющих собой основанные на оценке собранных данных предложения о действиях фирмы в будущем. Сокращенный вариант отчета предназначен для руководителей фирмы и содержит подробное изложение основных результатов исследования, выводов и выработанных рекомендаций. При этом он не отягощен информацией технического методического характера, первичными документами и т.п.

Получая информацию из клиник специалисты имеют возможность совершенствовать технические характеристики излучателей аппарата «МУЛЬТИЛАЙН», а также разрабатывать и совершенствовать методики лазерного лечения.

В ежегодном плане маркетинга важную роль занимает исследование конкурентов. У маркетологов компании ООО «ЛИНЛАЙН Медицинские Системы» имеется постоянно обновляемый перечень конкурентов, который проверяется и утверждается начальником отдела маркетинга. Необходимо стремиться к тому, чтобы список конкурентов насчитывал 5 - 10 конкурентов.

Эта цифра оптимальна для изучения, учитывая специфику компании. Если перечень конкурентов получается большим, то нет возможности изучить все компании, попавшие в него. Тогда анализ не проводится, поскольку это представляется нереальным.

Наиболее важными являются следующие цели анализа конкурентов:

         выявление незаполненных ниш и их использование;

         использование находок конкурентов, передового опыта;

         выявление и использование своих конкурентных преимуществ;

         выявление своих слабых сторон относительно конкурентов, работа по их устранению;

         корректировка своей ценовой и ассортиментной политики с учетом ситуации, сложившейся на рынке;

грамотное построение презентации для клиентов с акцентом на свои сильные стороны и отличия от конкурентов.

Выделение параметров анализа. Стандартные параметры анализа: цены конкурентов; ассортимент конкурентов; способы продвижения (виды рекламы, стимулирования сбыта, использование связей с общественностью); каналы сбыта (прямые продажи, продажи через дистрибьюторов, продажи через розничные сети и т. д.); объем продаж; затраты на рекламу (рекламные бюджеты) основных конкурентов; места в рейтингах; система скидок конкурентов и т. д.

В ООО «ЛИНЛАЙН Медицинские Системы» используют следующие методы сбора информации:

         Сбор информации из открытых источников - сайтов, СМИ (журналы, газеты и др.) рекламы. Получением информации из открытых источников занимается в компании специалист по интернет маркетингу в его основные обязанности входит изучения сайтов конкурентов. Особый интерес представляют новости, открытые вакансии, основные клиенты. Эти разделы показывают текущее состояние дел у конкурента. Анализирует параметры и самого сайта (без относительно содержания): место расположения сайта (платный или бесплатный хостинг); информативность; соответствие языка информации уровню целевой аудитории (понятность информации); дизайн; частота обновления информации; удобство пользования сайтом; наличие дополнительных материалов (например, тематических статей).

         Анализ публикаций в СМИ - рейтингов, интервью конкурентов, обзорных статей по отрасли; опубликованных результатов исследований. Параметрами анализа в данном случае являются: издание, где идет упоминание конкурентов; высказывания конкурентов; оценки работы фирм-конкурентов другими участниками рынка.

         Анализ рекламы конкурентов - объявлений, рекламных плакатов; банеров и др. Параметрами анализа рекламы конкурентов могут быть: рекламные слоганы (на что делают упор); на кого рассчитана реклама; место опубликования рекламы; периодичность публикации.

         Пробные покупки, переговоры (Mystery Shopping) - в процессе пробной покупки с помощью специальных вопросов может быть собрано большое количество дополнительной информации. Проведение пробной покупки в самой организации дает возможность оценить собственные конкурентные преимущества, а также слабые стороны относительно конкурентов. Информация, получаемая при использовании данного метода, особенно ценна при совершенствовании системы обслуживания клиентов. Показатели, по которым проходит оценка обслуживания, могут быть положены в основу системы мотивации и обучения персонала.

Исследование конкурентов на выставке - данный метод аналогичен пробной покупке, только наблюдение и переговоры осуществляются на выставке. В ходе наблюдения важно обратить внимание, насколько активно работают конкуренты с клиентами.

         Опрос клиентов и потребителей товаров о конкурентах. Потребителей и клиентов разделяют на три группы:

) постоянные клиенты нашей фирмы и приверженцы нашего товара;

) клиенты, отказавшиеся от фирм-конкурентов в вашу пользу,

) клиенты, постоянно покупающие продукцию у конкурентов.

Таким образом, в ходе ситуационного анализа собирается вся доступная информация о торговой марке и конкурентной ситуации, рыночных факторах, поведении потребителей в отношении данной марки. В дальнейшем эта информация группируется в рамках внутренних (сильные и слабые стороны) и внешних факторов (возможности и угрозы). Затем происходит анализ. На этой стадии осмысливается собранная информация и определяются основные области, на которых будет базироваться стратегия кампании.

Маркетинговые исследования предполагают сбор и обработку, а также поиск и хранение информации о рыночных процессах и явлениях. Они включают систематический анализ собранных материалов, получение теоретически обоснованных адекватных действительности выводов и, наконец, прогноз дальнейшего развития. В процессе маркетингового исследования создается информационно-аналитическая база для принятия маркетинговых решений в условиях конкуренции.

Основными направлениями маркетинговых исследований являются исследования: рынка, покупателей, конкурентов, предложений, товаров, цены, эффективности политики продвижения товаров и др.

Оценка отдельного процесса состоит из внутренних составляющих показателей, каждый из которых учитывает основные факторы конкурентоспособности предприятия. В таблице 2.2 приведены сводные данные оценки индекса удовлетворенности потребителей за четвёртый квартал 2013г. Показателям присваивается вес в зависимости от значимости (коэффициент значимости), сумма которых равняется единице. Оценка осуществляется в баллах по шкале от одного до десяти, где оценка в один балл выражает полную неудовлетворенность, десять - высокую степень удовлетворенности. Средневзвешенная оценка учитывает как значимость показателя, так и оценку в баллах.

Показателям присваивается вес в зависимости от значимости (коэффициент значимости), сумма которых равняется единице. Оценка осуществляется в баллах по шкале от одного до десяти, где оценка в один балл выражает полную неудовлетворенность, десять - высокую степень удовлетворенности. Средневзвешенная оценка учитывает как значимость показателя, так и оценку в баллах.

Таблица 2.2.Оценка индекса удовлетворенности потребителей продукции производства ООО «ЛИНЛАЙН Медицинские Системы».

Оценочные показатели	Октябрь			Ноябрь			Декабрь
	Коэффициент значимости, ед.	Удовлетворённость, балл	Средневзвешенная оценка, балл	Коэффициент значимости, ед.	Удовлетворённость, балл	Средневзвешенная оценка, балл	Коэффициент значимости, ед.	Удовлетворённость, балл	Средневзвешенная оценка, балл
1 Удовлетворенность качеством продукции	0,330	8,67	2,87	0,330	8,67	2,88	0,375	8,92	3,34
1.1 Упаковка (маркировка, исполнение)	0,087	8,20	0,71	0,097	8,20	0,80	0,121	8,25	1,00
1.2 Технические характеристики			1,09	0,117	8,60	1,01	0,146	9,00	1,31
1.3 Вид изделия	0,116	9,20	1,07	9,20	1,07	0,108	9,50	1,03
2 Удовлетворенность процессом поставки	0,370	6,85	2,56	0,370	8,05	3,24	0,338	6,19	2,24
2.1 Удовлетворение заявок в полном объеме	0,100	8,20	0,82	0,100	8,20	0,82	0,094	8,50	0,80
2.2 Сроки поставки продукции	0,110	6,80	0,75	0,120	13,80	1,66	0,119	7,50	0,89
2.3 Отпускная цена на изделия	0,080	5,40	0,43	0,080	4,40	0,35	0,069	4,75	0,33
2.4Условия оплаты, стимулирование продаж	0,080	7,00	0,56	0,070	5,80	0,41	0,056	4,00	0,22
3 Удовлетворенность процессом взаимодействия	0,200	6,70	1,32	0,200	6,70	1,31	0,201	6,75	1,32
3.1 Сроки расчета цены и разработки на новые изделия	0,120	6,20	0,74	0,130	6,20	0,81	0,138	6,25	0,86
3.2 Отношение к потребителю, своевременность реагирования на требования и пожелания потребителей	0,080	7,20	0,58	0,070	7,20	0,50	0,063	7,25	0,46
4Удовлетворенность обслуживанием	0,100	8,60	0,86	0,100	8,60	0,86	0,088	8,75	0,77
4.1 Условия и сроки поставки	0,050	8,40	0,42	0,050	8,40	0,42	0,044	8,50	0,37
4.2 Оперативность реагирования на запросы по замене продукции	0,050	8,80	0,44	0,050	8,80	0,44	0,044	9,00	0,40
ИТОГО	1,000	7,70	7,61	1,000	8,00	8,29	1,000	7,65	7,67

Примечание. Источник: собственная разработка.

Анализируя данные по оценке индекса удовлетворенности потребителей, маркетологи отслеживают значимость процессов, а также динамику изменения. Из табл. 2.2. видно, что в октябре-декабре наиболее важными для потребителей стали качество продукции и процесс поставки, при этом динамика коэффициента значимости существенно не изменилась.

При оценке удовлетворенности в баллах, значения разбивают на три категории: до четырёх баллов - низкая оценка; от четырёх до восьми баллов средняя; свыше восьми баллов - высокая оценка.

Анализ осуществляется и на основе средневзвешенной оценки. Имеется ежемесячное плановое задание по удовлетворенности потребителей (в декабре - не менее 5,3), также отслеживается динамика.

Основная цель анализа индекса удовлетворенности потребителей - своевременное выявление и максимально полная удовлетворенность потребностей и ожиданий потребителей.

Полученную от всех дилеров информацию, маркетологи бюро планирования, анализа и контроля маркетинговой деятельности предприятия обобщают, анализируют и исследуют. При этом выделяются наиболее важные моменты исследования, а исходные данные упорядочиваются, объединяются и сводятся в таблицы, графики, диаграммы.

Ежеквартально готовятся отчёты о сбытовой и маркетинговой деятельности предприятия, а в конце года представляется годовой отчёт о сбытовой и маркетинговой деятельности предприятия. В данных отчётах излагаются все выявленные в процессе исследования как позитивные, так и негативные моменты по основным предприятиям-конкурентам, по продукции, рынкам сбыта, ценовой политике. С учётом этого формулируются соответствующие рекомендации, даётся их обоснование.

В качестве основных потребителей продукции ООО «ЛИНЛАЙН Медицинские Системы» выступают медицинские, косметологические клиники.

Географически рынки сбыта продукции предприятия ООО «ЛИНЛАЙН Медицинские Системы» возможно определить следующим образом: Российская Федерация; иные государства СНГ (Казахстан, Украина); Дальнее зарубежье (Франция, Люксембург, Германия, Кувейт, Иордания).

Основными рынками сбыта предприятия в 2013 году определены РФ - 85 % объема, и 98% поставки на экспорт (рис.2.2.), из них в Российскую Федерацию - 85,3%. Одновременно с поставками продукции на вышеуказанные рынки отдел маркетинга прорабатывают возможность увеличения поставок продукции на рынки Западной Европы и Южной Азии.

Рис. 2.4. Доля экспорта за 2013г. ООО «ЛИНЛАЙН Медицинские Системы», %

Примечание. Источник: собственная разработка по данным предприятия.

В соответствии с данными рис. 2.4. можно отметить, что в анализируемом периоде поставки продукции компании на экспорт преобладали в страны ближнего зарубежья, а именно в Россию 85 % в 2013 г.

Основными партнерами кроме Российской Федерации, являются Германия, Польша, Литва и Франция. Также ООО «ЛИНЛАЙН Медицинские Системы» расширяет географию отгрузок своей продукции в Латвию, Узбекистан, Иорданию, Грузию.

Также важным отделом по работе с клиентами является сервисный отдел. Компания осуществляет 2 вида сервисного обслуживания:

гарантийный 2 года;

послегарантийный 5 лет;

Методы реагирования на проблему отделом сервиса:

консультация специалиста отдела (тел.,Skype), выявление проблемы.

командировка сервисного специалиста в течение 3х дней, для устранения неисправности.

Если вышеперечисленные способы реагирования не дают результата, происходит возврат установки на предприятие и ремонт за счет компании.

Позиционирование лазерного аппарата «МУЛЬТИЛАЙН» на рынке, рекламная компания разрабатывается индивидуально с учетом особенностей и специфики стран. В странах ЕС проводится выставочная деятельность, участие в конференциях, публикации научных докладов и статей, а также проводится отработка врачебной практики.

На данный момент компания планируют выход на новые рынки сбыта в странах Южной Азии и ЕС.

Подводя итоги, следует сказать, что недостаточно проводить только исследования, направленные на изучение и анализ рынка. Больше внимания необходимо уделять исследованиям производимой продукции, аналогичной ООО «ЛИНЛАЙН Медицинские Системы» исследованиям ценовой политики, политики продвижения. Для повышения эффективности работы предприятия данные исследования должны носить систематический, а не случайный характер.

Маркетинговые исследования должны проводиться профессионально и продуманно на всех этапах, начиная от выбора типа маркетингового исследования и заканчивая методами обработки данных и формой представления результатов.

Делая вывод о системе маркетинговых исследований на ООО «ЛИНЛАЙН Медицинские Системы», следует сказать, что маркетинговые исследования проводятся, однако выявлены следующие недостатки.

В ходе маркетинговых исследований, проводимых на предприятии, изучается и анализируется преимущественно рынок Российской Федерации. Хотя он и является основным зарубежным рынком сбыта продукции, производимой ООО «ЛИНЛАЙН Медицинские Системы», однако не следует забывать о большом потенциале рынка медицинских изделий в Республики Беларусь.

В настоящее время для успешного продвижения продукции не достаточно принятия стандартных решений, следовательно, есть острая необходимость проведения полноценных маркетинговых исследований медицинского рынка в Республике Беларусь.

В ежемесячных отчётах дилеров о маркетинговой и сбытовой деятельности прослеживается отсутствие чёткой структуры в предоставляемой информации. Поэтому на приведение этих данных к единому виду, для проведения анализа и обработки, маркетологи предприятия тратят дополнительное время и силы.

Отсутствует единое информационное пространство маркетинговых и сбытовых подразделений, позволяющее осуществлять эффективную поддержку в актуальном состоянии и оперативное применение информации о процессе продвижения и сбыта продукции, а также формировании рекомендаций по выходу из создавшихся ситуаций.

Положительным является:

наличие автоматизированной процедуры документооборота внутри маркетинговых и сбытовых подразделений, а также между ними и другими подразделениями предприятия;

наличие общесистемных программных средств, позволяющих создать эффективную информационную систему маркетинговых и сбытовых подразделений, обеспечивающую поддержку не только информационно-справочных функций, но также позволяющих автоматизировать процессы анализ, обработки данных, составления отчётности;

наличие автоматизированного контроля исполнения документов.

Наблюдается недостаток опыта и кадров соответствующей квалификации для проведения исследований на высоком уровне с использованием современных технологий.

По итогам анализа, можно сделать вывод, что система маркетинговых исследований, проводимых на ООО «ЛИНЛАЙН Медицинские Системы» является неполноценной и нуждается в оптимизации.

Рис. 2.3. Результаты эффективности маркетинговых исследований в «ООО ЛИНЛАЙН Медицинские Системы»

Примечание: собственная разработка

2.3 Оценка применения результатов маркетинговых исследований в деятельности компании

Каждое предприятие старается удержаться в своих конкурентных преимуществах. Без разработки конкретной стратегии невозможно выжить и долговременно конкурировать на рынках.

Анализ деятельности ООО «ЛИНЛАЙН Медицинские Системы», позволит выявить как положительные, так и отрицательные моменты в его деятельности.

Положительные моменты:

хорошая репутация. Сильной стороной ООО «ЛИНЛАЙН Медицинские Системы» является репутация, известность за выпуск качественных и сравнительно не дорогих изделий, которой предприятие пользуется среди потребителей в странах СНГ и ЕС в течение уже более чем 20 лет;

«Linline» - легко воспринимаемое фирменное название связывается с качеством изделий и предоставляемых услуг, которые появились десятилетие назад и пользуются широким спросом;

предприятие обеспечено квалифицированными специалистами.

лидерство на рынке. ООО «ЛИНЛАЙН Медицинские Системы» является лидером производства многофункциональных лазерных установок;

уникальные методики лечения. Десятки запатентованных методик лечения мы предоставляем нашим клиентам бесплатно.

ООО «ЛИНЛАЙН Медицинские Системы» имеет хорошие здания и оборудование;

наличие сети фирменных клиник, расположенных в РФ;

эффективная работа по управлению товарными запасами. Оперативное принятие заявок от покупателей и доставки заказов. Наличие зарубежных партнеров;

проведение маркетинговых исследований;

Отрицательные моменты:

недостаток оборотного капитала;

ООО «ЛИНЛАЙН Медицинские Системы» не производит корпуса для лазерных установок, а закупает их, что делает процесс производства лазерных установок менее отлаженным, чем если бы компания сама производила указанные комплектующие;

неохваченность рынка РБ;

на предприятии выделяется недостаточно средств на проведение четкой рекламной политики. Использование рекламы в недостаточной мере периодично и постоянно в зависимости от наличия свободных средств.

Согласно данных таблицы 2.3. видно, что ООО «ЛИНЛАЙН Медицинские Системы» имеет больше возможностей и у него сильные позиции на рынке.

Таблица 2.3. SWOT анализ внутренней среды ООО «ЛИНЛАЙН Медицинские Системы»

	Возможности: 1. Рост населения  2. Рост з/платы населения 3. Рост рабочих мест	Угрозы: 1. Сбои в поставках сырья 3. Поставка некачественного сырья 4. Ценовая политика государства
Сильные стороны: 1.Развитие медицинской промышленности 2.Активная работа с контактными аудиториями 3.Стабилизация финансового положения	1. Расширение сети фирменных клиник 2. Бесплатные образцы рекламно-информационного характера 3. Изменение структуры ассортимента продукции (производство новых видов продукции)	1. Налаживание системы бесперебойной поставки сырья 2. Работа над ценовой политикой 3. Расширение номенклатуры ассортимента продукции 4. Развитие системы персональных продаж для оптовых покупателей 5.Увеличение производственных мощностей по изготовлению новых видов продукции
Слабые стороны: 1. Решение службой сбыта исключительно текущих задач 2. Слабый ассортиментный перечень 3. Амортизация основных средств 4. Рост себестоимости продукции 5. Загрузка мощностей на 80% 6. Снижение средств на проведения рекламных мероприятий	1. Привлечение высококвалифицированных специалистов 2. Планирование маркетинга на перспективу 3. Реклама в СМИ 4. Расширение каналов товародвижения 5. Создание системы обратной связи с клиентами предприятия 6. Развитие технологии производства 7.Увеличие специалистов отдела маркетинга и рекламы	1. Расширение ассортимента продукции 2. Полное использование производственных мощностей 3. Производство продукции из более качественного сырья

 Примечание: собственная разработка

Составленная матрица SWOT-анализа позволяет сформулировать перечень первоочередных мероприятий, которые необходимо провести на предприятии для решения проблем стоящих перед ООО «ЛИНЛАЙН Медицинские Системы».

Сильные стороны и возможности вытекают из истории ООО «ЛИНЛАЙН Медицинские Системы» и его репутации и объясняются все экономической обстановкой, в которой работает компания. Слабые стороны и угрозы почти в каждом случае, в общем-то, понятны и легко преодолимы, если у компании будет достаточно финансовых средств.

Из данных таблицы 2.3 видно, что ООО «ЛИНЛАЙН Медицинские Системы» имеет больше возможностей и у него сильные позиции на рынке. Однако на предприятии имеются определенные проблемы, к ним можно отнести:

сбои в поставке сырья;

неполную степень охвата рынка;

отсутствие системы стратегического планирования;

недостаточный уровень клиентского сервиса;

растущая ценовая конкуренция.

При повышении всех этих факторов в первую очередь внимание необходимо направить на повышение производственного потенциала:

произвести исследования развития и внедрения, новых более прогрессивных видов оборудования;

использовать свободные мощности для расширения ассортимента производства наиболее рентабельной и пользующейся спросом продукции в целях получения свободных оборотных средств;

в случае нехватки собственных средств, привлечь заемные средства за счет кредитов банка;

увеличить количество специалистов отдела маркетинга и рекламы;

Потенциал клиентуры позволяет захватить дополнительную долю рынка за счет повышения качества продукции, следовательно, и доходов.

С целью повышения производительности труда необходимо использо-вать мероприятия, методы материального и морального стимулирования, повышать квалификацию работников.

3. Предложения по улучшению маркетинговой деятельности на ООО «Линлайн медицинские системы»

Основная общая цель организации образует фундамент для установления ключевых общеорганизационных целей, на достижение которых должно ориентироваться руководство ООО «ЛИНЛАЙН Медицинские Системы».

С учетом сформулированной предприятием ООО «ЛИНЛАЙН Медицинские Системы» миссии можно выделить следующие проблемы, стоящие перед организацией:

) расширение круга предлагаемых услуг и продукции;

) улучшение технических характеристик аппарата «МУЛЬТИЛАЙН»;

) повышение квалификации сотрудников;

) изучение потребностей потребителей.

Для их реализации нами разработаны и обоснованы основные предложения по совершенствования маркетинговой деятельности ООО «ЛИНЛАЙН Медицинские Системы»

                  

Рис.3.1. Предложения по совершенствованию маркетинговой

деятельности ООО «ЛИНЛАЙН Медицинские Системы»

Примечание. Источник: собственная разработка.

Таким образом, в краткосрочной перспективе для совершенствования маркетинговой стратегии предлагаем проект по закупке 3D принтера.

Для реализации проекта потребуются следующие основные средства:

D принтер ProJet4500 - 1 шт;

Расходные материалы (катриджи) - 10 шт;4500 - 3D-принтер, позволяющий создавать как гибкие, так и прочные детали, с непревзойденным качеством поверхности, не требующие финишной обработки. Отличительная черта устройства - возможность печатать разными цветами, причем каждый пиксел модели может иметь свой цвет. Принтер имеет интуитивно понятный дружественный интерфейс, поэтому для работы с ним не требуется практически никаких усилий.

D принтер Projet 4500 позволяет создавать полноцветные пластиковые детали, благодаря технологии CJP или ColorJet Printing и новому материалу VisiJetC4. Получаемые с помощью принтера прототипы отличаются высоким разрешением и точностью, и позволяют передать все свойства будущего продукта.3Д-принтер ProJet 4500 обладает высокой скоростью печати, рационально использует материал, создавая минимум отходов, не требует использования поддерживающих материалов и ручного раскрашивания модели. Этот 3D-принтер будет идеальным решением для производства потребительских товаров.

Проведем расчет инвестиционных затрат на закупку основных средств.

D принтер Projet 4500 будет приобретен в Германии по цене 15 000 евро, расходные материалы - 500 евро. Итого: 15 500 евро.

таможенная пошлина за принтер и расходные материалы 5 %:

D принтер -15 000*0,05=750 евро;

Расходные материалы 500*0,05=25 евро.

Итого: 15500 *0,05 =775 евро.

НДС при ввозе, 20 %:

D принтер - 15 000 *0,20 =3 000 евро;

Расходные материалы 500*0,05=100 евро.

Итого: 15 500+3 100 = 18 600 евро;

транспортные расходы, 135 евро:

D принтер - 120 евро;

Расходные материалы -15 евро.

Общая стоимость приобретенного оборудования составит:

+775+3100+135 = 19510 евро , в т.ч.

D принтер - 18 620 евро;

Расходные материалы -540 евро.

Далее рассчитаем стоимость в белорусских рублях:

При расчете курс Евро принят 13750 бел. руб. за 1 евро

D принтер 18 620*13 750= 256,025 млн. руб.;

Расходные материалы -(10*54)*13 750= 7,425 млн. руб.

Итого - 263,450 млн.руб.

Рассчитанные данные сведем в табл.3.1.

Таблица 3.1. Инвестиционные затраты на закупку основных средств

Наименование	Цена в Германии евро	Таможенная пошлина 5%	НДС, 20%	Транспортные расходы, евро	Общая стоимость в евро	Стоимость в белорусских рублях, млн.руб.
3Д-принтер ProJet 4500 с .	15 500	750	3 000	120	18 620	256,025
расходными катриджами 10шт	500	25	100	15	540	7,425
Итого	15 500	775	3100	135	19 510	263, 450

Примечание. Источник: собственная разработка.

После покупки данной техники ООО «ЛИНЛАЙН Медицинские Системы»:

с помощью приобретенной техники компания будет экономить на закупке дорогостоящих корпусов у сторонних поставщиков.

улучшится качество выпускаемых изделий за счет снижения ручных операций;

Проведем расчет экономии за счет приобретения производственного оборудования- 3Д-принтера ProJet 4500.

Стоимость закупки корпуса стороннего поставщика - 5,3 млн. руб. за единицу.

Срок полезного использования - 5 лет. Норма амортизации 3Д-принтера ProJet 4500 за год - 20% в год, что составит 51,205 млн. руб. (256,025*20%), в месяц - 2,56 млн. На выпуск в месяц 1-го корпуса 0,512 млн. - при планируемом выпуске 5 корпусов в месяц. Ресурса оного картриджа достаточно на выпуск 6 корпусов, что составит 0,124 млн. руб. на единицу изделия (7,425/10/6).

Трудоемкость изготовления одного корпуса - 4 часа. Рассчитаем трудовые затраты на изготовление одного корпуса:

Зарплата техника - 6, 5 млн. руб. в месяц, на один корпус - 0,15 млн. руб.

(6,5/176*4), где 176 - норма рабочего времени в месяц.

Отчисления в ФСЗН:

,15*34%= 0,051 млн. руб.

Потребляемая мощность электроэнергии на изготовление корпуса - 150квт./ч* 1 467,5руб=0,022 млн. руб.

Накладные расходы 225% от зарплаты производственного персонала, что составляет - 0,338 млн.руб.

Сведем в табл. 3.2 статьи затрат по калькулированию себестоимости изготовления корпуса:

Таблица 3.2. Стоимость изготовления одного корпуса.

Наименование	Затраты, млн.руб.
Стоимость расходных материалов	0,124
Электроэнергия для производственных целей	0,022
Амортизация 3 Д принтера	0,512
Зарплата техника	0,15
Отчисления в ФСЗН	0,051
Накладные расходы	0,338
Прочие расходы	0,006
Итого	1,203

Примечание. Источник: собственная разработка.

Как видно из таблицы себестоимость изготовления корпуса на 3Д-принтера ProJet 4500 составляет 1,203 млн. руб., что дает экономию на каждой единице продукции 4,097 млн. руб. (5,3-1,203). При планируемой потребности в корпусах 210 единиц в год экономия составит 860,37 млн.руб. (4,097*210).

Произведем оценку эффективности инвестиционного проекта по закупке 3Д-принтер ProJet 4500:

Рассчитаем дополнительную прибыль. Дополнительная прибыль определяется как объем производства х (цена - себестоимость) х 10%, где (10% - льготная ставка налога на прибыль): 110 ед. х (5,3-1,203) х 10% =26,807 млн. руб. в год.

Рассчитаем срок окупаемости после реализации проекта. Формула расчета срока окупаемости имеет вид:

 (3.1.)

где РР - срок окупаемости инвестиций (лет);

Ко - первоначальные инвестиции;г - среднегодовые денежные поступления от реализации инвестиционного проекта.

РР= 0,837 (263, 450 млн. руб./ (2,863 млн. руб. *110 ед.)). Как видно из расчета, срок окупаемости инвестиций от покупки 3 Д-принтера менее года.

Проведем расчет чистого дисконтированного дохода (ЧДД) по формуле

ЧДД = , (3.2.)

где Sn - результаты (доходы) на n-ом шаге расчета,

Сn - затраты на n-ом шаге расчета,- горизонт расчета (планирования реализации и эксплуатации проекта),

Э = Sn - Сn - выгода, достигаемая на n-ом шаге, - ставка (норма) дисконта.

Коэффициент дисконтирования применяется для более точного определения стоимости денежных средств в будущем. Коэффициент дисконтирования рассчитывался по формуле:

КД = l : (l + E)t , (3.3.)

Где Е - норма дисконта (принимается ставки рефинансирования, равная 22,5%),- номер года, результаты и затраты которого приводятся к расчетному.

КД2015 = 1 : (1 + 0,225)0 = 1,

КД2016 = 1 : (1 + 0, 225)1 = 0,816 и т.д.

Расчет ЧДД был произведен следующим образом: итого приток × коэффициент дисконтирования = дисконтированный приток, итого отток × коэффициент дисконтирования = дисконтированной отток.

Расчет чистого дисконтированного дохода (ЧДД) предложенного проекта приведен в табл.3.3.

Таблица 3.3. Расчет чистого дисконтированного дохода (ЧДД) предложенного проекта, млн. руб.

Категория инвестиций	Годы					Итого
	2015	2016	2017	2018	2019
Приток наличности	268,07	259,6	209,6	209,6	209,6	1156,47
Отток наличности	263,45	53,5	103,5	103,5	627,45
Ставка дисконтирования	0,225	0,225	0,225	0,225	0,225	х
Коэффициент дисконтирования	1	0,816	0,666	0,544	0,444	х
Дисконтированный приток	268,07	171	139,6	114	93,1	517,7
Дисконтированный отток	263,45	84,5	68,9	56,3	46,0	255,7
Чистый дисконтированный доход (ЧДД)	-96,6	86,6	70,7	57,7	47,1	262,1

Примечание: собственная разработка

Рассчитаем индекс рентабельности (PI) - величину, равную отношению приведенной стоимости ожидаемых потоков денег от реализации проекта <http://www.semestr.ru/ks300> к начальной стоимости инвестиций. PI = 1 156,47/627,45=1,8, так как PI>1, то проект является прибыльным.

Произведем расчет экономических показателей от реализации проекта:

Средняя прибыль от реализации проекта за 5 лет составит 11 703,74 млн. руб. (11 616,979+(1 156,47-627,45)/5* (1-0,18).

.Общая рентабельность:

Робщ = Чистая прибыль / Среднегодовая сумма активов (внеоборотных и оборотных)

Робщ = 11 703,74 / 3 087,419*100=37,9 %- после реализации проекта;

Робщ = 11 616,98 / 3 087,419*100 =37,2 %- до реализации проекта;

Рентабельность оборотных активов:

Роа = Чистая прибыль / Среднегодовая сумма оборотных активов

Робщ = 11 703,74 / 719,019*100=162,7 %- после реализации проекта;

Робщ = 11 616,98 / 719,019*100 =160,7 %- до реализации проекта;

Рентабельность продаж:

Робщ = Чистая прибыль / Выручка от реализации (без налогов)

Робщ = 11 703,74 / 23 244,371 *100=50,35 %- после реализации проекта;

Робщ = 11 616,98 / 23 244,371 *100 =49,97 %- до реализации проекта;

Динамику показателей рентабельности деятельности ООО «ЛИНЛАЙН Медицинские Системы» до и после реализации проекта приведем в табл.3.4.

Таблица 3.4. Динамика показателей рентабельности деятельности ООО «ЛИНЛАЙН Медицинские Системы», %

Наименование показателя	До реализации проекта	После реализации проекта	Изменение (+, - )
Общая рентабельность	37,2	37,9	+0,7
Рентабельность оборотных активов	160,7	162,7	+2,0
Рентабельность продаж	49,97	50,35	+10,38

Примечание. Источник: собственная разработка.

По данным таблицы видно, что после реализации проекта все показатели рентабельности улучшились.

Для реализации предложения по организации рекламы ООО «ЛИНЛАЙН Медицинские Системы» необходимо осуществить следующие рекомендации.

Перечень инструментов рекламной деятельности в РБ на ООО «ЛИНЛАЙН Медицинские Системы» должна включать следующие элементы:

печатные издания;

интернет.

Печатным изданием, выбранным для рекламы фирмы в прессе, будет журнал «Здравоохранение». На рекламный макет, размещенный в 4-х номерах газеты, компания ООО «ЛИНЛАЙН Медицинские Системы» затратит 8 661 492 бел.руб.. (стоимость рекламы за одну журнальную страницу - 2 165 373 бел.руб.*4 стр.)

Интернет ресурсом для размещения рекламы и научных статей выбран портал 103.by. Полный список расходов на проведение рекламной работы в ООО «ЛИЛАЙН Медицинские Системы» приведен в таблице 3.5.

Таблица 3.5. Бюджет планируемой рекламной работы ООО «ЛИНЛАЙН Медицинские Системы»

Статья расходов	Сумма млн. руб.
Рекламный макет в журнале «Здравоохранение»	8,661
Публикация научной статьи на портале 103.by.	0,656
Публикация баннера на портале 103.by.	0,854
Маркетинговое исследование по окончанию рекламной компании	12,000
Прочие затраты	3,500
ИТОГО:	25,671

Примечание: собственная разработка

По окончанию рекламной компании ООО «ЛИНЛАЙН Медицинские Системы» необходимо будет провести исследование экономической эффективности рекламы и степени её психологического воздействия. Экономическую эффективность рекламы можно будет определить путем измерения ее влияния на развитие товарооборота, а степень ее психологического воздействия с помощью маркетингового исследования, проводимого на основе опроса.

Заключение

Компания «ЛИНЛАЙН Медицинские Системы» является разработчиком и производителем лазерных аппаратов для медицинских целей. «ЛИНЛАЙН Медицинские Системы» единственная компания Республики Беларусь, имеющая сертификат международной системы качества производства ISO 13485:2003 № 908138 от 28.10.2009 на разработку и производство медицинских лазеров.

В настоящее время выпускается медицинский лазерный аппарат «МУЛЬТИЛАЙН», используемый для целей хирургии и косметологии (Регистрационное удостоверение Минздрава Республики Беларусь № ИМ-7.95.888 выдано 29.10.2009), который является уникальной разработкой, не имеющей аналогов в мире. Аппарат имеет европейский сертификат СЕ № EU 0911407 от 27.11.2009

Компания «ЛИНЛАЙН Медицинские Системы» планирует открытие собственного клинического обучающего и исследовательского центра лазерной медицины.

Целями создания центра являются:

оптимизация лечебных параметров лазерного воздействия;

разработка новых методик лазерного лечения в различных областях медицины;

подготовка специалистов-исследователей и практикующих врачей в области лазерной медицины;

организация международного лечебного, исследовательского и обучающего центра лазерной медицины.

К преимуществам ООО «ЛИНЛАЙН Медицинские Системы» следует отнести Высокое качество продукции. Производство под контролем системы менеджмента качества ISO 13485:2003. Уникальные методики лечения, десятки запатентованных методик лечения, качественное обучение врачей,

первичное обучение при инсталляции оборудования и последующее обучение для повышения качества лечения, внимательный и профессиональный сервис: оперативное сервисное обслуживание в любой стране мира, on-line консультации технической поддержки, гибкое ценообразование.

Общие производственные площади предприятия составляют 546 кв. м.

На предприятии сегодня существует 5 отделов производства: механики, оптики, электроники, перспективных разработок, технического контроля . Почти половина выработки приходится на карамельный цех, а остальная ее часть почти равномерно распределена между другими.

Организационная структура управления ООО «ЛИНЛАЙН Медицинские Системы» относится к линейно-функциональному типу, так как функциональный аппарат управления состоит из отделов и служб, работой, которых руководит дирекция во главе с директором, его заместителями и главными специалистами.

На мой взгляд, для быстрого и масштабного охвата рынка предприятию необходимо заключить дилерские соглашения на территории ЕС. Это позволит увеличить объем продаж и исключит необходимость в дорогостоящих личных продажах на данных рынках. А также необходимо расширить штат сотрудников отдела маркетинга, т.к. на данный момент из-за большого объема информации собранной при первичных исследованиях, сотрудники компании используют ее выборочно. Увеличение штата позволит проводить более полный и глубокий анализ потребностей. На данный момент не затронут и не исследован рынок РБ. Компании стоит провести ряд исследований для изучения данного сегмента рынка сбыта.

По результатам 2013 года доходы от реализации продукции компании увеличились более чем на 200% . Было открыто более 40 клиник, работающих на оборудовании ООО «ЛИНЛАЙН Медицинские Системы». Увеличение расходов на рекламу и оплату работы специалистов отдела дает положительные результаты и тенденцию роста в дальнейшем. В связи с большим спросом на продукцию компании в 2014 году был открыт производственный филиал, расположенный на территории республики Литва.

Список использованных источников

Акулич, И.Л. Маркетинг: учеб. пособие / И.Л. Акулич. -7-е изд. - Минск: Выш. шк., 2010. - 525 с.

Агарков, С.А., Кузнецова, Е.С., Грязнова, М.О. Инновационный менеджмент и государственная инновационная политика. - М.: Издательство "Академия Естествознания", 2012. - 174 с.

Багиев, Г. Л. Маркетинг [Текст] : учебник / Г. Л. Багиев, В. М. Тарасевич. - СПб. : Питер, 2010. - 576 с.

Виханский, О. С. Менеджмент [Текст] : учебник / О. С. Виханский, А. И. Наумов. - М. : Магистр : ИНФРА-М, 2010. - 576 с.

Виханский, О.С. Стратегическое управление: учебник / О.С.Виханский. - М.: Изд-во МГУ, 2011. - 512 с.

Вишняков, В.А. Инновационный менеджмент : учеб. метод, комплекс / В.А. Вишняков, В.И. Гончаров; Минский институт управления. - Минск: МИУ, 2010. - 240 с.

Герчикова, И.Н. Менеджмент: учебник / И.Н. Герчикова. - 3-е изд., перераб. и доп. - М.: Банки и биржи, ЮНИТИ, 2012. - 485 с.

Гончаров В.И. Менеджмент: Учеб. пособие / В.И. Гончаров. - Минск: Мисанта, 2003. - 624 с.

Голубков, Е.П. Основы маркетинга. - М.: Финпресс, 2003. - 240 с.

Голубков, Е.П. Маркетинговые исследования: теория, методология и практика: Учебник. - 3-е изд., перераб. и доп. / Е.П. Голубков. - М.: Издательство «Фин-пресс», 2008. - 496 с.

Киреенко, Н.В. Прикладной маркетинг: УМК. - Минск: ИПД, 2009. - 248 с.

Киреенко, Н.В. Стратегический маркетинг: УМК. - Минск: ИПД, 2008. - 216 с.

Киреенко, Н.В. Маркетинг: УМК. Часть 1/ Н.В. Киреенко, А.А. Горнак. - Минск: ИПД, 2011. - 274 с.

Котлер, Ф. Основы маркетинга: пер. с англ. - М.: Вильяме, 2008. - 770 с.

Маркетинг: учебное пособие для бакалавров / С. В. Карпова [и др.]; под общей ред. С. В. Карповой. - Ростов н/Д : Феникс, 2011. - 473 с.

Маркетинг менеджмент. 11-е изд. / Ф. Котлер. - СПб.: Питер, 2004. - 800 с.

Тренев, Н.Н. Стратегическое управление: учеб. пособие для вузов / Н.Н. Тренев. - М.: Альтиора, 2012. - 386 с.

Сафронова, Н. Б. Маркетинговые исследования. - М.: Дашков и Ко, 2012. - 294 с.

Татаренко, В. Н. Маркетинговое обеспечение предприятия / В. Н. Татаренко, А. Г. Будрин // Проблемы соврем. экономики. - 2012. - № 1. - С. 208-211.