- при общении с людьми улыбаться: «Вы должны испытывать радость, общаясь с людьми, если хотите, чтобы люди испытывали радость от общения с вами»;
- помнить, что имя человека - самый сладостный и самый важный для него звук на любом языке: «…в деловых и общественных контактах способность запоминать имена имеет почти такое же значение, что и в политике»;
- быть хорошим слушателем и поощрять других людей говорить о себе: «Помните, что человека, с которым вы разговариваете, в сто раз больше интересуют он сам, его нужды и его проблемы, чем вы и ваши проблемы. Его зубная боль имеет для него большее значение, чем голод в Китае, от которого умирает миллион людей. Фурункул у него на шее интересует его больше, чем сорок землетрясений в Африке. Подумайте об этом в следующий раз, когда вы вступите в беседу»;
- говорить о том, что интересует собеседника;
- внушать собеседнику сознание его значительности и делать это искренне.
«Философы тысячелетиями рассуждали о нормах человеческих взаимоотношений, - пишет Карнеги, - и из всех этих рассуждений выкристаллизовалась только одна важная заповедь. Она не нова. Она так же стара, как сама история. Заратуштра внушал ее огнепоклонникам в Персии три тысячи лет назад. Конфуций проповедовал ее в Китае двадцать четыре столетия назад. Лао-Цзы, основатель даосизма, завещал ее своим последователям в Ханьской долине.
Будда проповедовал ее на берегах священного Ганга за пятьсот лет до рождества Христова. Священные книги индуизма учили этой заповеди за тысячу лет до того. Иисус провозгласил ее среди каменистых холмов Иудеи девятнадцать столетий назад. Он суммировал ее в одной мысли - важнейшем, пожалуй, принципе на свете: «во всем, как хотите, чтобы с вами поступали люди, так поступайте и вы с ними».
Особые правила, по мнению Карнеги, необходимо соблюдать, чтобы склонить людей к нужной точке зрения. Он пишет, что лучший способ победить в споре заключается в том, чтобы уклониться от него. Кроме этого, Карнеги советует ни в коем случае не говорить собеседникам, что они не правы: «Если вы намерены что-то доказать, пусть об этом никто не знает.
Сделайте это настолько тонко, настолько искусно, чтобы никто этого и не почувствовал. Людей надо учить так, как если бы вы их не учили. И незнакомые вещи преподносить, как забытые».
Далее, в случае собственной неправоты необходимо сразу же ее признать: «Если мы правы, давайте попробуем переубедить людей вежливо и тактично, если же ошибаемся, - а это, по правде говоря, случается на удивление часто, - то давайте признавать свои ошибки быстро и охотно. Такой способ не только даст поразительные результаты, но и - хотите верьте, хотите нет - при определенных обстоятельствах следовать ему гораздо приятнее, чем пытаться защитить себя».
Весьма положительно на общение людей влияет доброжелательность: «Если сердце человека преисполнено недовольства и недоброжелательства по отношению к вам, то никакая логика, известная в подлунном мире, не сможет склонить его к вашей точке зрения. Ворчливым родителям, деспотичным хозяевам и мужьям, равно как и сварливым женам, следовало бы понять, что люди не хотят менять своих взглядов. Их нельзя заставить или побудить согласиться с вами или со мной. Но, быть может, их удастся привести к этому, если действовать мягко и дружелюбно, очень мягко и очень дружелюбно». Поэтому, если есть необходимость склонить людей к нужной точке зрения, следует с самого начала придерживаться доброжелательного тона.
В процессе общения очень важно также не преувеличивать, а наоборот, преуменьшать собственные достижения, и всячески подчеркивать достижения собеседника: «Нам следует быть скромными, ибо и вы и я значим не особенно много. Мы оба покинем этот мир и через сотню лет будем совершенно забыты. Жизнь слишком коротка, чтобы докучать другим людям своими рассказами о наших крохотных достижениях. Лучше будем вместо этого поощрять их говорить о себе».
В дополнение к перечисленным правилам Карнеги рекомендует придерживаться в общении следующих правил:
- пусть ваш собеседник считает, что данная мысль принадлежит ему;
- искренне старайтесь смотреть на вещи с точки зрения вашего собеседника
- относитесь сочувственно к мыслям и желаниям других;
- взывайте к более благородным мотивам;
- драматизируйте свои идеи, подавайте их эффектно;
- бросайте вызов, задевайте за живое.
Во время общения зачастую возникает необходимость воздействовать на людей. Неприкрытое давление может вызвать у собеседника неприятие и даже раздражение. Поэтому Карнеги предлагает: если есть необходимость воздействовать на человека, не вызывая у него чувства обиды, следует соблюдать несложные правила:
- начинайте с похвалы и искреннего признания достоинств собеседника;
- указывайте на ошибки других не прямо, а косвенно;
- сначала поговорите о собственных ошибках, а затем уж критикуйте своего собеседника;
- задавайте собеседнику вопросы, вместо того чтобы ему что-то приказывать;
- давайте людям возможность спасти свой престиж;
- выражайте людям одобрение по поводу малейшей их удачи и отмечайте каждый их успех. Будьте чистосердечны в своей оценке и щедры на похвалу;
- создавайте людям хорошую репутацию, которую они будут стараться оправдать;
- прибегайте к поощрению. Создавайте впечатление, что ошибка, которую вы хотите видеть исправленной, легко исправима; делайте так, чтобы то, на что вы побуждаете людей, казалось им нетрудным;
- добивайтесь, чтобы люди были рады сделать то, что вы предлагаете.
Кому-то правила Карнеги могут показаться слишком простыми и незамысловатыми, в них нет ничего такого особенного, чего каждый из нас не знает.
Тогда чем же занимались все эти сотни тысяч слушателей на лекциях и тренингах? Ведь Дейл Карнеги заработал на этих простейших постулатах миллионы долларов! Одни научились у Карнеги всему, а кто-то не смог ничего изменить в своей жизни. И таких людей тоже много. Почему? Можно было бы понять, когда человек не хочет чего-то делать, потому что ему говорят: «Вот тебе правила, выполняй!» или «Делай, как написано! Не умничай». Это понятно, статусный характер общения часто вызывает чувство противоречия и недоверия. Но ведь люди сами деньги платят и платили за эти знания. Так в чём подвох-то? В такой же банальной и простой вещи, как и сами правила.
Для того чтобы рецепты Дейла Карнеги работали, следует научиться относиться к людям… по-человечески. Нет в этом мире ничего вернее и действеннее, чем банальные истины. Именно они «цепляют нас за живое» и заставляют испытывать душевные подъёмы и муки. Мы живём среди людей, работаем, отдыхаем, любим, удовлетворяем свои потребности, ссоримся, миримся, зарабатываем и тратим деньги, строим бизнес, радуемся и печалимся исключительно через общение с себе подобными.
Чтобы эффективно общаться с людьми, нужно научиться видеть в них людей и уважать их такими, какие они есть. Из шести правил два требуют доброты, внимательности, искренности (первое и шестое). Искренне интересоваться делами собеседника или партнёра, особенно если это малознакомый человек, очень сложно. От всего сердца относиться к нему с уважением и симпатией ещё труднее. А ведь только таким образом можно расположить к себе человека и установить с ним дружеские или деловые контакты.
Остальным четырём правилам легко следовать, эти навыки можно тренировать, а вот первый и последний пункт характеристики общения по Карнеги идут от сердца.
Если мы не испытываем к партнёру никаких чувств или настроены враждебно, наша микромимика, жесты и поза сделают общение неэффективным. Именно этому учил на своих тренингах Дейл Карнеги. Понятно, что не все смогли научиться. Ведь есть вещи, которые не купишь, но их можно хотя бы сыграть, сымитировать. Если кому-то не хватает не только уважительного отношения к людям, но и актёрского таланта, то они не научатся эффективной коммуникации.
Вклад Д. Карнеги (1888-1955) в формирование современной науки о речевом воздействии можно обобщенно свести к следующему:
1. Он показал, что в общении людей действуют правила и законы.
2. Показал, что некоторые правила, если их соблюдать, делают общение более эффективным.
3. Доказал, что взрослый человек в процессе обучения и размышления над собственным общением может повысить эффективность своего общения.
4. Разработал метод обучения взрослых речевому воздействию: рассказывать показательные случаи из жизни и выводить из них правила эффективного общения.
Нужно, однако, иметь в виду, что не все рекомендации Д.Карнеги могут быть применены в условиях других стран - он учитывал психологию и жизненные условия американцев и писал свои книги для них. Но большинство законов и правил, выделенных им, применимо и в нашей практике.
Важнейшее значение книг Д.Карнеги в том, что он учит людей задумываться над своим общением, совершенствовать свое общение и показывает, что совершенствование человеком своих навыков и приемов общения с людьми в зрелом возрасте не только возможно, но и приводит к успеху в делах и улучшению взаимоотношений с окружающими.
Кроме того, подчеркнем еще раз, что Д.Карнеги принадлежит важнейший методический принцип обучения эффективному общению взрослых - через показательный пример к выведению правила эффективного общения.
индивидуальных особенностей в работе психолога Д. Карнеги
Дейл Карнеги - блестящий научный публицист и мастер слова. Его книги - это своеобразное антилетаргическое средство для тех, кто не обременен заботой о познании таинств общения, у кого не актуализировалась потребность в овладении технологией его построения. Они - отменный учебник для тех, кто считает, что жить в дружбе это значительно лучше, чем быть в ссоре, сумевшим понять, что искусное использование механизма общения - элементарное условие самореализации своих достоинств и достижения всевозможных успехов.
До Дейла Карнеги и после него предпринимались попытки многих специалистов выйти на такой уровень общения с мыслями и практическими советами по общению, который удался автору книги «Как завоевать друзей и оказывать влияние на людей».
Но он по-прежнему остался непревзойденным!
За счет чего же он стал эталонным бестселлером в книжном мире?
Прежде всего, за тонкое улавливание болевых точек в человеческом общении. Он точно попадает в цель, утверждая, что люди более всего нуждаются в том, чтобы научиться ладить с другими, с которыми они повседневно общаются. Именно в повседневном общении, когда люди часто вступают в прямые контакты, труднее всего удержаться в рамках хороших манер и благородного обращения. Когда встречаешься с кем-то раз в неделю, а еще и реже, то не так уж сложно в общении одарить соучастника приятной улыбкой и с явной доброжелательностью его выслушать. Другое дело - общение, которое ограничено кругом определенных лиц и в котором неизбежено постоянное соприкосновение с ними.
В этом плане приоритетно деловое общение. На него Дейл Карнеги делает особый упор. И это второе обстоятельство, благодаря которому его советы пользуются повышенным спросом. В мире цивилизованной экономики, базирующейся на рыночном механизме хозяйствования, благосостояние людей определяется их предприимчивостью и умением работать с командой или в ней. Тем более, когда речь заходит о тех, кто имеет свой бизнес или выступает в роли менеджера. Вообще, к какой бы деятельности в деловом мире человек не обратился, невооруженным глазом видно, что умение общаться выступает как одно из основополагающих правил ее осуществления [2, с. 68].
О чем убедительно сказано в книге известного представителя делового мира США Ли Якокка в книге «Карьера менеджера». По его мнению, в искусстве обхождения с людьми кроется самая суть управления. Если менеджер не способен правильно строить отношения с себе подобными, то он не нужен компании. И резюме: «Его единственное назначение в качестве руководителя - это побуждать к деятельности других людей. Если он не умеет этого делать, он, следовательно, не на своем месте». Отсюда и необходимость обязательного обучения в Институте Карнеги основам ораторского искусства и технологии общения.
«Править должны лучшие», - утверждал русский философ Иван Ильин. Хотелось бы надеяться, что деловые люди, приобретающие книги Дейла Карнеги, внимательно отнесутся к его советам: как понравиться людям и проявлять к ним неподдельный интерес. И особенно к практическим рекомендациям их освоения. Чтобы проникнуться верой в необходимость подобного прочтения книг Дейла Карнеги, необходимо рассмотреть следующий пример. Так по данным ряда исследований, проведенных в США, даже в такой деятельности как инженерная, порой только 15% финансового успеха зависит от технических знаний руководителя, а 85% - от его личных качеств и особенно от умения общаться с людьми.
Высокий рейтинг книг Дейла Карнеги объясняется еще и тем, что они написаны занимательно, с массой всяческих примеров и фактов, выразительных статистических данных. Этакими блестками по их страницам разбросаны афористичные выражения: «чаще улыбайтесь», «умейте слушать и воодушевлять собеседника», «замечание легче воспринимается, если оно следует за похвальбой» и т. п.
Отменно владея художественным стилем, удачно используя «эффект наглядности» и «эффект ассоциаций», зарисовки из жизни на любой вкус, Дейл Карнеги очаровывает читателя и превращает чтение своих фолиантов в интеллектуальное удовольствие. В чем несложно удостовериться, обращаясь к его книге, в которой излагаются советы, как вырабатывать уверенность в себе и влиять на людей, выступая публично.