Материал: Диверсификация коммерческой деятельности консалтингового агентства Логистика сегодня. – 2015. - 6. - С. 334-350 (110

При полном анализе и выявлении проблем консультантом по логистике в данной функциональной области клиент сможет узнать, как устранить узкие места, и получить:

1)расчет амортизации и изношенности транспортных средств;

2)правильное построение маршрутов с помощью программного обеспечения;

3)расчет правильной загрузки подвижного состава;

4)грамотное страхование грузов;

5)оптимизацию затрат за счет сочетания нескольких видов транспорта при доставке груза и т.д. Складская логистика направлена на рациональное перемещение на складе материального

потока, а также его сохранность. Консультанты по логистике сталкиваются с рядом факторов, из-за которых появляются проблемы на складе:

отсутствие или плохое качество погрузоч-

но-разгрузочных рамп;неровные полы;

плохое освещение мест погрузки-разгрузки, а также зон сортировки и комплектации;

неоперативные и нерациональные системы учета;

устаревшее и неправильно используемое оборудование;

неудачный выбор способов хранения и перемещения грузов — отсутствие стеллажей, конвейеров и т.п. [5]

К потребительским свойствам услуг склада в данной функциональной области логистики относятся:

пропускная способность склада;отсутствие задержек на складе;

уровень складских запасов, отвечающий необходимым требованиям, т.е. учитывающий риск задержки поставок, стоимость оптовых партий, использования складских помещений (аренду или амортизацию) и другие факторы.

В логистике закупок анализируются выбор поставщика, планирование закупок и доставка товара или сырья точно в срок. Стратегия отдела закупок должна опираться на то, как и с какими

поставщиками работать. Для этого им нужно разработать план работы с поставщиками. Консультант в области логистики поможет создать такой план и организовать взаимодействие. При его разработке используются методы, связанные с грамотным выбором поставщика: объявление конкурса, изучение рекламных материалов (фирменных каталогов, объявлений в средствах массовой информации и т.п.), посещение выставок и ярмарок, переписка и личные контакты с возможными поставщиками. Применяя эти методы, предприятие сможет определить:

удаленность поставщика от потребителя;сроки выполнения текущих и экстренных

заказов;наличие резервных мощностей;

особенности организации управления качеством у поставщика;

психологический климат у поставщика (возможности забастовок);

финансовое положение поставщика, его кредитоспособность и др.

Логистический консалтинг в сфере сбыта заключается в обнаружении проблем в каналах сбыта. Можно сказать, что в этом случае поставщиком продукции является само предприятие, которое исследует консультант. В результате работы предприятие должно начать поставлять нужный продукт (нужного количества и сорта) в нужном состоянии, в нужное время и в нужное

место. Только при соблюдении этих правил логистика сбыта будет эффективной [4].

К потребительским свойствам данной деятельности относят эффективность решения следующих задач: планирование процесса, организация получения и обработки заказов, а также организация сети складов, выбор наиболее подходящей упаковки, эффективная комплектация партий, организация операций, предшествующих отгрузке, самой отгрузки продукции, ее доставки и контроля транспортирования, послереализационного обслуживания [4].

В понимании клиента потребительские свойства услуг — это их полезность. В логистическом

консалтинге полезность приравнивается к экономичности. Экономичность для клиента данных услуг в разных случаях будет неодинакова — она будет зависеть от функциональной области и от масштаба предприятия.

Разработанное компанией направление логистического консалтинга имеет определенные преимущества.

1.Уникальность. Данное направление уникально на региональном рынке. В Омской области оно не сформировано, является совершенно новым и компания не будет иметь конкурентов.

2.Долгосрочность. Данное направление будет актуально долгое время. Логистические системы

скаждым годом набирают обороты и постоянно обновляются, требуется лишь получать знания в этой сфере, повышать квалификацию и приобретать опыт.

3.Сложность копирования. Предприятия Омской области боятся использовать логистический подход, т.к. либо не умеют находить проблемы, либо просто боятся расходов. Сложность копирования данного направления будет проявляться в том, что другие консалтинговые компании тоже боятся внедрять что-то новое, как и их клиенты.

Компанией была разработана технология процесса оказания консалтинговых услуг. Она состоит из трех основных стадий: предпроектная, проектная, послепроектная.

1.Предпроектная стадия:

встреча и приветствие клиента;предоставление информации о компании

и оказываемых услугах;выбор услуги;

признание клиентом проблемы;предварительное предложение решения

проблемы от консультанта;заключение договора;внесение предоплаты. 2. Проектная стадия:

диагностика;внедрение разработок и рекомендаций;

выработка решений.

ЛОГИСТИКА СЕГОДНЯ 06(72)2015

3. Послепроектная стадия:

контроль за выполнением работ;получение гонорара.

Для начальной стадии продажи должно быть разработано краткое описание данного направления, которое заинтересует клиента. Для этой цели можно задействовать информационные буклеты, билборды, телевизионную рекламу (видеоролик), абонементное обслуживание, обслуживание в контактной зоне. Последнее является сервисным направлением. При его разработке обычно выбирают место, где консультанты

иклиенты будут встречаться для решения проблем. Одним из условий успешного консалтинга является полное представление консультанта о логистических проблемах клиента, а обслуживание в контактной зоне позволяет создать условия для получения конфиденциальной информации. Здесь же можно размещать материалы, в которых отражены результаты выполнения работ по решению проблем в сфере логистики предприятия или управления цепями поставок. Это позволяет более полно удовлетворять платежеспособный спрос населения на услуги, максимально приближаться к клиенту, уделять ему и его индивидуальным требованиям особое внимание, создавать наиболее комфортные условия для клиента.

Абонемент представляет собой очень удобную форму обслуживания как для клиента, так

идля компании-консультанта. Для такого обслуживания компания должна составить проектный договор. Характерной особенностью абонемента является то, что этим словом обозначается сделка, по условиям которой клиент может обеспечить себе получение определенного перечня услуг посредством предварительного заказа и с уплатой вперед менее значительной суммы, чем та, которую пришлось бы уплатить, внося деньги за каждую услугу в отдельности. Данному виду присущи следующие плюсы.

1.Фиксированная цена. Для консультанта абонементное обслуживание выгоднее, чем продажа разовых услуг, клиенту удобнее и спокойнее

345

платить фиксированную цену за услуги, нежели вносить почасовую оплату.

2.Определенный срок выполнения. Как правило, договор заключается на определенный срок. Клиент в течение этого срока может свободно располагать временем консультанта, задавать вопросы и получать на них ответы, не опасаясь дополнительной оплаты.

3.Разнообразие услуг. В абонемент могут быть включены услуги из разных функциональных областей логистики, а также иные дополнительные услуги.

Абонементное обслуживание получило широкое распространение в России. Особой популярностью оно пользуется в малом бизнесе. Причина — взаимная выгода: для клиентов — гарантия решения проблем, включенных в договор на абонементное обслуживание, для консультантов — гарантия стабильной загруженности в течение года. Стоимость абонемента рассчитывается суммированием затрат консультантов на информационные и консультационные услуги.

Для внедрения абонементного обслуживания

ООО«Гарантия успеха» следует разработать проект соответствующего договора с возможностью описания разнообразных пакетов услуг (табл. 3).

При внедрении нового направления деятельности консалтинговой компании необходимо провести анализ его экономической эффективности. Обычно технико-экономическое обоснование (ТЭО) пишут для проектов внедрения новых технологий, процессов и оборудования на уже существующем, работающем предприятии, поэтому анализ рынка, маркетинговая стратегия, описание компании и продукта, а также анализ рисков в нем часто отсутствуют. Однако ТЭО содержит информацию о причинах выбора предлагаемых технологий, процессов и решений, принятых в проекте, результаты их внедрения и экономические расчеты эффективности. ТЭО подразумевает составление подробной сметы расходов на выполнение мероприятий и соответствующее обоснование каждого пункта сметы.

Консалтинговое агентство — компания сферы услуг, в которой первостепенное значение имеет кадровый потенциал. В компании «Гарантия успеха» логистическое направление должен курировать менеджер, а осуществлять конкретные услуги — консультанты по логистике. Планируется нанять еще двух сотрудников. В табл. 4 представлены данные по затратам на фонд оплаты труда и привлечение персонала.

Далее следует произвести расчет затрат на продвижение внедряемых услуг. Рассчитывается стоимость использования каждого из предложенных элементов рекламных мероприятий: количество выходов рекламы, стоимость ее дизайна и размещения. Результаты представлены в табл. 5.

В табл. 6 приведены итоговые затраты на внедрение логистического консалтинга в компании «Гарантия успеха».

Таким образом, внедряемый логистический консалтинг можно назвать комплексным продуктом. В нем есть все, чтобы удержать клиента и принести ему пользу. При этих качествах необходимо лишь правильно представить данную модель клиенту.

Внедрение услуги логистического консалтинга окажет влияние на финансовые показатели деятельности компании (табл. 7). Предполагается, что показатели по другим направлениям останутся на прежнем уровне.

Исходя из представленных данных можно сделать вывод, что внедрение логистического консалтинга в спектр услуг компании «Гарантия успеха» позволит ей увеличить рентабельность на 1,37%. Прибыль компании повысится на 1,699 млн руб. Рост выручки составит 56%, число клиентов по прогнозу — три-пять человек в месяц (табл. 8).

Из табл. 8 видно, что в 2016 г. прирост клиентов составит 100%, т.е. клиентов станет в два раза больше, чем до внедрения логистического консалтинга. Таким образом, рекомендованные мероприятия экономически выгодны для ООО «Гарантия успеха».

Кроме того, была произведена оценка эффективности применения логистических услуг компа- ниями-клиентами. Предположим, что компания А,