Материал: Диверсификация коммерческой деятельности консалтингового агентства Логистика сегодня. – 2015. - 6. - С. 334-350 (110

ЛОГИСТИЧЕСКИЕ

ТЕХНОЛОГИИ

ДИВЕРСИФИКАЦИЯ КОММЕРЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ КОНСАЛТИНГОВОГО АГЕНТСТВА

КЛЮЧЕВЫЕ СЛОВА: логистика, консалтинг, услуга, консалтинговое агентство

Левкин Григорий Григорьевич — к. вет. н., доцент Омского государственного университета путей сообщения (г. Омск)

ПавлюченкоНадеждаЕвгеньевна—менеджеротде- ла продаж «Первой экспедиционной компании» (г. Омск)

Заруднев Дмитрий Иванович — к. т. н., доцент Сибирской государственной автомобильно-дорожной академии (г. Омск)

ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ ОСНОВЫ КОММЕРЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ПРИ ОКАЗАНИИ КОНСАЛТИНГОВЫХ УСЛУГ

Консалтинг (англ. consulting — оказание совещательного содействия) — услуга, деятельность по консультированию физических и юридических лиц, помощь в решении разнообразных задач, таких как технологические, юридически-правовые, экономические, психологические, политические, производственные, организационные, технические и т.д. Помимо консультирования в него включают и такие услуги, как аудит, написание рекомендаций, контроль решения поставленных задач. Как правило, консалтинговая услуга выполняется на коммерческой основе и имеет своей целью удовлетворение запросов потребителя, а значит, выступает в роли товара или объекта коммерческой деятельности.

Цель консалтинга заключается не только в оказании определенной помощи тому или иному лицу, нуждающемуся в консультации, но и в улучшении качества руководства, повышении эффективности деятельности компании в целом и увеличении

индивидуальной производительности труда каждого работника.

Консалтинговая деятельность строится на следующих принципах.

1.Производство интеллектуального товара

иманипулирование им: консультант не только производит интеллектуальный продукт, но и делает его доступным для всех, кто в нем нуждается.

2.Независимость оказываемой помощи:

консультант находится вне организации-кли- ента, не имеет личных интересов на предприятии;взаимоотношения с клиентом регулируются

контрактом, техническим заданием и графиком выполнения работ.

3.Рекомендательный характер деятельности: рекомендации, выработанные консультантом, необязательны для руководителя организацииклиента.

4.Распространение передового опыта: используя достижения науки и передовой опыт, консультант помогает решать проблемы одного типа в разных организациях.

5.Профессиональная компетентность и высокий профессиональный уровень оказываемой помощи.

6.Содействие повышению профессиональных компетенций работников организации-клиента.

Вданном случае реализуется обучающая функция информационного консалтинга.

7.Соблюдение этических норм и конфиденциальности. Консультант ставит интересы клиента выше своих личных интересов, не разглашает информацию о нем ни при каких обстоятельствах.

8.Оплата услуг на основе зафиксированных до начала работы цен независимо от результатов деятельности клиента [1].

Консалтинговая деятельность имеет информационную, посредническую, обучающую, диагностическую и познавательную функции.

На рынке консалтинговых услуг существуют объекты и субъекты. Объект — это состояние информационной среды консультационной фирмы [1]. К субъектам относят консультантов и клиентов (физические и юридические лица).

Наиболее подробная классификация консультационных услуг приведена в Европейском справочнике (ФЕАКО) [3]. Она позволяет разделить услуги консультирования на восемь групп:

1)консультирование по общему управлению;

2)консультирование по административному управлению;

3)консультирование по финансовому управлению;

4)консультирование по управлению кадрами;

5)консультирование по маркетингу;

6)консультирование по организации производства;

7)консультирование по информационным технологиям;

8)консультирование в виде специализированных услуг.

По своей сути консультационные услуги обладают уникальностью, т.к. характеризуются специфическими свойствами. Эти свойства можно отнести к особенностям коммерческой деятельности в области консалтинга. Они перечислены ниже.

1. Консультационная услуга неотделима от источника. Источником услуги является консультант.

2. Консультационная услуга невещественна

инеосязаема, следовательно, ее можно реализовать только в процессе производства.

3. Очень трудно дать оценку качества консультационной услуги. Ее невозможно сохранить, произвести для будущего потребления, хранить на складе.

4. Консультационная услуга тесно связана с потребителем, отличается высокой трудоемкостью,

иее качество оценивается только после предоставления [2].

5. Полезный эффект от оказываемой услуги проявляется не только в нематериальном, но

ив материальном плане. В материальном производстве эффект от консалтинговых услуг ощущается через известное время, но не всегда может быть определен заранее. В сфере материального производства результатом труда консультанта является

предоставление рекомендации на бумажных, электронных и других носителях.

6.Консультирование является отраслью бизнеса и сферой коммерческой деятельности. Здесь существуют товарно-денежные отношения, услуги являются предметом купли-продажи, имеют потребительскую ценность и стоимость. Объем предоставляемых услуг определяется временем, затрачиваемым на их оказание, и полностью зависит от поставленной задачи и квалификации консультанта [2].

7.Как и в любой коммерческой деятельности,

всфере консультационных услуг есть продукт.

В данном случае продуктом является особое знание — информация, приобретаемая покупателем.

8.Консультационная услуга является товаром, свойства которого соотносятся с моралью, законами, нормами, принятыми в обществе правилами. Консультант, таким образом, может сослаться на компетентные источники.

9.Особенностью консультационной услуги является то, что консультант создает модель решения задачи клиента и потом продает эту модель

ввиде товара, передавая его руководству и менеджерам.

10.Еще одна особенность консультационных услуг — высокая оплата. Можно сказать, что она высока, потому что консультационные услуги направлены на ориентирование во все усложняющемся мире.

11.Консультационные услуги связаны с перманентным обучением. Консультанту необходимо постоянно учиться [2].

Таким образом, можно сказать, что услуги консалтинга являются нематериальными, а потому уникальными. Они имеют высокую стоимость и представляют собой информационный продукт, который необходимо продать заинтересованному потребителю. Необычным данную услугу делает то, что при ее производстве нельзя сформировать запасы. Качество данного продукта также неосязаемо, и его почти невозможно определить. Консультанты должны быть высококвалифицированными специалистами и компетентными в своей

работе, поэтому им нужно всегда обучаться. Разные области консультирования пересекаются, следовательно, возможна и диверсификация деятельности.

Многочисленные проблемы и задачи заставляют предпринимателей обращаться в консалтинговые фирмы. Эти проблемы сигнализируют о том, что компании нужно разрабатывать новую стратегию или новые подходы к ведению коммерческой деятельности. Среди основных проблем, для решения которых могут быть полезны консалтинговые услуги:

снижение темпов роста, в том числе доходов;

спад продаж;низкая прибыльность;

неудовлетворительные доходы от продаваемого продукта;

неудовлетворительная эффективность труда;неэффективные коммуникации и продвиже-

ние [9].

К вышеперечисленным можно отнести и логистические проблемы: необоснованный рост затрат на выполнение логистических функций и операций, низкий уровень логистического сервиса, дефицит или излишек запасов. С учетом усложняющихся условий осуществления коммерческой деятельности проблемы, связанные с логистикой предприятий или управлением цепями поставок, могут выйти на первый план.

Исходя из изложенных проблем клиента консалтинговая компания оказывает необходимые консультационные услуги, среди которых:

аналитическая деятельность;прогнозирование;

консультирование по широкому кругу вопросов;

ревизия деятельности клиента;участие в деятельности клиента.

Аналитическая деятельность предполагает анализ и оценку финансовой и хозяйственной деятельности предприятия. Анализируются инвестиции, конкуренты, рынок сбыта, ценовая стратегия.

После проведения анализа составляется прогноз развития конфликтной ситуации (прогнозирование).

Консультирование по широкому кругу вопросов подразумевает деятельность, которая касается как работы компании, так и рынка в целом.

В ходе ревизионной проверки происходит проверка состояния деятельности предприятия.

Одним из этапов консалтинговой деятельности является участие в работе предприятия, и данный этап считается завершающим. Он включает такие процессы, как стратегическое планирование, решение проблем, разработка и внедрение мероприятий по устранению узких мест в деятельности предприятия или товаропроводящей цепи.

Разнообразие подходов, методик, методов и инструментов консультирования составляет методологию консалтинговой деятельности. Методология организации работы малого предприя-

тия на рынке консалтинговых услуг должна базироваться на двух основных положениях:

1)малое предприятие при оказании консалтинговых услуг должно использовать всю доступную достоверную информацию, даже выходящую за рамки поставленной задачи, чтобы обеспечить максимальную эффективность принимаемого клиентом управленческого решения не только в текущий момент, но и в обозримой перспективе;

2)взаимоотношения между малым предприятием и клиентом на рынке консалтинговых услуг должны строиться исходя из принципа «проблема клиента является проблемой консалтинговой фирмы»: чем эффективнее будет найденное управленческое решение, тем лучше для консалтинговой фирмы, даже если оно экономически менее выгодно для нее, чем альтернативные решения.

Современные компании пользуются поэтапным методом консультирования, определяя в начале исследования требуемую концепцию.

Поэтапный метод консультирования включает три метода:

1)диагностику — сбор и обработку информа-

ции;

2)выработку решений — определение проблем, разработку и оценку решений;

3)внедрение разработок и рекомендаций — экспериментальную проверку, перенос результатов в реальные условия.

Консультационные услуги строятся на взаимоотношении «консультант — клиент», поэтому следует учитывать психологический аспект взаимодействия: консультант должен не только суметь помочь разрешить какую-то внутреннюю проблему компании, например в отделе продаж, но и подойти к клиенту так, чтобы тот осознал, что ему это нужно и он сможет преодолеть эту проблему.

Консультант должен действовать по проработанным методам, решая проблему клиента. Также

всвоей профессиональной деятельности он должен нарабатывать собственные методы — это станет плюсом как для компании, так и для него самого. Важно при этом помнить, что проблемы клиентов уникальны, как и сама услуга, а значит, методы их решения должны быть индивидуальными для каждого.

АНАЛИЗ КОНСАЛТИНГОВОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ООО «ГАРАНТИЯ УСПЕХА» И СОСТОЯНИЯ РЕГИОНАЛЬНОГО РЫНКА КОНСАЛТИНГОВЫХ УСЛУГ

Проблему диверсификации консалтинговой деятельности рассмотрим на примере ООО «Гарантия успеха».

ООО «Гарантия успеха» является начинающей компанией по оказанию консалтинговых услуг, работающей на омском рынке уже два года. Главные цели компании — удовлетворение запросов потребителей и получение прибыли с помощью консалтинговой деятельности. Преобладающим направлением консалтинговой деятельности

ООО «Гарантия успеха» являются услуги по совершенствованию деятельности отделов продаж коммерческих организаций. Логистический консалтинг рассматривается руководством компании как перспективное направление.

Деятельность консалтинговой компании, как

илюбой коммерческой организации, следует рассматривать в контексте рыночной среды, в которой она существует, поэтому целесообразно провести исследование этого специфического рынка услуг как в Омске, так и в близлежащих регионах, т.к. возможно оказывать услуги компаниям из других регионов дистанционным способом или в процессе выезда на консультации.

По статистическим данным, основными видами консалтинговых услуг являются финансовый, юридический, управленческий, бухгалтерский, кадровый консалтинг, IT-консалтинг на производстве и в бизнес-процессах, имидж-консалтинг

иэкологический консалтинг.

Анализ открытых интернет-источников показал, что в Омске выделяется пять лидирующих сегментов, а именно:

1)бухгалтерский консалтинг с долей рынка 34,9%;

2)IT-консалтинг в бизнес-процессах с долей рынка 18,1%;

3)финансовый консалтинг с долей рынка 15,9%;

4)IT-консалтинг на производстве с долей рынка 12,2%;

5)управленческий консалтинг с долей рынка 9,25%.

Рейтинг консалтинговых компаний, предоставляющих разные виды услуг, за 2013 г. показал, что

вконсалтинге оценочной деятельности лидирует компания «НЭО Центр» с оборотом 134,9 млн руб. и долей рынка 57,4%; в юридическом консалтинге — «Аудит Информ» с оборотом 41,6 млн руб.

и долей рынка 84%; в налоговом консалтинге — «АНП Зенит» с долей 79% и оборотом 21,7 млн руб. Компания «Бизнес Финанс» лидирует в финансовом консалтинге — ее доля рынка составляет 100%, а оборот — 14,8 млн руб. [8]

Компания «Гарантия успеха» работает в трех основных направлениях: управленческий, юридический и бухгалтерский консалтинг. В омских компаниях довольно частой проблемой является низкий уровень продаж, что связано с отсутствием

правильно организованного процесса продажи, низкой компетентностью персонала, отсутствием правильного управления отделом продаж.

Компания «Гарантия успеха» осуществляет консалтинговые проекты в сфере построения отделов продаж с нуля или реструктуризации действующих отделов продаж, а также проводит различные корпоративные тренинги по данной тематике. Партнерами компании являются Сбербанк, «Райффайзенбанк», «Деловая среда», Gusenitsa.ru.

Результаты проведенных PEST- и SWOT-анали- за деятельности организации показали, что слабая сторона компании — большие временные расходы на поиск новых клиентов из-за малого количества сотрудников. Угрозу представляет и высокая конкуренция на омском рынке консалтинговых услуг. Ввиду того что сильная сторона

компании — профессиональные навыки консультантов, возможностью для нее является расширение сферы деятельности для дальнейшего повышения продаж консалтинговых услуг.

Всвязи с пессимистическими прогнозами аналитиков по поводу возможности повторных кризисных явлений компании начали активно разрабатывать антикризисные стратегии развития, а также проводить оптимизацию бизнес-процес- сов. У многих сибирских компаний, отказавшихся от обязательного аудита по причине постоянных изменений в законодательстве, появилось больше финансовых возможностей для привлечения консультантов, что также повлияло на повышение роста объема выручки [7].

Врезультате проведенных кабинетных исследований была выявлена структура рынка консалтинговых компаний Омска, а также доли рынка, занимаемые компаниями. В Омской области действует 681 консалтинговая компания (табл. 1). По этим данным можно сказать, что омский рынок консалтинговых услуг мало развит и его номенклатура услуг не разнообразна.

На омском рынке консалтинговых услуг не так много сильных игроков: «Гарантия-Сервис», «Кредо», «Авега», «Аксиома», «АгроКонсалт» —