Материал: 3600

Министерство образования и науки Российской Федерации Федеральное государственное бюджетное образовательное учреждение высшего образования

«Воронежский государственный лесотехнический университет им. Г.Ф. Морозова»

ОРГАНИЗАЦИЯ ДИЛЕРСКОЙ И ТОРГОВОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ПРЕДПРИЯТИЙ АВТОСЕРВИСА И ФИРМЕННОГО

ОБСЛУЖИВАНИЯ

Методические указания к практическим занятиям

для студентов по направлению подготовки 23.03.03 - Эксплуатация транспортно-технологических машин и комплексов,

профиль - Автомобильный сервис

Воронеж 2016

1

ББК 65.291.9-21

Усова, Ю. П. Организация дилерской и торговой деятельности предприятий автосервиса и фирменного обслуживания [Текст] : методические указания к практической работе для студентов по направлению подготовки 23.03.03 «Эксплуатация транспортно-технологических машин и комплексов»/ Ю.П. Усова; М-во образования и науки РФ, ФГБОУ ВО «ВГЛТУ им.Г.Ф. Морозова». – Воронеж, 2016. – 20 с.

Печатается по решению учебно-методического совета ФГБОУ ВПО «ВГЛТА» (протокол № от г.)

Рецензент заведующая кафедрой менеджмента и управления персоналом ГОБУ ВПО ВО «ВИИС», канд. экон. наук, доц. Н.В. Сидорова

2

Тема 1. Цели и задачи дилерской сети в системе распределения компании

Классическая стратегия управления сбытом включает в себя такие этапы, как отбор и мотивацию партнеров, а также контроль и анализ эффективности их работы. Рассмотрим, как данный подход применяется в отечественной практике. Управление сбытом начинается с так называемого подготовительного этапа, который заключается во всестороннем аудите существующей товаропроводящей сети.

После этого состояние дилерской сети оценивается и оптимизируется исходя из необходимости осуществления следующих действий:

Соотносится общая стратегия деятельности предприятия и функционирование ее дилерской сети

Определяются требования по географическому охвату дилерской сети, особенностям ее работы с клиентами

Разрабатывается и уточняется структура дилерской сети Происходит подбор и отсеивание потенциальных дилеров Определяется порядок взаимодействия с субъектами дилерской сети

Осуществляется непрерывный оперативный контроль эффективности

сбыта.

Менеджмент сбытовой сети будет эффективен лишь в том случае, когда все цели достигаются с оптимальным использованием доступных ресурсов.

Для этого указанные процессы разделяют на несколько этапов:

Этап 1: Формирование общей картины сбыта, которая позволяет получить понятие о нынешнем состоянии дилерской сети и системы распределения, выявить наиболее проблемные места и принять управленческие решения.

Этап 2: Осуществляется процесс оценки действующих дилеров и подбора новых партнеров по бизнесу с целью создания системы сбыта, в которой присутствуют только оптимальные с точки зрения экономической эффективности участники.

Этап 3: Процесс мотивации и урегулирования споров внутри дилерской сети – удержание партнеров по бизнесу и побуждение к осуществлению более эффективной работы по продаже собственной продукции.

3

Этап 4: Процесс формирования устойчивого контроля и коммуникации внутри дилерской сети с целью оказания на партнеров по бизнесу значительного влияния и защиты собственных интересов.

Для получения более корректной информации о взаимосвязи процессов в ходе развития дилерской сети большое распространение получила разработанная в США методология функционального моделирования (IDEF0), которая применяется на крупных американских предприятиях в качестве стандарта. Сегодня она сочетает в себе все преимущества процессного и популярного ранее функционального подхода к развитию сбытовых сетей. Основу концепции составляет относительно простое и наглядное графическое изображение всех процессов, связанных с развитием дилерской сети.

Базируется графическая интерпретация на таких основных понятиях, как функциональный блок, интерфейсная дуга и принцип декомпозиции. Процесс в рамках развития дилерской сети – функциональный блок, изображенный в виде прямоугольника с описанием конкретной функции, планируемой в рамках развития сбытовой сети. Интерфейсные дуги представляют собой простые стрелки, с помощью которых можно определить наличие взаимосвязь между отдельными процессами, а также характер такой взаимосвязи. Наконец, принцип декомпозиции – это разбиение сложного поэтапного процесса на составляющие и его изображение в качестве наглядной графической схемы. Примеры всех трех составляющих функционального моделирования IDEF0 представлены ниже.

Рисунок 1 - Функциональный блок – процесс «Развитие дилерской сети»

Функциональный блок – процесс «Развитие дилерской сети» В левой части рисунка изображено то, что является «входящими» данными – тем, что будет преобразовано в результате осуществления процесса. Правая сторона – это все то, что менеджер получает на «выходе» в результате выполнения указанного процесса. Выше функционального блока – сегмент управления, то есть те условия, которые регламентируют и является неотъемлемыми по

4

отношению к процессу. Ниже блока – ресурсы, которые необходимо

1.Что такое сфера услуг?

2.В чем состоит назначение сферы услуг?

3.Какие существенные перемены произошли в сфере обслуживания в период перестройки?

4.Перечислите основные виды услуг, оказываемых потребителям коммерческими посредниками.

5.В чем состоит сущность деятельности дилера?

6.Охарактеризуйте (по группам) предприятия различных видов сервисных услуг.

7.Охарактеризуйте особенности сервисной деятельности в России.

8.Какие новые виды услуг и прогрессивные формы обслуживания вы знаете?

9.Расскажите о последних российских инновациях в сфере услуг.

Тема 2. Торгово-сервисные системы автокомпаний

Торгово-сервисные сети автокомпаний состоят из торгового подразделения автопроизводителя с центральным складом запасных частей и логистическим центром, дистрибьюторов (импортеров) – верхний оптовый уровень в каждой стране, авторизованных дилеров, торгующих автомобилями, запчастями и услугами по ремонту – второй, розничный уровень. На втором уровне работают также авторизованные сервисные центры, которые не занимаются торговлей автомобилями, но могут торговать запасными частями. Дилеры могут иметь субдилеров и агентов на третьем розничном уровне торговли.

Производители и дилеры могут существовать, только если их машины покупаются. Потребители выбирают те машины, ремонт и обслуживание которых не доставят им больших проблем и расходов. Дилеры выбирают тех поставщиков, которые гарантированно обеспечивают их полным ассортиментом запасных частей для ремонта. Отсюда ясно, что причины успехов и неудач на рынке следует искать в организации обеспечения запасными частями и сервиса. Зарубежные промышленники давно поняли, что именно успех на рынках сервиса и запасных частей определяет успех на рынке техники.

Сервис и запасные части имеют свою цену, качество и способность удовлетворять потребности людей. Следовательно, эти три параметра

5