Курсовой проект
Совершенствование трудовой деятельности менеджера по продажам организации на основе функционально-стоимостного анализа
Введение
По своей природе в отличие от общей экономической теории и отраслевых экономик экономика труда исследует определенный круг проблем (функцию), имеющий место в любом виде деятельности и в каждой отрасли экономики, а в силу этого она относится к типу функциональных экономических наук. Объектом экономики труда является труд - центральный элемент общественного производства, который имеется во всех отраслях и сферах экономики.
Труд как один из факторов производства оказывает существенное влияние на обобщающие показатели деятельности предприятий, организаций, учреждений. Среди таких показателей в сфере материального производства решающее значение имеют показатели прибыли и производительности, в том числе производительности труда, а на предприятиях и в организациях бюджетной сферы - показатели общей производительности, производительности труда и др.
Социология изучает труд как социально-экономический процесс. Ключевые формы его проявления - это затраты человеческой энергии, взаимодействие работников со средствами производства и производственное взаимодействие работников друг с другом как по горизонтали, так и по вертикали. Ценность труда в развитии человека и общества заключается не только в прямой пользе от создания материальных и духовных ценностей. Кроме этого, в процессе труда сам человек раскрывает свои способности, приобретает полезные навыки, обогащает свои знания. Творческий характер труда проявляется в новых идеях, более совершенных и высокопроизводительных орудиях труда и других прогрессивных технологиях, которые уже ведут к созреванию новых потребностей.
Социально-трудовые отношения - отношения между социальными группами и отдельными индивидами в процессе трудовой деятельности. Взаимодействие - универсальное свойство общностей и явлений. Если оно базируется на общности целей и интересов, то принимает форму сотрудничества, при различии, противоречии в интересах превращается в конфликтные взаимоотношения, соперничество.
Настоящий курсовой проект является завершающим этапом в изучении дисциплины «Экономика и социология труда» и ставит своей целью:
- закрепить теоретические знания и практические навыки в исследовании социально-экономических проблем труда, проектировании организации труда на предприятии, совершенствовании трудовой деятельности работников и организации в целом;
привить навыки самостоятельной работы при проведении функционально-стоимостного анализа трудовой деятельности, организации социологических исследований, проектировании организации труда;
научить методам аналитической и практической работы в области совершенствования трудовой деятельности.
При выполнении настоящего курсового проекта были использованы различные литературные источники, материалы лекций и практических занятий.
В курсовом проекте «Совершенствование трудовой деятельности менеджера по продажам организации на основе функционально-стоимостного анализа - (ФСА)» проведен функцинально-стоимостной анализ трудовой деятельности управленческих работников отдела продаж предприятия, функциональных подразделений, организации в целом и на этой основе разработан комплекс предложений по ее совершенствованию.
В условиях высокой конкуренции на динамично развивающихся рынках компания должна ставить перед собой четкие цели и определять пути их достижения. В основе задач отдела продаж лежит удовлетворение потребностей покупателей и успешная конкуренция на рынке. Планирование деятельности подразделения сбыта требует учета многих факторов, прежде всего особенностей рынка сбыта, количества и географического расположения потенциальных потребителей, доли рынка конкурентов, маркетинговой стратегии продвижения продукции и многих других.
. Основные положения
Курсовой проект охватывает проблему совершенствования трудовой деятельности отдельных управленческих работников, функциональных подразделений, аппарата управления, организации в целом на основе функционально-стоимостного анализа.
Разработка курсового проекта должна осуществляться на конкретных материалах организации, структурного подразделения, с которыми студент связан профессионально, и направлена на решение задач, актуальных для данной организации.
. Задание на проектирование
В процессе курсового проектирования студент должен провести функционально - стоимостной анализ (ФСА) трудовой деятельности, который включает следующие этапы: подготовительный, информационный, аналитический, творческий, исследовательский, рекомендательный, внедрения; а также осуществить социологическое исследование, по одной из проблем, выявленных в ходе функционально-стоимостного анализа.
. На подготовительном этапе проводится комплексное обследование состояния производства и управления организации, обосновывается выбор объекта анализа, определяются конкретные задачи проведения ФСА, составляется рабочий план проведения ФСА.
. На информационном этапе осуществляется отбор, систематизация и изучение данных, характеризующих систему управления организации или отдельные ее подразделения, а также данные по аналогичным системам.
. На аналитическом этапе осуществляется формулировка, анализ и классификация функций, их декомпозиция, анализ функциональных взаимосвязей между функциональными подразделениями в аппарате управления, дается стоимостная оценка функций. Здесь определяется степень значимости функций, степень и причины несоответствия между значимостью функций, уровнем затрат и количеством их осуществления. Выявляются излишние, вредные, несвойственные и дублируемые функции.
На аналитическом этапе выявляются резервы совершенствования управления организацией, трудовой деятельности функционального подразделения или работника и сокращение затрат на содержание аппарата управления.
В целях подтверждения результатов проведенного анализа проводится социологическое исследование выявленных проблем трудовой деятельности.
Аналитический этап заканчивается постановкой задач по поиску идей и путей совершенствования трудовой деятельности управленческих работников.
. На творческом этапе выявляются способы выполнения функций управления, формируются на их основе варианты функций; предварительно оцениваются и отбираются наиболее целесообразные и реальные из них. Творческий этап наиболее ответственен и требует привлечения высококвалифицированных специалистов-экспертов.
Для нахождения возможно большего количества вариантов путей совершенствования управления организацией, трудовой деятельности функционального подразделения или работника рекомендуется использовать методы творческого мышления. Методы поиска идей выбираются с учетом особенностей объекта анализа и конкретных ситуаций, сложившихся в процессе выполнения функций управления.
Данный этап заканчивается предварительным отбором вариантов совершенствования управления организацией. При этом рекомендуется учитывать величину затрат на управление, уровни качества осуществления функций управления и основных показателей работы организации, функционального подразделения или работника.
. На исследовательском этапе подробно описывается каждый вариант с применением схем, графиков, моделей, оперограмм, функциональных диаграмм, проектов положений о подразделениях и другой проектной документации; дается сравнительная технико-экономическая оценка вариантов совершенствования трудовой деятельности, осуществляемая на основе заключений экспертизы; отбираются рациональные для реализации варианты, когда все предложения делятся на следующие группы: реальные и возможные к осуществлению; возможные к осуществлению, но в данных условиях не реализуемые; теоретически сложные, но пока практически не реализуемые; нереальные предложения.
. На рекомендательном этапе рассматриваются и утверждаются рекомендации по совершенствованию управления организацией, функциональным подразделением и принимаются решения об их реализации. Рассчитываются затраты на разработку рекомендаций и их внедрение, ожидаемая экономическая эффективность.
. На этапе внедрения результатов ФСА ведется социально-психологическая, профессиональная, материально-техническая подготовка работников аппарата управления, имеющих отношение к объекту анализа. Здесь разрабатывается система материального стимулирования внедрения рекомендаций и оценивается фактическая экономическая эффективность от внедрения результатов ФСА управления организацией (трудовой деятельности функционального подразделения или управленческого работника).
Разрабатывается план - график внедрения рекомендаций.
. Содержание курсового проекта
Указанные разделы курсового проекта подробно представлены ниже в соответствии с методическими указаниями по алгоритму проведения ФСА и оглавлением, представленным на странице 2 данного курсового проекта.
1. Аналитическая часть
.1 Подготовительный этап
экономический труд стоимостной
На подготовительном этапе определяются конкретные задачи проведения ФСА, составляется рабочий план проведения ФСА менеджера по подбору персонала (таблица 1), проводится комплексное обследование деятельности организации, в результате которого выявляются узкие места в функционировании производственных подразделений и, в частности, в работе менеджера по продажам ООО «М.П.А. медицинские партнеры».
Таблица 1. Рабочий план проведения ФСА
№ п/пНаименование этапа ФСАСодержание этаповИнформация для выполнения этаповИсточник информацииИсполнителиСроки исполнения1.ПодготовительныйКонкретные задачи проведения ФСА, рабочий план проведения менеджера по подбору персонала, комплексное обследование деятельности менеджера по продажам предприятия в целомОпрос, подготовка вопросов, изучение документацииплан работы менеджера по продажам, должностная инструкция и обязанности менеджера по продажамАвтор курсовой работы1 день2.ИнформационныйСбор, изучение и систематизация данных, характеризующих организацию труда и трудовых процессовОпрос, анкетирование, изучение документацииДолжностная инструкцияАвтор курсовой работы3 часа3.Аналитическийформулировка, анализ и классификация функций, их декомпозиция, определена стоимость выполнения функций. Оценка степени значимости функций, определение степени и причины несоответствия между значимостью функций и уровнем затрат на их реализацию, качеством выполнения функций.Опросы, изучение документов, анализ результатов экспертовПланы и годовые отчеты работы отдела, должностная инструкция, положение о распределении функциональных обязанностей, правила и нормы охраны трудаАвтор курсо-вой работы3 дня4.ТворческийВыбираются методы поиска идей и активизации этого процесса, выдвигаются идеи способов выполнения функций.Анкетирование, опросные листыПлан работы, должностная инструкция и обязанности;Автор курсовой работы3 часа5.ИсследовательскийРазработка проекта. Производится эскизная проработка отобранных вариантов, их сравнительная организационно - экономическая оценка, отбор наиболее подходящих для реализации предложений.Анкетирование, опросные листы, анализ результатов экспертовПлан работы, должностная инструкция и обязанности;Автор курсо-вой работы4 часа6.РекомендательныйПроводится социально - психологическая, профессиональная, материально - техническая подготовка работников к внедрению проекта. Необходимо разработать систему стимулирования реализации проекта и план - график внедрения проектаАнкетирование, опросные листы, анализ результатов экспертовПлан работы, должностная инструкция и обязанности;Автор курсовой работы1,5 часа7.ВнедрениеПодготавливают проект к внедрению, рассчитывают затраты на разработку и реализацию проекта, ожидаемую экономическую и социальную эффективность.Опрос, анкетирование, изучение документацииПлан-график внедрения проектаАвтор курсовой работы1 час
Организация деятельности отдела продаж - важная составляющая планирования деятельности всей организации в целом. Несмотря на то, что в крупных компаниях иногда речь идет не столько о создании отдела продаж, сколько о его реорганизации, однако и в первом, и во втором случае руководство компании должно выполнить следующее:
сформулировать цели отдела продаж;
разработать оптимальную организационную структуру;
определить особенности работы с клиентами;
установить критерии оценки деятельности отдела продаж.
Разделение и специализация труда сотрудников вызывают необходимость координации и интеграции их усилий, направленных на достижение целей организации. Чем больше организационных задач приходится решать разным специалистам, тем сложнее координировать их работу.
Координация и интеграция деятельности сотрудников собственного отдела продаж организации строится на следующих принципах:
ориентация на потребности и интересы клиентов компании;
взаимодействие с другими подразделениями компании (производством, конструкторским бюро, логистикой, финансовым отделом и др.);
согласованность задач между специализированными группами, выполняющими различные функции, в рамках одного отдела продаж.
В компании применяется организация продаж по географическому принципу, Это самый простой и распространенный метод организации работы торгового персонала.
Суть его заключается в том, что за каждым торговым представителем закрепляется отдельная территория. В обязанности торгового представителя входит продажа всего ассортимента производимой компанией продукции всем категориям потенциальных клиентов на данной территории.
Преимущества этого подхода:
минимизация затрат;
сокращение уровней в иерархии принятия решений;
непосредственное взаимодействие с клиентами.
Обширная территория делится на регионы, и за каждым регионом закрепляется представитель отдела продаж. Это позволяет экономить время и командировочные расходы. Кроме того, уменьшается количество менеджеров разного уровня, координирующих работу торгового персонала, что обеспечивает снижение накладных расходов и упрощение менеджмента. Еще одно преимущество этого подхода касается отношений компании с покупателями: поскольку каждый клиент общается только с одним торговым представителем, все организационные и другие вопросы адресуются именно ему.
Главный недостаток географического принципа организации сбыта в том, что остаются использованными преимущества разделения труда и специализации. Таким образом, представитель сбыта должен продавать всю товарную линейку своей компании всем категориям потенциальных клиентов, т.е. быть мастером на все руки. Сотрудники получают больше свободы действий при выполнении своих обязанностей, однако порой идут по пути наименьшего сопротивления и сосредотачиваются на наиболее простых или прибыльных участках - например, работают только с определенной группой товаров или только с крупными клиентами, что обычно идет вразрез со стратегическими целями компании и ее политикой в отношении клиентов. Во избежание подобных ситуаций руководство компании стремится жестко контролировать деятельность региональных отделов продаж или применяет тщательно продуманные схемы мотивации.