Курсовая работа: Разработка системы показателей и мер выполнения плана продаж на примере ООО Росгосстрах

По величине собранных премий ООО «Росгосстрах» в рейтинге крупнейших страховых компаний России по итогам 2012-2013 гг. занимает первое место.

Крупнейшие страховые компании России в 2013 году

Объем страховых премий ООО «Росгосстрах» за 2013 год вырос по сравнению с 2012 г. на 15,6%, до 97,4 млрд. руб. Если сравнивать с другими страховыми компаниями, то темп роста страховых премий является средним. На второй строчке в рейтинге разместилась страховая компания «Согаз», величина премий достигла в 2013 г. отметки в 78 млрд. руб. Прирост за год -- 38,4%. Замыкает тройку лидеров «Ингосстрах» с 67,8 млрд. руб. премий и ростом за год на 28,5%.

В десятку лидеров также вошли «РЕСО-Гарантия», «АльфаСтрахование», «Согласие», ВСК, «Альянс» и «Страховая группа МСК».

Росгосстрах - единственная страховая компания, которая располагает филиальной сетью, сравнимой по охвату с Почтой РФ и Сбербанком России.

На территории Иркутской области работает Филиал ООО «Росгосстрах» в Иркутской области входящий в Группу компаний «Росгосстрах». Филиал образован в 2003 г. в результате реорганизации системы Росгосстраха, проводимой в целях оптимизации деятельности компании.

В составе филиала действуют 1 дирекция, 18 страховых отделов, 1 страховое агентство, 3 собственных центра урегулирования убытков в городах Иркутск, Братск, Тулун.

Филиал обслуживает более 23 700 корпоративных клиентов. Ответственность по договорам страхования составляет более 80 миллиардов рублей. В 2013 году юридическим лицам было возмещено убытков свыше 65 миллионов рублей.

2.2 Анализ по составу плана продаж

Планирование, являясь нормой любой предпринимательской деятельности, необходимо для предвидения будущей ситуации и для эффективного достижения цели. Процесс планирования связан с анализом и принятием решений и требует времени и умственных усилий. Время - особый невосполнимый вид ресурсов.

Планирование имеет разработанные методики, использует научный подход, совершенствует и применяет новые методики и улучшения, поэтому планирование - это наука.

Планирование как вид деятельности - это процесс выработки действий по достижению цели.

Для того чтобы правильно разработать план продаж страховой компании на очередной год, нужно понять его роль и место в системе оперативного (текущего) планирования компании. Это место обусловлено тем, что план продаж является главной составляющей доходной части бюджета компании на очередной год, так как инвестиционные доходы и доходы по перестрахованию сегодня не являются определяющими в деятельности подавляющего большинства российских страховых компаний.

Виды планов продаж:

1) стратегический план нацелен на выполнение стратегических задач.

2) Оперативный план составляется по организационным подразделениям и предприятию в целом на короткие периоды времени.

План маркетинга - одна из важных частей плана компании, а процесс планирования маркетинга должен осуществляться как часть общего процесса планирования и составления бюджета фирмы.

Операционный план - это данные о сбыте произведенной продукции и об издержках, которые могут быть отнесены к периоду производственной деятельности предприятия.

План IT составляется на 1-3 года, подразумевает обеспечение необходимыми ЭВМ всех подразделений компании.

План МТО состоит из двух частей: 1) расчет потребности в материально-технических ресурсах; 2) баланс материально-технического обеспечения.

План для HR-подразделений поможет его руководителю определить цели работы и стратегии их достижения.

Именно, исходя из объемов продаж, формируется расходная часть бюджета компании на очередной год, включающая в себя операционные и неоперационные расходы.

План продаж может иметь различный формат в зависимости от целей и задач, стоящих перед компанией, и может включать в себя различные фазы: в натуральных и финансовых показателях, по целевому клиентскому сегменту, по продуктам и каналам продаж.

Существуют следующие методы разработки плана продаж:

Метод прогноза.

Метод экстраполяции.

Нормативный метод.

Метод капитализации.

Метод прогноза рынка заключается в том, что сначала определяется общий объем продаж на потенциальных рынках страны, сегментированных по продуктовому, клиентскому либо смешанному признаку. Затем определяется доля от этого объема, занимаемая страховой компанией. Способами определения объема продаж на рынке могут быть следующие: по доле в ВВП и по темпам роста.

Алгоритм расчета по доле ВВП и темпам роста:

Берется прогноз прироста ВВП по годам и его абсолютные показатели.

Определяется прогноз доли страхования в ВВП по годам.

Определяется общий объем рынка на основе доли страхования в ВВП.

На основании прогноза структуры рынка делается разбивка по видам страхования и целевым клиентским сегментам.

Осуществляется прогноз сбора страховых премий по федеральным округам и областям.

Исходя из доли рынка, которую хочет занять страховая компания, формируется план продаж.

Метод экстраполяции основан на среднегодовых темпах прироста продаж компании в предыдущие годы. При этом можно темпы роста продаж сравнить с темпами роста всего страхового рынка. Например, компания растет по продажам за последние три года на 25% в год. На 4-й год при прочих равных условиях можно экстраполировать этот темп прироста страховых премий при разработке плана продаж.

Нормативный метод планирования продаж применяется в тех страховых компаниях, которые измеряют KPI (ключевые показатели деятельности) в сфере продаж. Такими нормативами могут быть следующие показатели:

-корпоративные продажи;

-количество продаж на сотрудника;

-количество продаж на агента;

-количество продаж на агентство;

-количество продаж на филиал;

-средняя цена полиса;

-объем продаж на сотрудника;

-объем продаж на агента;

-объем продаж на агентство;

-объем продаж на филиал;

-общий объем продаж.

Метод капитализации рассчитывается исходя из применяемого метода план продаж.

2.3 Мероприятия по повышению эффективности каналов продаж ООО «РОСГОССТРАХ»

план продажа персонал страховой

Рассмотрим основные необходимые мероприятия, направленные на совершенствование поиска персонала в ООО «РОСГОССТРАХ»:

Поиск с использованием рекомендодателей. Для повышения эффективности этого источника необходимо повышать лояльность к компании, с помощью повышения публичности, т.е. с помощью, например рекламы или распространением по страховому рынку положительной информации;

1. Прямой поиск может быть эффективен только с помощью, так называемого, индивидуального предложения, для создания большей материальной привлекательности, т.е. требуется мониторинг рынка труда и пересмотр штатного расписания;

2. Поиск с помощью интернет форумов и профессиональных интернет сообществ. Для повышения эффективности этого источника необходимо повышать лояльность к компании, с помощью повышения публичности, т.е. с помощью, например рекламы или распространением по страховому рынку положительной информации о компании;

3 Поиск персонала с помощью распространения рекламных листовок и брошюр в местах большого скопления людей, например в Торговых центрах, или офисах продаж ОСАО «Ингосстрах». Данный источник лучше всего не использовать вообще, или использовать для заполнения вакансий требующих низкую квалификацию персонала, например рабочий по зданию или оператор ПК;

4 Поиск персонала с помощью участия ОСАО «Ингосстрах» в ярмарках вакансий или Днях карьеры. Формирование кадрового резерва очень важно для любой компании, поэтому лучше готовить молодых специалистов начиная со «студенческой скамьи», для этого нужно расширить сотрудничество с ведущими ВУЗами, помимо Финансовой академии, а так же ввести вакансии, подразумевающие неполный рабочий день;

5 Поиск персонала с привлечением кадровых агентств. Представители кадровых агентств такие же специалисты по подбору персонала и неспособность закрытия вакансий связана с непониманием страховой специфики, эту проблему можно решить с помощью обучающих тренингов для партнеров, а так же плотным взаимодействием с ними, мотивационными беседами, всяческим налаживанием дружественные взаимоотношения;

6 Поиск персонала с помощью отделов трудоустройства студентов при образовательных учреждениях высшего профессионального образования. Для улучшения эффективности нужно расширить сотрудничество с ведущими ВУЗами, помимо Финансовой академии, проводить открытые занятия и семинары для студентов, а так же ввести вакансии, подразумевающие неполный рабочий день;

Заключение

Сущность планирования состоит в обосновании целей и способов их достижения на основе выявления комплекса задач и работ, а также определения эффективных методов и способов, ресурсов всех видов, необходимых для выполнения этих задач и установления их взаимодействия. Процесс планирования заключается в разработке последовательности действий, в организации действий по выполнению планов и контроле за конечными результатами. Чем лучше отработаны и теснее взаимосвязаны эти важнейшие функции, определяющие в совокупности существо предмета управления, тем результативнее управление. Сам же процесс планирования в организации состоит из 9 последовательных этапов, на каждом из которых выполняются определенные цели и задачи. План включает основные показатели деятельности, которые должны быть достигнуты к концу планового периода. В процессе реализации плана, необходимым является контроль за его исполнением.

Организационная структура продаж является частью системы продаж. Систему продаж можно определить как взаимосвязанную совокупность оргструктур, сбытовых сетей, каналов и технологий продаж. Организационная структура продаж представляет собой совокупность подразделений продаж страховой компании и органов управления.

Таким образом, следует отметить, что в страховой компании планирование и организация продаж играет немалую роль, воплощая в себе организующее начало всего процесса реализации целей страховой организации.

Список использованных источников

Конституция Российской Федерации: офиц. текст. - М.: Маркетинг, 2001. - 39 с.

Об инвестиционном фонде Российской Федерации: постановление Правительства от 23 ноября 2005 г. № 694 // Собрание законодательства РФ. - 2005. - № 48. - Ст. 5043.

ГОСТ 7.1-2003. Библиографическая запись. Библиографическое описание. Общие требования и правила составления. - Введ. 2004-07-01. - М.: Изд-во стандартов, 2004. - 134 с.

Сычев, М. С. История Астраханского казачьего войска: учебное пособие/ М. С. Сычев. - Астрахань: Волга, 2009. - 231 с.

Гайдаенко, Т. А. Маркетинговое управление: принципы управленческих решений и российская практика/ Т. А. Гайдаенко. - 3-е изд., перераб. и доп. - М.: Эксмо: МИРБИС, 2008. - 508 с.

Игнатов, В. Г. Государственная служба субъектов РФ. Опыт сравнительно-правового анализа: науч.-практ. пособие/ В. Г. Игнатов. -Ростов н/Д: СКАГС, 2000. - 319 с.

Приложение А

Планирование продаж

Приложение Б

Виды и формы планов

Приложение В

Принципы планирования страховой компании