Курсовая работа: Разработка системы показателей и мер выполнения плана продаж на примере ООО Росгосстрах

При формировании плана в самую первую очередь работники Ase-consulting осуществляют комплексную оценку: планируют будущие продажи и анализируют уже совершенные.

Уровни плана продаж

План продаж включает в себя три очень важных уровня.

1уровень- определение целей , уровня доходов предприятия.

2уровень - Поиск путей достижения поставленных целей. Разработка количественных и качественных показателей, анализ которых позволит менеджеру по продажам повышать прибыль компании.

3уровень - Определение необходимых ресурсов, которые нужно будет использовать для достижения поставленных целей. На этом уровне также рассчитывается необходимое количество сотрудников отдела продаж, выявляется их специализация.

Помимо всего прочего, в плане продаж также находят отражение мероприятия по созданию рекламы, обучению работников компании, из переподготовке. При разработке плана продаж специалисты Ace-consulting учитывают огромное количество разных факторов: сферу деятельности, в которой ведет работу данная компания, объемы ее производства, продаж, ресурсы , которые использует она в работе.

Очень часто в результате разработки плана продаж специалисты приходят к выводу о том, что в организации клиента следует ввести новые должности и нанять на них квалифицированных сотрудников. Например, для повышения продаж на промышленных предприятиях, решения различных технических проблем зачастую бывает необходимо зачислить в число сотрудников организации профессионалов инженерно-технической сферы.

Планирование мероприятий по повышению продаж компании включает комплекс работ по разработке должностных инструкция для торговых агентов и специалистов отдела продаж.

Работы в сфере разработки плана продаж

Разрабатывая план продаж для компании нашего клиента, специалисты Ace-Consulting решают множество важных задач и выполняют целый комплекс работ. В частности, в рамках данной услуги ведется:

Разработка стратегии продаж. Она включает в себя комплекс решений о наиболее приоритетных и перспективных направлениях развития исследуемой компании. Эти мероприятия также включают в себя анализ возможных каналов сбыта товаров и услуг;

Разработка тактики продаж, в том числе - определение комплекса количественных показателей по сотрудничеству с наиболее приоритетными партнерами. На данном этапе также ведется расчет количественных показателей по работе с новыми клиентами, коэффициентов воронки продаж;

Разработка сбытовой политики компании, анализ существующих и наиболее приоритетных каналов сбыта. Помимо всего прочего, комплекс данных работ также включает в себя составление плана сбытовых работ;

Разработка правил общения с клиентами;

Разработка должностных инструкций и правил, которых должны придерживаться в работе сотрудники отдела продаж компании;

Определение бюджета, который потребуется для претворения в жизнь всех работ в соответствии с планом продаж.

Как показывает, опыт работы компании зачастую бывает наиболее эффективно разрабатывать не один план продаж компании, а сразу три - план-минимум план-норма и план-максимум.

План-минимум представляет собой более-менее приемлемый результат от деятельности компании. Если план-минимум будет не выполнен по истечению намеченного срока, работы отдела продаж за этот период нужно будет признать неудовлетворительной. При невыполнении плана-минимума также обязательно нужно будет провести комплексную работу над ошибками с тщательным анализом всех недочетов. Чаще всего невыполнение плана - минимум свидетельствует о том, что необходимо совершить реорганизацию существующего отдела продаж.

План-норма позволяет сделать вывод о том, что за намеченный период сотрудникам отдела продаж удалось достигнуть результат, максимально близкий к возможному. При выполнении плана-нормы можно говорить о достойной работе компании.

План-максимум представляет собой результат, которого работники отдела продаж должны стараться всеми силами достигнуть в конце отмеченного периода. Выполнение этого плана позволяет сделать вывод о том, что работники компании смогли потрудиться на славу. При заказе в нашей компании услуги управления отделом продаж и бизнес процессами мы обеспечим вам выполнение плана - максимум в максимально короткие сроки.

Следование изложенным в плане продаж рекомендациям позволит вам достичь максимально высоких продаж за указанный вами временной период. Ваша задача - организовать работу компании и, в частности отдела продаж в соответствии с прописанными в плане пунктами.

1.4 Контроль по составу плана продаж

Планирование начинается с вводных данных. Если Ваша компания существует на рынке уже не первый год, то у Вас есть статистика за предыдущий период. Если компания только начинает деятельность, то она может полагаться на статистику работы существующих компаний, деятельность которых подходит для конкретного сегмента рынка, разумеется, если такая информация доступна.

Предположим, что данные у нас есть. Проанализировав, цифры с привязкой к месяцам мы сможем предположить о наличии или отсутствии сезонности в данном виде деятельности.

Рассмотрим, каким же образом получены значения ячеек. В строке Продажи 2013 г. графах 1-12 содержится информация о продажах товара за каждый месяц 2013 года в рублях. В столбце итого содержится общая продажа за весь год.

Невооруженным глазом мы видим, что первые три месяца года в 2013 и2014 году для данного вида продукции являются не самыми удачными, т.к. значения Коэф. сезонности <1. Так же заметно, что 8-12 месяцы отличаются очень неплохой положительной динамикой. Исходя из всего вышеперечисленного, делаем вывод - данный вид продукции является сезонным товаром, на который имеется не постоянный спрос.

Хотим обратить Ваше внимание на тот факт, что количество проданных единиц продукции за 2014 увеличилось по отношению к 2013 г. на 10,3%, сумма выручки увеличилась только на 9,8%. Данный факт нам говорит о том, что разница в 0,5% была компенсирована за счет прибыли предприятия. Необходимо внимательно следить за данной пропорцией, чтобы не допустить значительного снижения маржинальности как по продукту, так и по компании в целом.

В нашем случае, используется информация всего за два года. Для качественного анализа этого мало, т.к. в рамках данных временных промежутков (2013, 2014 годы) могли быть управленческие и операционные просчеты, которые повлияли на конечный результат. Лучше брать статистику более чем за 3 года. Чем больше данных для анализа, тем меньше конечная погрешность в расчетах.

Для полноценного расчета плана продаж нам необходимо получить следующие цифры:

Объём рынка в секторе работы Вашей компании;

Долю рынка, которая приходится на Вашу компанию;

Объем увеличения ассортимента и (или) качества продукции;

Закупочную цену продукции;

Среднюю рыночную цену продукции;

Процент роста продаж Вашей компании (коэффициент);

Средние затраты компании в месяц;

Уровень инфляции;

Процент девальвации национальной валюты.

Объем рынка посчитать довольно сложно, т.к. не все компании раскрывают сведения о своих продажах. В Росстате можно заказать аналитическую записку, но качество предоставляемой информации очень трудно будет проверить и придется доверять на слово. Примем значение Объем рынка = 25000 рублей.

Получив примерный объем рынка, Вы простым вычислением определяете Долю рынка, которую занимает Ваша компания:

Объем увеличения ассортимента и (или) качества продукции мы рассмотрим в рамках расчета плана продаж.

Примем значение Средней Закупочной цены на Продукцию 1 = 1,5 руб.

Примем значение Средней рыночной цены на Продукцию 1 = 6,2 руб.

Процент роста компании мы будем определять в рамках расчета плана продаж.

Для удобства расчетов мы будем анализировать одну номенклатурную позицию в рамках данной статьи. В дальнейшем Вы сможете объединить информацию в номенклатурные группы и затем объединить все полученные данные в единый план продаж. При расчетах мы принимаем тот факт, что все затраты предприятия (переменные и постоянные) распределяются пропорционально объему продаж номенклатурной единицы.Необходимо поднять данные Вашей компании по средним затратам за месяц для того, чтобы определить необходимую маржинальность на единицу продукции. Будем считать, что Вы уже нашли данное число и примем значение Ср. затраты в мес. (переменные + постоянные) = 550 руб.

По официальным данным Росстата, Уровень инфляции за 2014 год составил 11,4% (способ расчета сильно завуалирован и трудно поддается проверке).

Девальвацию в данной статье мы не будем рассматривать, т.к. это уже относиться к макроэкономике и потребует значительного увеличения объема расчетов. Примем в наш расчет плана продаж условие, что продукция производится внутри страны и не имеет импортных комплектующих.

Мы собрали все необходимые сведения для расчета плана продаж из истории работы компании или взяли за основу статистику, которая была в свободном доступе. Следующим этапом мы переходим к самим расчетам плана продаж исходя из разных условий.

Логично предположить, что компания не собирается сворачивать свою деятельность в 2015 году, поэтому она должна планировать прирост к объему продаж относительно 2014 года. В 2014 году компания продала, Продукции 1 на сумму 47293 и относительно 2013 года прирост составил 9,8%. В данном расчете, так же есть информация о количестве проданных единиц продукции за 2014 г. - 9438, что на 10,3% больше чем в 2013 году.

При расчете плана продаж мы рекомендуем опираться на количество единиц продукции и желаемую маржинальность (или прибыльность) по данной продукции, а не на сумму общих продаж, т.к. она может вводить в заблуждение.

Рассчитывая стоимость единицы товара для плана продаж, необходимо учитывать множество факторов (закупочные цены, цены конкурентов, курс валюты, инфляцию, уровень расходов компании, уровень потребления, технологии производство и др.). Мы не будем глубоко вникать в данный вопрос, чтобы сильно не "раздувать" статью. Остановимся только на самых важных аспектах.

Если у Вас каждый год себестоимость товара не уменьшается, то Вы будете вынуждены увеличивать стоимость единицы продукции, как минимум, на размер инфляции, чтобы не терять свои средства.

Для того, чтобы правильно рассчитать объем продаж на весь год нам необходимо понять, какую заложить маржинальность на единицу продукции. Для этого мы с вами произведем расчеты:

Давайте подведем итоги. Чтобы компания не была в убытке ей необходимо продать 663 ед. продукции или сделать средний оборот в 3335 рублей. Если у Вас не меняется себестоимость, то при обороте ниже 3335 рублей компания будет терпеть убытки. Такая ситуация, естественно, не устроит ни одного руководителя.

Какая же цена сможет удовлетворить желания покупателя и руководителя компании? Этот вопрос задают себе все предприниматели.

По нашим данным, компания занимает Долю рынка в 34,25%, а это очень большая доля. При таком раскладе, рассчитывать на дальнейшее значительное увеличение доли на рынке, а значит увеличения продаж, сильно не приходится, т.к. у Вас есть конкуренты и они тоже не спят, и будут бороться. Тут могут пойти вход не совсем честные меры борьбы с конкуренцией. Такие, как административный или силовой ресурс, демпинг и прочие "грязные" методы. В рамках данной статьи мы не будем их рассматривать.

Когда Вы занимаете малую долю рынка, то простора для работы у Вас значительно больше, но бороться с серьезными конкурентами Вам намного тяжелее.

Есть рыночная цена на товар она равна 6,2 руб. Учитывая этот факт и помня о средней цене продажи компании (5,03) мы можем сказать, что компания уже применяет систему скидок, чем и поддерживает высокую долю в данном сегменте рынка (мы не рассматриваем другие конкурентные преимущества).

Мы оказываемся между нескольких огней. С одной стороны текущая цена, с рыночная, с третьей прибыльность компании и так далее.

При Ср. цене на ед. продукции 5,03 в 2014 году у нас Ср. маржа на ед. = 19,79% или 0,83 рубля. Теперь, для того, чтобы получить Цену за ед. продукции на 2015 г. мы должны заложить в наш план продаж инфляцию, коэффициент роста компании и учесть рыночную цену. Введем понятие Корректирующий коэффициент для того, чтобы нивелировать риски занижения Росстатом уровня инфляции в стране и примем его значение = 1,2.

Мы закладываем в текущий год значение инфляции не меньшее, чем в предыдущем, да еще и применяем корректирующий коэффициент для того, чтобы максимально обезопасить себя от риска. Если процент инфляции будет расти с меньшими темпами, то никто не помешает компании устроить распродажу или предоставить дополнительную скидку клиенту. А если она будет выше прогнозного значения, то компании будет проще работать, т.к. это уже заложено в цену. При расчетах необходимо учитывать самое главное правило - Поднимать цену всегда сложнее, чем ее опускать.