Решение подскажет, какие аргументы можно использовать в переговорах с банком о снижении кредитной ставки, а также что предпринять, чтобы повысить вероятность его положительного ответа. Оно может быть полезно любой компании, которая использует заемное финансирование.
Ставка по кредиту зависит от стоимости привлечения капитала для банка, затрат банка, премии банка за риск, связанный с финансированием конкретного заемщика. От этого отталкивайтесь, когда готовите аргументы для переговоров с банком о снижении кредитной ставки. Обоснуйте свою позицию, поскольку для банка положительное решение будет означать снижение маржи.
Предпосылками для снижения ставки по банковскому кредиту могут быть:
повышение ликвидности и надежности его обеспечения;
перевод в банк-кредитор дополнительных операций;
стабильное развитие компании;
рост ее прибыли;
положительная кредитная история компании в банке-кредиторе;
развитие отрасли, в которой она работает.
У компании больше шансов договориться с банком, если одновременно выполнить два и более из этих условий.
Повышение ликвидности и надежности обеспечения. Чем ликвиднее и надежнее обеспечение, тем больше возможности у банка снизить ставку. Так, финансистам компании стоит проанализировать структуру обеспечения и возможность изменить ее. Например, заменить менее ликвидные активы в залоге на более ликвидные. Обеспечение по кредиту бывает основное и дополнительное.
Основное обеспечение – денежные средства в виде депозитов компании, аффилированных с ней лиц, акционеров, ценные бумаги, товары в обороте, оборудование и автотранспорт, недвижимое имущество, банковские гарантии, поручительства государственных структур, например, Фонда содействия кредитованию малого бизнеса Москвы и т. д.
Дополнительное обеспечение – поручительства других предприятий группы, компаний-партнеров, акционеров, руководителей предприятия, залог его долей. Такое обеспечение банк будет использовать, если невозможно вернуть кредит за счет основных залогов.
Пример
уменьшения стоимости заемного финансирования за счет изменения обеспечения по кредиту
Производственная компания «Альфа» получила кредит в банке под залог собственных автотранспортных средств. Кредитная ставка – 18 процентов годовых. Чтобы ее снизить, акционеры компании решили обеспечить кредит депозитом на равную сумму. Они разместили в банке принадлежащие им средства. Автотранспорт из-под залога вывели. Эта мера позволила снизить ставку до 15 процентов годовых, а акционерам – получить дополнительный доход в виде процентов по депозиту.
Пример
снижения кредитной ставки за счет увеличения стоимости залогового имущества
Торговая компания «Омега» заключила с банком договор на предоставление возобновляемой кредитной линии и обеспечила его товаром в обороте с дисконтом 30 процентов. Впоследствии компания обратилась в банк и предложила увеличить дисконт до 40 процентов, то есть обеспечить кредитную линию большей массой товаров. Эта мера позволила снизить ставку по кредитной линии на 0,5 процента годовых.
Перевод в банк-кредитор дополнительных операций. Веским аргументом в пользу снижения кредитной ставки будет возможность компании или аффилированных с ней лиц открыть в банке-кредиторе расчетные счета, перевести в него зарплатный проект, эквайринговые операции, обслуживание внешнеторговой деятельности, операции по конвертации, хеджирование валютных рисков, депозиты, операции с ценными бумагами и другие операции.
Определите, есть ли в других банках операции, которые можно перевести в банк-кредитор на более выгодных условиях. Например, дебиторской задолженностью предприятия управляет сторонняя факторинговая компания. Обслуживание этих операций можно перевести в подразделение факторинга кредитующего банка, если его услуги обойдутся дешевле.
Узнайте, есть ли в кредитующем банке услуги, которыми компания еще не пользовалась и приобрести которые было бы целесообразно. К примеру, предприятие никогда не пользовалось услугой «Зарплатный проект». Ее применение позволит не только сделать выплату зарплаты более удобной, но и будет аргументом в переговорах с банком по снижению кредитной ставки.
Если компания или связанные с ней лица переведут в кредитующий банк дополнительные операции, он сможет диверсифицировать свои риски и получит дополнительные источники дохода. Это повышает его заинтересованность.
Однако замыкать все денежные потоки на одном банке небезопасно. Если, предположим, его лишат лицензии, компания не только окажется без кредита, но и может потерять свои средства на счетах в этом банке.
Стабильное развитие. Ежегодный рост выручки – еще один аргумент в пользу снижения ставки. Убедите банк в возможности компании адаптироваться к изменениям внешней среды бизнеса и адекватно реагировать на них, сохраняя или увеличивая долю рынка и повышая уровень продаж. Это снижает риски банка по кредитованию.
Если выручка предприятия существенно снижалась незадолго до обращения в банк или в текущем периоде и сложно объяснить причины этого, банк может счесть это негативным фактором и отказать в уменьшении ставки по кредиту.
Прибыль компании. Обычно банки не идут на улучшение условий кредитования убыточных компаний, так как это повышает их риски. Отчетный год перед обращением в банк по поводу снижения ставки должен быть прибыльным. Если в прошлые периоды деятельность была убыточной, этот факт необходимо разумно объяснить.
Если компания обращается в банк в середине отчетного периода, то можно представить только промежуточную отчетность. В случае убытка потребуется предъявить прогноз баланса, отчета о финансовых результатах, отчета о движении денежных средств до конца года.
В качестве дополнительных иллюстраций устойчивого финансового положения предприятия и его перспектив можно передать прогнозы на последующие годы и быть готовым обосновать их.
Длительное сотрудничество с банком-кредитором. Если компания сотрудничает с банком давно и особенности ее бизнеса, финансовое положение хорошо ему известны, велика вероятность снижения ставки по кредиту. Банк не сможет изменить нормы резервирования, которые диктуются ЦБ. Но он в состоянии предоставить компании наиболее комфортную ставку из возможных в существующих условиях.
Развитие отрасли, в которой работает компания. Планируя обратиться в банк по поводу снижения ставки по кредиту, стоит проанализировать состояние экономики и отрасли, в которой работает компания, динамику основных банковских индикаторов – ставки рефинансирования, ключевой ставки, ставки межбанковского кредитования. Изменения во внешней среде бизнеса компании могут стать предпосылками для снижения кредитной ставки.
Информацию о состоянии деловой активности в экономике и отрасли можно почерпнуть в деловой прессе. Например, журнал «Эксперт», информационное агентство «Росбизнесконсалтинг», издательский дом «Коммерсант». Если отрасль развивается, ее поддерживает, финансирует государство, это снижает риски банка.
Когда бессмысленно просить банк снизить кредитную ставку
Добиться снижения кредитной ставки вряд ли удастся, если есть:
убытки в последнем отчетном году;
просроченная задолженность по налогам. Проверить это можно на сайте ФНС;
существенное снижение выручки на текущий момент или за прошедший отчетный период;
крупные судебные иски. Эту информацию можно уточнить на сайте арбитражного суда, например, для Москвы – www.msk.arbitr.ru;
дефолты по обязательствам компании. Сведения об этом можно получить через бюро кредитных историй, например, на сайте www.nbki.ru. Стоит учесть: банк анализирует кредитную историю не только компании-заявителя, но и аффилированных с ней физических и юридических лиц.
Если одновременно выполняются несколько перечисленных условий, лучше отложить обращение в банк и попытаться сначала исправить ситуацию.
Возможно ли снизить ставку по кредиту и на сколько, уточните у клиентского менеджера банка-кредитора.
Чтобы ориентировочно определить, на какую ставку может рассчитывать компания, обратитесь в другие банки. Получите от них предварительные решения о том, на каких условиях они могут предоставить компании кредит: ассортимент банковских кредитных продуктов, информация о ставках, кредитных лимитах, возможных залогах, дисконтах.
Однако, обращаясь в свой банк, не ссылайтесь на другие предложения. Поскольку, если компания не входит в число наиболее значимых клиентов, есть риск лишиться его лояльности.
Когда определитесь, какие аргументы можно использовать в переговорах с банком о снижении кредитной ставки, напишите официальное обращение его руководству. В письмо включите:
краткое описание компании;
кредиты, по которым она взаимодействует с банком, и основные условия договоров;
причины, по которым компания считает возможным ставить вопрос о снижении ставки по кредиту;
просьбу о снижении ставки и условия этого снижения.
На личной встрече с представителями банка изложите и аргументируйте позицию компании, кратко осветите основные вопросы финансово-хозяйственной деятельности. Возможно, уже по результатам предварительных переговоров будет понятно, что, несмотря на обоснованность пожеланий предприятия, банк не в состоянии снизить ставку по кредиту. Тогда можно не тратить время на подготовку документов для кредитного комитета, а, например, отложить переговоры о снижении ставки или изучить предложения других банков.
Если банк готов рассмотреть возможность уменьшить стоимость кредитования, подготовьте и представьте запрошенные им документы для кредитного комитета, как правило, те же, что и при получении кредита.
Важно, чтобы факты финансово-хозяйственной деятельности компании соответствовали заявлениям ее руководителей в предварительной переписке, при формальном обращении в банк и во время переговоров.
Возможно, придется прокомментировать все существенные факты финансово-хозяйственной деятельности. Например, продажи ключевым клиентам, существенные статьи затрат, изменения в составе поставщиков, изменение доли рынка и выход на новые рынки, диверсификация продуктовой линейки, открытие новых направлений в бизнесе и т. д. А также объяснить все изменения по отношению к предшествующим периодам. Например, рост или падение выручки от реализации, изменение структуры выручки по клиентам, рост или падение маржи. Изменение структуры или величины затрат, например, рост зарплаты или расходов на аренду.
На предварительных переговорах с сотрудниками банка желательно добиться присутствия представителя кредитного комитета из числа лиц, принимающих решение. Это может быть заместитель председателя правления банка или начальник кредитного департамента. В процессе встречи потребуется:
рассказать о бизнесе – проинформировать о последних изменениях внутренней и внешней среды, кратко обрисовать перспективы и планы, ответить на возникшие вопросы;
предложить снизить ставку по кредиту и обосновать, почему компания считает, что такое снижение возможно;
задать вопрос о реалистичности перспективы снижения ставки, о возможности банка пойти навстречу.