Содержание
Введение
1. Теоретические аспекты совершенствования системы продаж в рамках программы инновационного развития
1.1 Система продаж торгового предприятия
1.2 Специфика системы продаж при реализации программ инновационного развития
1.2 Особенности организации сбыта в Интернете при помощи программы "1С: Предприятие"
2. Анализ функционирования системы продаж ООО "Логистика"
2.1 Краткая характеристика предприятия
2.2 Финансово-экономическая и организационная диагностика, SWOT-анализ
2.3 Диагностика системы продаж предприятия
3. Проект совершенствования системы продаж ООО "Логистика"
3.1 Цели, задачи и концепция проекта
3.2 Содержание программы совершенствования системы продаж, календарный и организационный план проекта
3.3 Финансовый план проекта, оценка рисков и эффективность проекта
Заключение
Список используемых источников
Актуальностью исследования являются процессы развития глобальных информационно-коммуникационных технологий очень динамичны в настоящее время, а их возможности для общества и экономики еще только начинают масштабно использоваться. Воплощением этих процессов является существование и постоянный рост глобальной компьютерной сети - Интернета. Несмотря на относительно небольшой исторический период существования интернет-технологий, уже пройден путь от их научно-исследовательского и коммуникационного специалистами вычислительной техники к широкой эксплуатации непрофессиональными пользователями для поиска нужной информации, развлечения и общения. При осуществлении экономической деятельности Интернет предоставляет возможности поиска требуемых товаров и услуг, желательных партнеров и обеспечивает средства для организации с ними нужного вида коммуникаций с необходимой интенсивностью. Последнее десятилетие активно развивается электронная коммерция. Таким образом, высокая динамика развития современные компьютерно-коммуникационных технологий, их новизна требует дальнейшего проведения глубоких экономических исследований для успешного применения ресурсов Интернет в торговле, совершенствования коммерческой деятельности предприятий, что определяет актуальность выбранной темы.
С учетом предлагаемой темы исследования, активное развитие электронной коммерции даст возможность повысить оперативность реагирования торговых представителей на запросы клиентов, сократить время на совершение и документальное оформление сделок, а также позволит менеджерам больше времени уделить поиску и расширению клиентской базы и соответственно обеспечить компании рост прибыли без дополнительного расширения штатов.
сбыт продажа интернет автоматизация
По степени разработанности, учитывая многоплановость проблем формирования и развития технологий продаж в современных компаниях, отдельные вопросы данной тематики изучались такими видными отечественными и зарубежными учеными, как Юрасов А.В., Неруш Ю.М., Кеворков В.В., Гаврилов В.П., Блейк Г.
Целью данной работы является разработка проекта внедрения системы автоматизации продаж с применением инновационных интернет технологий для повышения эффективности работы региональных представителей компании на примере ООО "Логистика". Для достижения поставленной цели необходимо проанализировать предлагаемые на рынке системы автоматизации с возможностью удаленного доступа, сравнить их характеристики, выбрать и внедрить оптимальный вариант для организации. Для этого необходимо решить следующие задачи:
показать значение Интернета и программного обеспечения для развития системы сбыта на коммерческом предприятии;
рассмотреть вопрос о том, как строится система сбыта отдельного предприятия с учетом Интернета;
раскрыть содержание и формы организации систем сбыта коммерческого предприятия;
рассмотреть методические аспекты управления продажами предприятия;
предложить мероприятия и пути повышения эффективности системы сбыта компании ООО "Логистика".
Объектом исследования дипломного проекта является оптовая торговая фирма ООО "Логистика", данная организация специализируется на продажах сложного инженерного оборудования для систем отопления и водоснабжения.
В качестве предмета исследования выступает организация системы оптовых продаж компании. При проведении анализа и обобщения фактического материала использовались и применялись общенаучные методы, такие как анализ и синтез, а также частные методы исследования: сравнительный и классификаций.
Научную новизну данной дипломной работы составляет разработка и внедрение в систему продаж технологий удаленного доступа с использованием сети Интернет и специализированного программного обеспечения, повышающих эффективность работы торговых представителей в регионах.
Введение показывает актуальность изучаемой темы, обозначает
цели и задачи для достижения предполагаемого результата, перечисляет методы
анализа используемые в работе, обозначает научную новизну данного проекта. В
первой главе будут раскрыты теоретические основы построения системы продаж на
предприятии, специфика организации продаж с применением технологий удаленного
доступа. Во второй главе будет проведен экономический анализ ООО
"Логистика" и диагностика действующей системы продаж в организации. В
третей главе будет предложен проект совершенствования системы продаж ООО
"Логистика", составлен поэтапный план его реализации, проведен анализ
его экономической эффективности. В заключении будут сделаны выводы о
жизнеспособности предлагаемого проекта и подведены итоги проведенного
исследования.
Система продаж - комплекс мероприятий, обеспечивающий
эффективную работу отдела продаж и устойчивый спрос на реализуемый товар. На
рисунке 1.1 схематично показана работа системы продаж по продвижению товара от
производителя до его конечного потребителя.
Рисунок 1.1 - Схема движения товара в торговом предприятии.
Система строится для достижения трех конкретных целей:
‒ Гарантированный сбыт.
‒ Независимость от кадров.
‒ Планируемое увеличение сбыта.
Функции системы продаж:
‒ формирование стратегии сбыта;
‒ выбор каналов сбыта;
‒ формирование и обработка массива документации, отражающей заказы потребителей (в том числе промежуточных);
‒ упаковка товара;
‒ формирование партий товаров в соответствии с нуждами потребителей;
‒ складирование товара перед транспортировкой и его необходимая доработка на складах;
‒ организация транспортировки товаров;
‒ помощь посредникам в организации эффективной продажи товаров;
‒ сбор и систематизация мнений конечных и промежуточных потребителей о товарах и предприятии.
В понятие сбыта входят такие ключевые элементы, как: транспортировка, складирование, хранение, доработка, продвижение к розничным и оптовым торговым звеньям, предпродажная подготовка, собственно продажа
Главной целью сбыта является получение прибыли продавцом в результате удовлетворения платежеспособного спроса потребителей. Таким образом, от эффективности сбыта напрямую зависит рентабельность фирмы-продавца.
Поэтому эффективные продажи просто невозможны без хорошей организации торгового дела, без проектирования организационных структур, предназначенных исключительно для осуществления движения товаров от производителя (продавца) к потребителю.
Одним из основных понятий этих структур является "канал сбыта" товаров. Основная цель каналов - сделать товар доступным для потребителей.
Как администраторы, так и специалисты по сбыту зачастую слишком узко подходят к проблеме каналов сбыта. Многие из них рассматривают термин "каналы распределения" как комплекс взаимоотношений между промышленной фирмой и торговыми предприятиями, не входящими в ее структуру, с помощью которых производимые фирмой товары поступают на рынок. При этом из поля зрения ускользает та часть организационной структуры самого производителя товаров, которая занимается сбытом.
В более широком смысле под организацией сбыта понимается как собственная система сбытовых органов фирмы, так и не относящиеся к ней независимые агенты или предприятия, занимающиеся сбытом ее товаров. С этой точки зрения комплекс внешних взаимоотношений может рассматриваться как продолжение собственных сбытовых органов промышленной фирмы.
Элементы, из которых состоят каналы сбыта, надо не только выбирать, но и управлять их отношениями с поставщиками и между собой. Персонал внешних сбытовых органов должен получать информацию и проходить подготовку; должны приниматься меры по стимулированию его деловой активности и компенсации услуг. Его работа должна постоянно контролироваться и направляться.
В сущности, отношения между элементами, составляющими канал распределения, не отличаются от отношений между элементами любой другой организационной структуры. Любая организация представляет собой сплав конфликтов и сотрудничества. Она состоит из людей и структурных подразделений, объединенных и согласившихся на некоторые ограничения свободы действий во имя достижения конкретной общей цели.
Однако каждый из элементов приходит в организацию со своими индивидуальными интересами и целями, которые во многих случаях противоречат интересам и целям других элементов этой организации, и до некоторой степени общим целям всей организации.
Наряду с товаром, ценой и продвижением, каналы сбыта (место распространения) входят в число основных элементов комплекса маркетинга (4 P). Таким образом, канал сбыта является одним из маркетинговых инструментов получения желаемой реакции целевого рынка.
В литературе, наряду с понятием "каналы сбыта", можно встретить также термины "каналы распределения (дистрибуции)", "маркетинговые каналы", "логистические каналы" и другие. Все они обозначают практически одно и то же. Выбор термина зависит от профессиональной специализации автора. Маркетологи предпочитают слова "маркетинговые каналы" и "каналы распределения (дистрибуции)", логисты - "логистические каналы", специалисты же по продажам используют термин "каналы сбыта".
Классическое определение каналов распределения принадлежит Филипу Котлеру: "Канал распределения - это совокупность независимых организаций, участвующих в процессе продвижения товара или услуги от производителя к потребителю, который использует этот товар или услугу либо непосредственно, либо для производства на их основе других товаров или услуг. Это все организации, через которые должен пройти товар с момента его изготовления до момента потребления".
Другое традиционное определение даёт учёный Б.А. Аникин. Он определяет каналы распределения как "совокупность организаций или отдельных лиц, которые принимают на себя или помогают передать другим организациям и лицам право собственности на конкретный товар или услугу на их пути от производителя к потребителю".
Среди современных определений каналов сбыта (распределения), которые раскрывают их сущность, можно привести следующие:
канал сбыта - это все места, в которых продаётся (оптом или в розницу) или могла бы продаваться продукция фирмы;
канал распределения (дистрибуции, цепочка поставок) - есть метод доставки товара потребителям;
канал распределения - это все организации, выступающие как посредники или участники сбыта, принимающие на себя или помогающие передать другому лицу право собственности на товар. Это путь, по которому товары движутся от поставщика к конечному потребителю;
канал (сеть продаж) - группа независимых или взаимозависимых организаций, участвующих в процессе продажи, а также в доставке товаров и услуг конечному потребителю.
Анализируя приведённые понятия, становится очевидным, что в настоящее время не существует единого определения каналов сбыта. Как правило, используется определение "каналы распределения (дистрибуции)", ориентированные, прежде всего на маркетинг.
Недостатком большинства определений является то, что в качестве каналов подразумеваются посредники (организации или лица). В действительности же, товары могут достигать конечного потребителя не только посредством привлечения предприятием-изготовителем сторонних организаций, но и напрямую (прямой маркетинг). Поэтому в качестве обозначения участников канала целесообразно использовать слово "путь".
Предлагаем в качестве канала сбыта понимать путь, по которому товары от продавца достигают конечного потребителя.
Данное определение является, на наш взгляд, наиболее целостным и одновременно лаконичным, а также в большей степени ориентированным на торговлю.
Инновационный процесс - научно-исследовательские, опытно-конструкторские, проектно-технологические и экспериментальные работы, а также работы по изготовлению и эксплуатации новой продукции, новых технологических процессов и новых способов организации производства, труда и управления.
Основной составляющей инноваций торгового предприятия является совершенствование технологии торговли, представляющее собой комплекс мероприятий, обеспечивающих реализацию торгового процесса наиболее рациональными способами в соответствии с конкретными хозяйственными условиями. При подготовке новых технологических процессов необходимо учитывать: вид и тип предприятия торговли, вид торговой структуры, субъект торговли, материально-техническую базу, технологию торговли и торговое оборудование предприятия, технические средства, объект торговли, процессы купли-продажи и товародвижение, торговое обслуживание, состояние рынка, жизненный цикл нововведения.
Цель нововведений в торговле - обеспечение высокого качества процессов купли-продажи и товародвижения, торгового обслуживания и торговой деятельности в целом, повышение эффективности использования здания, торговых площадей, торгового оборудования, применяемых технических средств и программных продуктов, своевременная замена используемого торгового оборудования и технических средств на более совершенные, модернизация организации торговых процессов и управления ими, создание условий для роста производительности труда, снижения затрат и повышения эффективности работы организации в целом. Мобильные информационные технологии в торговле обеспечивают автоматизацию управления финансами, персоналом, закупками, продажами, перевозками, складом, проектами, качеством, ценами, маркетингом, сервисным обслуживанием. Основные функции IT-технологий:
‒ оперативное получение сведений о продажах, прибыли, товарных запасах;
‒ быстрое принятие решений при удаленной работе;
‒ анализ и управление связями с контрагентами;
‒ поиск товаров, получение подробной информации о них, проверка наличия на складе, перечень специальных цен, резервирование;
‒ управление посещениями торговых точек;
‒ работа с клиентами, включая потенциальных, а также с контактами, сделками, заказами, коммерческими предложениями, потоками операций по продажам.
Работа по планированию и организации каналов сбыта включает в себя три основных этапа. Поставщик товаров промышленного назначения должен, прежде всего, провести анализ, направленный на выделение видов и подвидов работ, которые следует выполнить для продажи его товаров и их беспрепятственного продвижения на рынок. Он должен выявить и правильно истолковать воздействие различных факторов на выполнение этих работ. После этого поставщик должен решить, какие виды агентов или торговых подразделений способны наиболее эффективно выполнить задачи, которые он перед ними поставит.
| Лекция 3. Предупреждение преступности |